Выбор eComm-платформы и реальные KPI-метрики

В настоящее время роль стратегии в электронной коммерции сложно переоценить. Стратегия важна как для компаний, которые только начинают свой путь в бизнесе, так и для лидеров онлайн-продаж. Независимо от размера бизнеса или опыта, — эти основные принципы всегда актуальны.

Почему при выстраивании стратегии бизнеса, в первую очередь нужно начать с выбора платформы? Потому что количество усилий, направленных на настройку и, следовательно, критерии успеха могут различаться в зависимости от выбранной платформы.

Такой порядок обусловлен тем, что выстраивание KPI зависит от используемой вами модели eComm бизнеса. Каждая платформа обладает своими сильными и слабыми сторонами в работе с определёнными бизнес-моделями, поэтому каждая комбинация модели и платформы требует уникальных KPI, которые можно зафиксировать только после выбора платформы.

В сегодняшнем мире просто заявить о желании перевести свой бизнес в онлайн больше не достаточно. Существует множество различных бизнес-моделей, и выбор одной из них — вопрос чрезвычайной важности. Самые распространённые варианты: B2B, B2C, D2C, рыночные площадки и гибридные модели, каждая с собственным набором особенностей и стратегий для успешного внедрения на рынок. Нет универсальной модели, потому что всё зависит от бизнес-целей, видения и стратегии.

Каждая eComm-платформа оптимальна для конкретных бизнес-моделей. Первые ориентированы на B2B, другие — на прямые отношения с потребителями в модели D2C. Все зависит от характеристик платформы: Adobe Commerce, к примеру, отлично подходит для B2C или B2B во многих странах с разными языками и валютами. Она же предлагает и более широкий функционал, выходящий за пределы онлайн-торговли, объединяя в себе возможности для B2B, B2C, D2C и рыночных площадок, а также включая в себя OMS, Marketplace, CMS и PIM.

После выбора бизнес-модели приходит время определить стратегию в электронной коммерции. Для этого попробуйте ответить на следующие вопросы:

Такой анализ поможет определить ключевые принципы вашей бизнес-стратегии и упростит последующие шаги.

Какой уровень технологий вам хотелось бы воплотить на eComm-платформе? Вот несколько дополнительных вопросов, на которые стоит ответить:

Хотя это кажется очевидным, стоит подчеркнуть: любой онлайн бизнес требует вовлечение огромного количества ресурсов. И здесь речь не только о людях. Попробуйте ответить на эти важные вопросы:

Конечно же, стоимость тоже играет роль. Как и с большинством ресурсов, внедрение eComm-платформы потребует значительных финансовых инвестиций. Как и в предыдущем случае, вот несколько вопросов, на которые полезно ответить для принятия решения:

О KPI в рамках электронной коммерции говорить можно очень много, и на эту тему написано впечатляющее количество материала — быстрый поиск по запросу "KPI электронной коммерции" тому доказательство. Поэтому в своём материале мы остановимся на пяти основных метриках KPI.

Конверсии

Безусловно, показатель конверсии — основной показатель эффективности в электронной коммерции.

Этот показатель представляет собой количество посетителей, совершивших какое-либо действие на сайте, поделённое на общее количество посетителей. Это действие необязательно должно быть продажей; это может быть любым взаимодействием, таким как регистрация, запрос, создание аккаунта и так далее.

Суть показателя конверсии заключается в том, насколько бизнес-стратегия соответствует опыту пользователя. Повышение конверсии часто сопровождается улучшениями и в других ключевых показателях. Для достижения этого обычно используется её оптимизация — более целенаправленный подход к улучшению сайта.

Средний чек

Средний чек измеряет среднюю сумму, которую клиент тратит за один заказ. Увеличение среднего чека может быть одним из простых способов увеличить выручку. Если каждый клиент приносит больше денег, вы можете позволить себе более высокие затраты на привлечение клиентов, при этом сохраняя прибыль.

Отток клиентов

Показатель оттока — это инструмент для оценки того, сколько клиентов утеряно. Он измеряет количество пользователей, ушедших за определённый период времени. Этот показатель напрямую связан с “бросанием” корзины, так как покупатели всё чаще переходят на мобильные устройства. Сокращение количества этапов для завершения покупки и оптимизация процесса оформления заказа являются ключевыми факторами для предотвращения или уменьшения оттока.

Формула для расчета оттока проста:

(количество ушедших за определенный период) / (количество клиентов в начале этого периода) x 100 = процент оттока

Каким бы ни был показатель оттока, важно измерять его и работать над стратегиями для удовлетворения клиентов. Как гласит известное выражение: всегда проще продать существующему клиенту, чем привлечь нового.

Производительность

Почти 70% клиентов говорят, что скорость загрузки страниц влияет на их решение совершить покупку онлайн. Именно поэтому этот показатель стоит отслеживать. Каждая дополнительная секунда загрузки снижает конверсию на 4,42%.

К тому же, самые высокие показатели конверсии в электронной коммерции достигаются на сайтах, где время загрузки составляет от 0 до 2 секунд.

Чистая прибыль

С бизнес-точки зрения и с точки зрения конечного результата, единственный действительно важный KPI — это чистая прибыль. Простыми словами, это общая сумма денег, оставшаяся после вычета всех расходов, включая налоги, амортизацию и проценты, из общих полученных доходов.

Это отличный пример стратегии электронной коммерции в действии и отслеживания KPI, соответствующих бизнес-целям этой стратегии.

Подводя итоги, любая стратегия в электронной коммерции должна сосредотачиваться на внешнем опыте клиентов, внутренней культуре и команде. Она должна охватывать всё, начиная от бюджета и бизнес-процессов, заканчивая платформой и KPI для измерения её успеха.