За всё время своего существования продажи породили множество мифов.
Один из самых устойчивых — что успешный отдел продаж зависит от наличия исключительного руководителя, РОПа.
"Найди качественного РОПа, и твои продажи пойдут вверх" — так часто говорят бизнесмены.
Многие из нас, словно золотоискатели, просеивают песок в поисках этого одного, уникального человека.
И иногда нам удается найти его. Но что происходит дальше? Он может не давать ожидаемого результата.
Или сначала показывает результат, но потом его эффективность снижается. Хуже того, он может уйти к конкурентам, порой забрав с собой ценную информацию или коллег.
Проблема в том, что РОП — это человек со всеми своими сильными и слабыми сторонами, его результативность может колебаться из-за различных факторов.
Решение? Создание системы.
Система — это то, что может обеспечить стабильность и прогнозируемость.
Убрав из уравнения "человеческий фактор" РОПа и распределив его функции, вы создаете механизм, который работает не на основе настроения, а на основе четко установленных правил и показателей.
Итак, что делать?
1) Используйте данные. Пусть ключевые показатели и метрики будут вашим руководством, а не интуиция руководителя.
2) Привлеките проектного менеджера. Пусть он соберет и систематизирует все необходимые данные.
3) Мотивируйте старших менеджеров. Они могут выполнять некоторые из функций РОПа, работая с новыми или менее опытными коллегами.
4) Используйте экспертов по продажам. Пусть они превратят сырые данные в стратегию и действующий план.
В итоге, лучше иметь надежную и стабильную систему, чем полагаться на одного человека, как бы талантливым он ни был.
На пути к успеху легче заменить винтик в механизме, чем весь механизм целиком.