Как продать идею корпоратам?

Будучи участниками программы «Академия инноваторов» и «Академия стартапов» от Московского Инновационного Кластера (МИК) мы часто сталкиваемся с основателями, которые активно предлагают свои стартапы корпорациям (Сбер, Ростелеком, ВТБ, Тинькофф и пр.) считая, что им то уж точно эта идея нужна…

Давайте разберем этот вопрос более детально и начнем мы с системы работы крупных корпораций.

До недавнего времени сама идея, разработка и вывод нового продукта на рынок сосредотачивалась внутри компании.

Корпорации активно скрывали все разработки, проводили внутреннее тестирование продуктов, защищали свои новые идеи от взглядов конкурентов и только после того как все внутренние этапы были пройдены, выводили продукт на рынок.

Из-за такой тщательной скрытности, замкнутого цикла разработки и недостаточности данных от рынка (нужен ли ему этот продукт или нет), львиная доля таких продуктов просто не взлетала.

Кроме того, создание продукта занимало большое количество времени и денег. Специалистов приходилось хантить, что тоже далеко не дешевое занятие, а особенно если его хантят у вас, то все ваши разработки утекают к вашим же конкурентам…

Масло в огонь подливала постоянная ротация специалистов, люди стали бежать по карьерной лестнице и не задерживаться на одном месте более чем на 1-2 года.

Фильм «Кто убил BlackBerry» не даст вам соврать и по сути является ярким примером той системы.

С увеличением темпа развития IT, доступности к изучениям языков программирования и их разнообразия, система начала реформироваться.

В связи с этим крупные игроки начали проигрывать конкуренцию появляющимся небольшим компаниям и командам на рынке, которые объединялись и создавали свои продукты.

Кристенсен, озадачился вопросом почему так происходит и что же нужно делать компаниям, чтобы такого не допускать?

Он сформулировал понятие «подрывные» технологии, которое говорит о том, что иногда на рынке новые компании могут предлагать продукты хуже по качеству по сравнению с другими, но проще, дешевле и за счет выхода на небольшой рынок, постепенно увеличивать свою долю присутствия на нем.

Его концепция основывалась на том, что если раньше компании могли держать у себя высококвалифицированных специалистов и изобретателей, то на текущий момент это становится все сложнее.

Если не углубляться в детали, то для того, чтобы вам как крупной компании эффективно развиваться и конкурировать на рынке, вы должны уметь работать с изобретателями и учеными за пределами вашей организации.

Корпорации начали активно работать за границами своей компании, у многих появились собственные акселераторы (SberUnity, Ростелеком (Фонд ФРИИ) и прочие), основной задачей которых является, купить вас и вашу команду за дешево.

Компании не тратят средств на разработку, а какой в этом смысл если мы найдем идейных и умных людей, которых просто купим, да еще и они сами к нам прибегут, все покажут и расскажут.

Казалось бы, после перехода на новую и классную модель, все стали открытыми и с распростертыми руками примут ваш стартап к себе под корпоративное крылышко! И тут не все так просто…

1.Вы должны понимать, что у каждой корпорации есть свой фокус направленности, поэтому заходить с инновационными удобрениями в Сбер не стоит.

2. Корпорации ищут стартапы по запросу внутренних департаментов. То есть если у вас стартап по инновационному подходу сбора и классификации данных, а у компании такого запроса нет, то вы в пролете… Они не будут даже вас рассматривать.

*Как поступить:

- Проанализировать поддерживаемые стартапы на их сайтах;

- Познакомиться с человеком из департамента, который ищет стартапы по внутреннем запросам компании, от которого вы будете получать инсайты. (это самый разумный вариант).

3. Также как и с рынком B2G, не получится зайти с идеей и словами — "у меня есть вот такой очень классный продукт, давайте придумаем и обсудим где и как мы можем его у вас применить…?"

Скорее всего это будет ваша последняя встреча. Вы должны сами предложить решение и полностью его проработать самостоятельно.

4. У вас должно быть полностью работающее MVP. Без MVP на самом деле вас никто и нигде воспринимать не будет, это самый главный и стартовый критерий отбора как для инвесторов, так и для любых встреч с будущими партнерами и т. д.

5. Часть крупных компаний так и не перешли на «открытую» модель в России.

Ну и в заключения напишу о входе и выходе из корпорации и это пожалуй одна из основных причин, по которой мы для себя закрыли вопрос о сотрудничестве с крупными компаниями.

Для входа вам скорее всего предложат войти со своей командой в новый отдел внутри компании, а это уже означает, что вы не управляете своим стартапом.

Все права на ваш продукт будут принадлежать корпорации, а также составление условий труда, выделение средств на развитие и исследования, покупка необходимого оборудования, найм и привлечение необходимых специалистов, для всего этого вам придется ходить и обосновывать каждую копейку вашему куратору.

Условия выхода из стартапа вам скорее всего предложат следующие: выплата плюшками в виде акций компании и другими различными не денежными историями, что несет в себе огромные риски, особенно при высокой волатильности.

Вывод делайте сами, нужно вам это или нет.

*Также повторюсь, что всегда есть свои исключения, у кого-то может сложиться история совсем иначе. Все на самом деле очень индивидуально.