Как концепция бренда влияет на себестоимость и цену производимого товара

Привет! Я продолжаю рассказывать о разных этапах запуска собственного производства. У меня есть опыт в производстве украшений, детских игрушек и одежды, но эти советы применимы к любой отрасли. Сегодня расскажу о разработке концепции, которая должна стать самым первым этапом.

Еще до запуска производства важно понять, кому вы будете продавать свой товар. Кто входит в целевую аудиторию, почему эти люди должны сделать выбор в пользу вашего продукта, какая у него ценность. Иначе вы просто не сможете правильно рассчитать себестоимость и конечную цену. Это общая концепция, без которой с гигантской долей вероятности можно отправить деньги в печь.

В случае с украшениями мы закладывали следующий посыл: украшения эксклюзивные и уникальные, изготавливаем мы их полностью вручную, ни одно украшение не выходит из-под станка. Еще одна важная фишка это свечение украшений в темноте, а таких предложений на рынке очень мало. А еще они выполнены из дорогих эко-материалов, и для многих клиентов в премиум-сегменте это очень важно.

Мы все делали под заказ в нужном размере, с желаемым цветом и интенсивностью свечения. И транслировали своим клиентам, что делаем украшение именно для них, мы заботимся и трудимся ради них, каждого конкретного заказчика. Девушки, которые предпочитают дорогие стильные вещи, легко считывают ценность такого украшения.

Раз мы зашли в сегмент дорогих украшений, то у товара должна быть соответствующая упаковка. Даже самый самый классный, качественный и эксклюзивный продукт не получится продать, положив его в целлофановый пакет или дешевую оберточную бумагу. А упаковка зачастую стоит немалых денег, и ее цену важно заложить в себестоимость.

Опять же, затраты на отдел продаж - общаться с клиентом по телефону, в соцсетях, на сайте, да на любой площадке, должны только хорошо обученные сотрудники. А для этого их нужно познакомить с товарами, научить грамотно и вежливо вести диалог. И еще важный момент: они должны понять, какие эмоции товар ДОЛЖЕН вызывать и ВЫЗЫВАЕТ у клиента. Продавец не должен считать свой товар дорогой и бесполезной хренью. И для меня стало неприятным открытием то, что будет так сложно найти подходящих людей в ОП.

Потенциальный покупатель должен увидеть качественные и красивые фотографии товара, прочитать описание и понять его ценность для себя, захотеть его. Пообщаться с вежливым сотрудником отдела продаж. А когда заказ будет оформлен и человек товар получит - он должен начать радоваться еще даже не начав его распаковывать. Ведь всем известно приятное предвкушение, когда вы получаете какой-то заказ, смотрите на качественную, красивую упаковку, а потом начинаете открывать ее. Вы уже довольны, еще даже не взяв саму вещь в руки, верно?

На себестоимость товара влияет очень много факторов, потому что ради соответствия своей собственной концепции производителю нужно вкладывать больше ресурсов. Материалы, оборудование, профессионализм работников на производстве, маркетинг, фотосессии, обучение сотрудников отдела продаж, упаковка, логистика - все это должно быть просчитано изначально, еще до запуска производства. И если вы метите в определенный ценовой сегмент, то ему надо во всем соответствовать, а лучше даже немного превосходить ожидания.

Кто-то может подумать, что ему это не нужно. Ведь вроде как можно сэкономить, снизить себестоимость, и потом просто продавать товары подешевле. Но если бы так было на самом деле, то никто бы не развивал бренды, не вкладывался в медийку, упаковку, не собирал бы с клиентов отзывы, не отрабатывал бы негативную обратную связь и не делал бы ничего, что прямо или косвенно связано с маркетингом. Который стоит денег, разумеется.

Для товаров, которые относятся к верхнему ценовому сегменту, это особенно важно. Нет абсолютно ничего плохого в том, что вы продаете недорогие товары, которые полностью закрывают потребность покупателя. Но клиенты в разных диапазонах цен по-разному себя ведут, по-разному воспринимают ценность и по-своему принимают решение о покупке.

В любом случае, ни один покупатель не ищет самый дешевый товар. Людям, помимо основных качеств продукта, важно еще и то, что будет сопровождать покупку и дальнейшее его использование, особенно если это эксклюзивный товар. Поэтому правильно разработанная, продуманная и верно донесенная до клиента концепция поможет и вам, и ему. Если человек видит на витрине две схожих вещи, одну за 1000 рублей, и вторую за 3000 рублей, но не понимает разницы между ними - значит, до него не донесли ценность и общую концепцию. На каком-то из этапов произошла ошибка, а себестоимость более дорого товара с огромной долей вероятности значительно выше.

Спасибо всем, кто дочитал до конца! Буду рада ответить на ваши вопросы и выслушать ваши мнения в комментариях.