Как повысить продажи в В2В: опыт компании «Русский свет»

Благодаря B2B-порталу RS24.ru и корпоративному интернет-магазину от B2B-Center компания за год увеличила объем поставок Металлоинвесту в 2,5 раза

Компания «Русский Свет» — один из крупнейших российских дистрибьюторов кабельно-проводниковой продукции, щитового, низковольтного и высоковольтного оборудования, светотехники, электротехники и комплектующих.

С 1995 года компания создала мощную сбытовую инфраструктуру. Она объединяет 143 филиала и представительства в России и СНГ, 7 крупнейших логистических центров в Твери, Туле, Екатеринбурге, Самаре, Ростове-на-Дону, Новосибирске и Домодедово. «Русский Свет» активно внедряет цифровые технологии в продажах и расширяет каналы сбыта.

Компания стала обладателем премии «Лидер конкурентных продаж — 2023» в номинации «Профессионал ЭТП». Мы поговорили с директором обособленного подразделения «Русский Свет» в городе Старый Оскол Виталием Кривенко и узнали, какие инструменты используются для повышения эффективности продаж.

Как бы вы охарактеризовали текущую ситуацию на рынке? Как изменился спрос на российскую продукцию?

Ситуация на рынке на сегодняшний момент стабилизировалась: без ввода в эксплуатацию новых зданий, инфраструктурных проектов в любой отрасли экономика просто не выживет. На любой стройке присутствуют поставки электротехнической продукции, но важной задачей остается заместить производителей, которые покинули Россию, локализовать нужные производства в нашей стране. При этом не стоит остерегаться зависимости от китайских поставок. В России сейчас есть рычаги управления этими процессами. Да, какие-то контроллеры мы ждем из-за рубежа — но программировать их под собственные нужды давно умеем сами.

Сегодня мы прослеживаем положительную динамику роста продаж на продукцию отечественных производителей. Многолетние российские компании-партнеры «Русского Света», которые либо сами производят оборудование, либо имеют производственные площадки в Китае, увеличили свои объемы, и для них это тоже большой плюс, толчок к развитию, колоссальная возможность стать крупнее.

Какие инструменты продаж вы используете?

«Русский Свет» постоянно расширяет и совершенствует инструменты продаж. Так, в 2013 году был разработан В2В-портал RS24, который стал для нас одним из основных каналов реализации продукции. RS24.ru — это интернет-магазин с множеством полезных сервисов. Покупатель может наполнить корзину, согласовать закупку со своим руководителем, проконтролировать ценообразование по общедоступным базовым ценам, которые опубликованы в открытых источниках.

Для удобства клиентов мы проводим интеграцию между В2В-порталом RS24 и внутренними системами заказчиков, что позволяет ускорить процесс заказа продукции и в автоматическом режиме обмениваться данными о номенклатуре, технических характеристиках товара, подтверждать цены и сроки поставок.

Одним из важных каналов продаж является сотрудничество с электронными торговыми площадками, в частности B2B-Center. По итогам 2022 года команда «Русского Света» приняла участие в более чем 1 000 торговых процедур и заключила свыше 330 контрактов.

В последнее время мы все активнее используем такой инструмент, как корпоративные интернет-магазины заказчиков (КИМ). Например, поставляем продукцию холдингу Металлоинвест через КИМ, разработанный B2B-Center.

Как именно выстроена ваша работа в корпоративном интернет-магазине?

В корпоративных интернет-магазинах ограниченный пул поставщиков формируется с помощью инструментов квалификационного отбора. С отобранными поставщиками заключается рамочный договор, в котором фиксируется поставляемая продукция, форма заявки, сроки доставки и порядок определения цен. После чего в систему загружается электронный справочник. На сегодняшний день он насчитывает более 300 000 наименований продукции, и все они доступны для заказа.

Ежедневно, в автоматическом режиме, обновляется информация о наличии тех или иных позиций на центральных складах «Русского Света». Таким образом, у заказчика всегда есть актуальная информация.

Пример реальной схемы сотрудничества с Металлоивестом: сотрудник Металлоинвеста заходит в КИМ и делает заказ необходимой продукции. Заявка автоматически приходит на сторону «Русского Света», и наш менеджер ее еще раз анализирует на наличие товара, актуальность цен, сроки поставки. При необходимости вносит изменения: например, если товар уже распродан, предлагает аналог. Затем сотрудник Металлоинвеста проверяет заказ, подтверждает его, либо отклоняет с комментариями. После окончательного согласования товар доставляется прямо в цех Металлоинвеста, непосредственно тому сотруднику, который оформлял заявку.

Насколько быстро происходит такая закупка?

Корпоративный интернет-магазин позволил в разы сократить лид-тайм закупки. Раньше тендерная процедура могла занимать от двух недель до месяца, после чего требовалось время для согласования и доставки. Весь процесс мог занимать до 90 дней. Сейчас же от формирования заявки до поставки товара в цех проходит буквально пять-семь дней. Конечно, срок может зависеть от конкретного артикула. «Русский Свет» предоставляет не только складской ассортимент, но и заказной товар, на изготовление которого необходимо время. В таком случае, менеджеры уточняют сроки изготовления у завода и указывают финальный срок с учетом доставки.

У «Русского Света» с Металлоинвестом зафиксирован показатель lead-time для каждой категории продукции. И мы ориентируемся прежде всего на него, чтобы доставлять продукцию точно в срок.

Какие основные преимущества дает вам работа в КИМ?

Если речь идет про наше сотрудничество с Металлоинвестом, то по объемам поставок в 2022 году «Русский Свет» вырос в 2,5 раза по сравнению с 2021 годом.

Если же говорить о корпоративных интернет-магазинах в целом, то они упрощают работу с крупными холдингами, имеющими развитую филиальную сеть. Если раньше разные предприятия одного холдинга могли закупать один и тот же автоматический выключатель от десяти производителей, то в КИМ проведена нормализация номенклатуры, и внутренние заказчики могут выбрать строго те позиции, которые есть в утвержденном ассортименте. Подобная унификация помогает «Русскому Свету» со своей стороны более четко планировать спрос и формировать складские запасы.