Самое главное в бизнесе - понять какая воронка, или “Все ваши деньги в воронке”. Разбор кейса

Время чтения 9 минут.

Из статьи вы узнаете:

Разбор кейса, как превратить ноль в 2,5 млн, рублей с помощью правильных инструментов по работе с воронкой продаж

Самое главное в бизнесе - понять, какая тут воронка.

Понимание этого даёт следующее преимущество: бизнес превращается из чёрного ящика в простую, понятную математику.

Покажу подробно на примере конкретного кейса:

Итог:

- Точка А: оборот ноль, нет продаж совсем.

- Точка Б: 10 договоров на сопровождение в среднем по 250 тыс. рублей каждый. Итого 2 500 000 рублей. (округляю)

Клиентка обратилась ко мне с проблемой: встали продажи от слова “совсем”.

На диагностике (диагностическая сессия, которую я провожу бесплатно) вырисовалась такая ситуация:

У клиентки была оффлайн студия флористики, цветов и растений. По определённым причинам эта студия закрылась, и клиентка осталась совсем без продаж.

Она не понимала до этого, что такое воронка, не анализировала её, не знала какие последовательные действия приводят к продажам маржинальных услуг и, соответственно, к хорошей прибыли.

На диагностиках я сначала выявляю ёмкость - уровень энергии и потенциала у клиента, собственника бизнеса. Без необходимого уровня энергии никакие дальнейшие действия не дадут результата.

Поэтому, первое, что я спросил - это кайфует ли она от своей работы и будет ли она счастлива, если мы завалим её заказами. Она сказала: “Да, конечно” и начала воодушевлённо рассказывать, как ей нравится её работа, как она любит то, чем занимается. И это было самое главное подтверждение того, что у неё есть ёмкость - энергия, потенциал на работу. Просто ей не хватает знаний, как сейчас выйти из данной ситуации. С опытом начинаешь понимать даже без слов, только по одним эмоциям, испытывает ли человек удовольствие от того, чем занимается, есть ли у него необходимая ёмкость - потенциал и достаточный уровень энергии, чтобы сделать то, что он запланировал.

Почему на диагностиках я в первую очередь выявляю ёмкость?

Почему я задаю на своих диагностиках этот вопрос? Просто бывают случаи, когда спрашиваешь человека, будет ли он счастлив, если мы сейчас завалим его заявками, заказами, и он отвечает “да”, но по нему видно, что он не рад этой перспективе. Меня не обманешь, и я вижу, когда человек не хочет, потому что ему будет тяжело в процессе. Прямо видно физически, как у него опускаются плечи, как только он начинает думать о перспективе, что будет завален нелюбимой работой. В таком случае мы начинаем копать глубже и находим причины, почему человеку не нравится его работа, почему он не получает от неё удовольствие. И либо находим то, чем ему нравится заниматься, либо возвращаем ему удовольствие от того, чем он уже занимается. Иногда люди думают, что будут счастливы, если у них будет много заказов, но на самом деле они не готовы к такой нагрузке. И в этом случае мы так-же работаем с их ёмкостью. Это обязательно нужно делать, чтобы не тянуть Ваш бизнес как чемодан без ручки: “и нести трудно и бросить жалко” - в таком случае у бизнеса не будет роста, а у Вас счастья. Это нужно понять. Понять, что не так с вами, что не так с вашей энергией и потенциалом, т.е. с вашей ёмкостью. Как только это понимаешь, сразу всё встаёт на свои места - появляется энергия действовать, идти дальше с удовольствием, испытывать радость движения.

Записаться на бесплатную диагностику чтобы найти свою радость

Записаться на БЕСПЛАТНУЮ диагностику 👇👇👇

Но история про отсутсивие энергии, желания, мотивации - это не в нашем случае, не про нашу клиентку. У неё всё в порядке с энергией, ей нравится её работа, её бизнес. Она любит то, чем занимается. также чтобы, когда нужно, быть ресурсе она использает один из моих методов описанный в этой Статье 👇👇👇

Поэтому перехожу к следующему этапу моей диагностики - это понять и прописать, какая воронка в бизнесе клиента, нарисовать схему. Это помогает наглядно видеть, как клиенты двигаются к покупке.

Для этого я использую очень эффективный и быстрый метод , который взял из опыта множества других успешных бизнесов.

Чтобы просчитать вашу воронку запишитесь на бесплатную диагностику

Записаться на БЕСПЛАТНУЮ диагностику 👇👇👇

Я выявляю и прописываю воронку наглядно.

Что такое воронка или цепочка продаж, если кто ещё не знает:

Воронка - это цепочка действий, по которой в своём бизнесе вы доводите клиентов до покупки.

Другие названия – воронка продаж, маркетинговая воронка, воронка привлечения лидов, воронка покупок, воронка конверсии и пр.

Пример хорошо посчитанной рабочей воронки я взял проходя обучение у миллиардера. А миллиардеры точно знают, что такое хорошие воронки:

Как видно на примере, каждый этап имеет чёткие цифры. То есть чёткие цифры на каждом этапе воронки - это показатель, что воронка качественная и эффективная.

Всю цепочку воронки моей клиентки раскрывать не буду по её просьбе, но покажу вкратце два конечных пункта. Вся суть будет понятна. В случае моей клиентки первым этапом была покупка букета цветов у нее в салоне. Последним этапом - заключение договора на сопровождение по уходу за растениями, на котором она максимально зарабатывала. То есть у неё сначала заказывали букет, затем она завязывала с этими покупателями контакт. Дальше она с ними коммуницировала определённым образом, и всё это заканчивалось заключением договоров на сопровождение по уходу за растениями.

Т.к. у неё воронка начиналась с того, что она продавала клиентам букетик в салоне. Естественно, после закрытия салона у неё этот этап воронки выпал. Из-за этого, естественно, перестала работать вся воронка и все её следующие этапы. После покупки букетиков в салоне клиенты проходили по всей цепочке, по всей воронке продаж клиентки, и в итоге заключали договоры на сопровождение по уходу за растениями. Эти договоры были самыми маржинальными и прибыльными для моей клиентки.

Специально не привожу точных цифр и шагов в этой воронке, чтобы её нельзя было скопировать. Когда у вас есть чётко посчитанная и оцифрованная рабочая воронка со всеми цифрами, её очень легко скопировать и масштабировать. Так открываются новые филиалы. По этому принципу строится сеть филиалов, магазинов или сеть по франшизе. Когда воронка выглядит вот так, как на картинке выше.

Мной, как коучем, была предложена стратегия лид-магнита или tripwire. То есть решили попробовать (в бизнес-среде слово “попробовать” означает - протестировать гипотезу))) решили попробовать продавать дорогие, качественные букеты по заниженной цене, в ноль или даже в убыток, ниже той цены, которую предлагают другие продавцы в городе, чтобы дальше проводить этих людей по цепочке - по другим этапам нашей воронки, и доводить их до договора на сопровождение по уходу за растениями, на которых мы больше всего зарабатываем. В итоге мы получили входящий трафик в нашу воронку и заключили 10 договоров.

Продавая букеты по заниженным ценам и размещая объявления на досках объявлений в интернете, мы получили заказы на букеты. Букеты мы поставили по сниженной цене, намного ниже цен, которые давали другие продавцы букетов подобного качества в её городе.

Важное уточнение. Это был НЕ дешёвый букетик за 200 руб Это был хороший букет за 2.000-3000 рублей, который создавал Вау - Эффект, но продавали мы его за 200р))))

Мы сделали это по принципу работы больших супермаркетов, которые продают продукты, пользующиеся наибольшим спросом, такие как молоко, хлеб и так далее, они продают эти продукты либо в ноль, либо в минус себе, в убыток. Но по мерчендайзингу они размещают эти продукты в самых дальних углах, и чтобы до них добраться, нужно пройти через все торговые ряды. А пока ты доберёшься и пройдёшь через все торговые ряды, наберёшь себе полную корзинку других вещей по нормальной цене, на которых супермаркеты уже зарабатывают.

Вспоминаю историю одного известного бизнес-тренера, который признаёт, что прекрасно знает все эти маркетинговые уловки, но всё равно сам попадается на эту удочку. Еду, говорит, как то на машине, вижу большой баннер одной крупной сети магазинов, на баннере реклама полотенец - и полотенце хорошее и цена очень низкая. Вспоминаю, что мне как раз нужно новое полотенце домой. Заворачиваю туда, иду за полотенцем через весь магазин по всем рядам, попутно набираю полную тележку другой всякой всячины тоже очень нужной, гружу всё в машину. Отъехав от магазина, понимаю, что всё купил, а полотенце забыл))))

Ещё, в воронку моей клиентки мы добавили созвон/ встречу с клиентами после выставления им коммерческого предложения. Это увеличило конверсию на данном этапе. Благодаря этому больше клиентов стали заказывать озеленение, как следствие, заключать высокомаржинальные договоры на сопровождение по уходу за растениями.

Запишитесь ко мне на бесплатную диагностику. Мы точно так же пропишем, просчитаем вашу воронку, откорректируем её, при необходимости, и Ваш бизнес заработает как часы, которые с каждым часом приносят Вам всё больше и больше денег, всё больше и больше удовольствия.

Записаться на БЕСПЛАТНУЮ диагностику 👇👇👇

Меня зовут Модан

Опыт в бизнесе 14 лет - несколько лет назад в одном из бизнесов - маленьком магазинчике в маленьком городке мы вместе с супругой сделали оборот в 1 млн долларов, выстроили систему удалённого управления и уехали жить за границу на ПМЖ.

На данный момент у меня 2 направления в собственном бизнесе, это: Коучинг, и работа с персоналом - поиск, найм, обучение. Успешно решаю такие проблемы с персоналом как:

Здесь я даю гарантию, что люди, которых я найму для компании заказчика принесут его компании определенную сумму выручки, и это мы прописываем в договоре: что если люди которых я нанял не принесут такую-то такую-то выручку, то я обязуюсь вернуть деньги, по этому договору.

Например, в последнем договоре по найму трёх менеджеров по продажам, я дал гарантию, что с помощью этих менеджеров мы увеличим выручку компании с 2,5 млн. руб. в месяц до 15 млн. руб. в месяц; На данный момент идёт плановое исполнение обязательств перед заказчиком по этому договору.

Хотите получить такие же гарантии и результаты - запишитесь на бесплатную диагностику ко мне, обсудим

Записаться на БЕСПЛАТНУЮ диагностику 👇👇👇

Один из последних моих кейсов по найму персонала подробно разобран в этом 20-ти минутном видео-подкасте и статье 👇👇👇

Здесь Мои видео и статья Миф о том, что команда очень важна на каждом этапе развития бизнеса 👇👇👇

Второе направление моего бизнеса - это внедрение CRM-систем, таких, как Битрикс24, AmoCRM, Trello и т.д., В процессе работы производится автоматизация, систематизация, оптимизация бизнес-процессов. Как следствие увеличивается прибыль и, наконец, открывается долгожданная возможность удалённого управления бизнесом, это дает Вам свободу жить в любой точке мира. И всё это под ключ, с гарантией по договору, что если компания работая со мной не достигает тех результатов и показателей, которые были обозначены в договоре, то я возвращаю деньги.

Запишитесь на диагностику чтобы начать кайфовать от Вашего бизнеса и свободы перемещения по миру и решения более важных задач - это Ваше право. Перестаньте тонуть беспомощно в рутине текучки, ведь все решения уже есть, я Вам их просто дам.

Записаться на БЕСПЛАТНУЮ диагностику 👇👇👇

Модан Мохан, бизнес-коуч и маг

Узнать больше в моем телеграм-канале 👇👇👇