8 этапный шаблон высококонверсионного продающего созвона (часть 1)
Структура диагностики. 1.2.3... Погнали!)
- Установление контакта с клиентом
Здесь наша задача заключается в том, чтобы познакомиться, наладить контакт и расположить человека к себе. Можно предложить перейти на ты, спросить как настроение, поделиться какой-то историей. Короче, смолтолк)
И остаёмся мы на этом этапе до тех пор, пока разговор не польется легко и без напряжения. После чего переходим к следующему этапу… - Программирование
Как бы ты ни расслаблял человека, пока он не будет понимать, что его ждёт дальше - некоторый градус напряжения всё равно будет оставаться. Поэтому здесь важно задать вектор беседы, рассказать о том, как будет проходить консультация и получить согласие человека.
Например:
“Смотри, у меня есть структура консультации, которая дает максимальный результат. Сперва мы глубоко погрузимся в твою ситуацию: обсудим, что происходит сейчас, с какими проблемами ты сталкиваешься и к чему в итоге хочешь прийти. Я задам много уточняющих вопросов, а затем дам обратную связь, опираясь на свой опыт и знания. Расскажу, какие пути решения вижу в твоей ситуации.
И если я увижу, что могу как-то помочь и быть полезен, то в конце расскажу, на каких условиях мы можем с тобой поработать, а если нет, то нет. Идёт?”
Кроме того, на этом этапе важно поставить четкий тайминг и предупредить, что если вдруг человек будет уходить от темы, то мы будем его к ней возвращать.
Это реально важно. Никогда не забуду женщину, которая почти 40 минут загружала мне в голову здоровую порцию отборнейшей хуйни историй о своей жизни, никак не относящихся к теме воронок и продаж. И каждый раз, когда я вежливо пытался вернуть ее к сабжу, она говорила “Не перебивай, я еще не договорила”.
С той женщиной мы в итоге закончили. Через 40 минут мне пришлось включить режим “Ой, что-то ты совсем пропадаешь, походу у меня что-то с инетом”. Но после этого я всегда обозначаю тайминг)) - Определение точки А
Здесь нам нужно максимально подробно узнать, как обстоит ситуация человека на данный момент, какие проблемы у него есть. Естественно, нас интересует только наша тема. Условно, если у нас продукт про похудение, то нам насрать, какие у него проблемы в отношениях с начальником)
Нам важно выявить ту глубинную боль человека, решение которой он ищет на самом деле. Ведь для покупки дорогой программы у него должна быть действительно острая проблема.
Например, в моем случае я могу спрашивать у человека, как у него простроена система привлечения клиентов, продуктовая линейка, какие каналы трафика используются, сколько у него продаж ежемесячно, с каким чеком, как происходит продажа, что не устраивает, как пробовал решать проблему, итд
Ключевые моменты обязательно фиксируем. - Определение точки Б
После того, как мы узнали, что не устраивает человека в данный момент, нам важно понять, а чего он, собственно, хочет)
Обычно человек говорит о желаемой точке Б в одной фразе, типа “хочу наладить отношения с мужем” или “хочу, чтобы шли продажи”. Так вот, нам надо максимально её раскрыть. Особенно это важно в мягких нишах. То есть наша задача заключается не только в том, чтобы узнать, чего он хочет, но и в том, чтобы с помощью наводящих вопросов раскрутить эту историю и в итоге сформировать в голове человека зажигающую картинку — точку Б, в которую он жаждет попасть.
И да, предварительно мы можем объяснить ему, что для того, чтобы достичь реально крутого результата, одной морковки сзади будет недостаточно. Нужна ещё и жирная морковка спереди, и именно для того, чтобы её выявить, мы и задаём все эти вопросы.
Например:
— Как ты хочешь, чтобы было в идеале? К какому результату хотел бы прийти?
— За какой период времени?
— Как ты вообще сам считаешь, это реально?
— А что тебе это реально даст?
— Видишь ли себя в этом будущем? Что изменится в жизни после достижения результата?
— Что при этом чувствуешь? Что для тебя это значит?
— А что ещё более крутое откроется для тебя, когда ты это реализуешь?
Опять же, нужно понимать, кому какие вопросы уместно задавать. Например, если твой продукт - это наставничество по увеличению продаж на маркетплейсах, и к тебе на диагностику приходит серьезный взрослый дядя с запросом “хочу увеличить ежемесячную выручку в 2 раза”, то верхом тупости будет спрашивать его “а что тебе это даст? что изменится в твоей жизни? что ты при этом чувствуешь?”. В лучшем случае он просто недоуменно поднимет бровь))
Но если речь идёт о продаже, например, коучинга, то те же самые вопросы вдруг становятся абсолютно адекватными и уместными)
Короче, включаем голову.
Продолжение
Начать дискуссию