Разоряемся на разработку правильно. Какому бизнесу выгоднее платить по T&M, а какому — по Fixed Price?

В чем разница? По Fixed Price заказчик платит за результат, а по T&M — за процесс. Для многих бизнесов мастхэв именно T&M, хоть это и кажется абсурдом. В статье объясняем, почему этот подход самый адекватный и рассказываем, для кого подходит Fixed Price.

Сразу скажем, что мы в Пиробайте с 98% проектов работаем по модели оплаты Time & Material — подходе, при котором заказчик платит не за конечный результат, а за затраченное время.

Давайте разбираться, так ли обстоят дела на самом деле.

Суть такого контракта в том, что заказчик платит ту сумму, которая указана в договоре. Бюджет и срок сдачи проекта утверждаются перед началом работ и не изменяются, а за все риски отвечает веб-студия.

Ну чем не хорошо?

Кажется, что подход не так бьет по кошельку. Ты исполнителю такую-то сумму, он тебе — готовый продукт. По факту такое сотрудничество затормаживает его выход на рынок, а для бизнеса это может быть недопустимо.

Почему так?

Потому что модель не гибкая, в отличии от T&M. Если нужно будет внести изменения в проект, придется пересогласовывать смету, переделывать таймлайн, переписывать ТЗ и договор, на согласование которых и так ушло куча времени.

Поэтому фиксированная оплата не подойдет проектам, конечный результат которых до конца неизвестен и может изменяться по ходу разработки. Но подойдет простым проектам — корпоративным сайтам и лендингам, потому что в них нет неопределенности.

Еще один минус Fixed Price-проектов в том, что на них всегда закладывается дополнительное время на возможные риски. По факту ничего такого может и не произойти, но заказчик все равно за них заплатит.

Как уже сказали, по T&M оплачивается не фиксированная стоимость проекта, а только то время, которое было затрачено на его разработку.

Подходит для оплаты сложных проектов: мобильных приложений и сервисов, созданных на фреймворке. Почему? Потому что уровень неопределенности в них всегда высок.

Жирный плюс в том, что это гибкая модель, с ней можно вносить изменения в проект прямо на ходу. С Fixed Price такого не получится — там каждый раз придется пересогласовывать бюджет, если нужно будет что-то доработать или улучшить. Любые изменения в таком контракте будут расцениваться как работы «‎за рамками»‎. А изменения, скорее всего, будут — об этом говорит практика.

То есть, работая по T&M, заказчик может решить, в какой функционал лучше вложить деньги, а от чего пока можно отказаться.

Другой плюс кроется в деньгах. Итоговая сумма на разработку может быть меньше запланированной, потому что дополнительный бюджет на риски здесь не закладывается.

Проблема доверия и правда есть, но решить ее несложно — ищите подрядчика с прозрачными процессами.

Вы должны видеть, во сколько времени оценивается каждая задача, а исполнитель должен быть готов объяснить, почему на эту функцию нужно затратить столько-то часов. Плюс у вас должен быть доступ ко всем артефактам проекта.

Мы, например, используем систему учета времени Kaiten, в которой видно, сколько ушло на каждую задачу. Каждый отрезок времени, который залогирован исполнителем — подписан, то есть мы знаем, чем занимался сотрудник. Также предоставляем еженедельные отчеты.

Здесь тоже все продумано — на это есть практика оценки и декомпозиции задач.

Не бывает такого, что сотрудник работает без ощутимого результата днями напролет. Если есть риск не уложиться в срок (например, из-за сложности или нетривиальности задачи), он говорит об этом руководству — заранее, до дедлайна, чтобы чтобы у менеджера было время обсудить это с заказчиком и предложить ему решения.

В прошлых статьях — тут и тут — рассказывали о том, как строится вся работа.

Большой плюс для обеих сторон в том, что по T&M строятся честные отношения — риски за неопределенность несут и заказчик, и исполнитель.

Это дисциплинирует обоих. Мы фиксируем результаты для того, чтобы в любой момент объяснить трудозатраты, а заказчик не затягивает согласование.

При этом клиент сам выбирает степень вовлеченности в процесс: от получения развернутых статусов по проекту до участия в ежедневных стендапах и ретроспективах.

А вот такое может быть — риски несут оба.

Но обычно менеджер заранее говорит заказчику, если бюджет может выйти за рамки. Если финансировать дополнительную бизнес-функцию не вариант, можно перефокусировать команду на продвижение по техническим долгам, либо приостановить разработку — пути решения есть всегда.

Но по нашему опыту, оплата по T&M экономит 20–30% на разработку.

Пару лет назад к нам пришел клиент со стартапом, который готов был работать только по Fixed Price. Задачи были нетиповыми, поэтому в смету заложили дополнительные риски. Через какое-то время договорились работать по T&M. По итогу время оценки и запуска работ сократилось, а стоимость разработки уменьшилась в среднем на 25%.

Сейчас рынок разработки переходит на сторону T&M. Все потому, что подход учитывает динамику: меняющиеся требования, обновления и вероятные риски, которые есть в масштабных проектах. Ну а теперь конкретнее — в чем еще T&M лучше?

1. Старт работ на нем быстрее

В отличие от Fixed Price с ее долгим согласованием сметы и таймлайна, на T&M разработка стартует быстрее за счет отсутствия необходимости в излишних формальностях. Приоритеты могут меняться прямо в процессе.

2. На T&M бюджет гибок, а скорость разработки можно менять

Заказчик может перераспределять бюджет. Определять, в какой функционал вложить деньги и от чего пока лучше отказаться. Еще по условиям T&M контакта можно завершить разработку в любой момент.

В случае чего можно снизить интенсивность разработки за счет сокращения объема задач и количества разработчиков. Или наоборот — если нужно выйти на рынок быстрее, можно ускорить темп. Вот и получается, что с T&M можно быстро реагировать на изменяющиеся условия.

3. Заказчик, оплачивающий по T&M, понимает уровень сервиса исполнителя

Мы сейчас не только про формальности, но и просто про ощущение — комфортно ли работать с этим исполнителем, потому что оно очень важно для взаимодействия.

Ну и пример самого негативного сценария, когда вы поняли, что ошиблись в исполнителе — лучше потерять пару недель, работая с ним по по T&M, чем потерять полгода, работая по Fixed Price, не имея при этом возможности изменить исполнителя (вас ведь связывает договор).

То же самое, что и Fixed Price, только в случае Retainer фиксируется не конкретный объем работ и часов, а оплата в месяц.

Подходит для техподдержки проектов, в которых поток задач есть всегда, но он нестабилен. Вами устанавливается бюджет, нами резервируются часы для работы, которые отрабатываются регулярно.

Проще говоря — формируется тариф, по которому заказчик ежемесячно вносит плату. Если в одном месяце времени понадобилось меньше, то невыработанные часы сгорают. А все, что затрачено сверх тарифа — выставляется в счет дополнительно.

На этом все. Надеемся, что донести основную мысль нам удалось. Но если у вас остались вопросы, рады ответить на них в комментах :)

Если у вас есть задача разработать сайт или мобильное приложение, то напишите в Телеграм, мы это обсудим: https://t.me/sashadzen

Заказать разработку сайта, веб-сервиса или мобильного приложения на нашем сайте: https://vk.cc/cuglQZ

Партнерская программа, где мы платим от 10 000 до 200 000 рублей за контакты тех, кому нужен дизайн или разработка: https://vk.cc/cuglXT

Телеграм-канал Саши Комбарова про управление агентством, проектами, людьми: https://t.me/sasha_kombarov

Телеграм-бот, который бесплатно выдает чек-листы, памятки и регламенты по управлению, маркетингу, аналитике, дизайну и разработке: https://t.me/regulations_pyro_bot