Лучше дочь - квадробер, чем менеджер - робот.
"Докажи, что ты человек" или ТОП3 отвратительных первых фраз роботов в холодных звонках.
Всем привет) Как всегда с Вами Дмитрий Прянишников и у меня вопрос: вас тоже бесят роботы, которые каждый день звонят и предлагают какую-то фигню? Словно пытаются стать человеком?
Из каждого утюга мы слышим про ИИ (искусственный интеллект), который скоро все заменит, будет имитировать диалоги, что его даже не отличишь от человека и т.п. Но, представьте, что с вами поговорил робот так, что вы не отличили его от человека. И прошли дальше по воронке. В b2b контакты выстраиваются годами, холятся и лелеятся; подарки ключевым клиентам и поставщикам становятся все дороже и необычнее, а тут вас “обыграл” робот.
Холодные звонки по-прежнему остаются одним из самых интересных и конверсионных инструментов в сегменте b2b. Стоп-стоп-стоп, не кидайтесь тапками))! Именно в b2b (хотя если банки и сотовые операторы продолжают названивать с кредитами и выгодными тарифами, то может и у них) и именно при правильной подаче.
Могу сказать так: более 70% наших клиентов мы нашли сами с помощью холодных звонков, и это клиенты, которые стали постоянными.
У нас есть целая система по тому, как это правильно делать, чтобы это было эффективно, но сейчас не об этом. Сегодня я хотел бы поделиться своими мыслями о роботах.
Неужели у вас не возникнет чувства, что вас обманули на первом же этапе: на этапе знакомства, которое зачастую определяет дальнейшее общение. Повторюсь, я говорю не о “потоковом” бизнесе и не звонках физлицам.
Мне кажется, что время обезличенных рассылок поздравлений с профессиональными праздниками уже прошло, и в век информационных технологий все больше ценится личное внимание и искреннее отношение с партнерами, поставщиками и клиентами.
А тут:
“Алло, меня слышно?” и тишина. Особенно радует, когда работа робота стартует не с момента, когда он услышал “Алло”, а с момента соединения с абонентом.
“Внимание! У вас еще есть возможность…” Напоминает одну из рекламных акций около только что открывшегося магазина. Ну такого, украшенного шариками, где-то на окраине города.
“Добрый день, меня зовут Василиса, я из корпоративного отдела …”. Вот прямо только что позвонили. Вежливо отказал, т.к. сам организовываю холодные обзвоны и понимаю, насколько это энергозатратно. Но после этого робот продолжил спокойно озвучивать “условия акции”.
Если раньше бесило, когда менеджеры одной и той же компании звонит по несколько раз, то теперь к этому в дополнение появляется чувство беспомощности от того, что раньше можно было попросить больше не звонить, а сейчас даже некому это сказать).
Все это сильно дискредетирует телефонные продажи. Ведь если раньше нужно было прорываться через секретаря, доказывать эффективность своего предложения, то сейчас почти в прямом смысле доказывать, что ты человек за первые 3 секунды общения.
Кстати, есть техника, которая работает в большинстве случаев… продолжение в Телеграм-канале… Да ладно, шучу).
Допустим, что предварительно мы понимаем, что он потенциально заинтересован в покупке, допустим, пневмооборудования у нас. У нас есть скрипт, готовое предложение и т.п., в общем, мы - во всеоружии.
Когда мы совершаем холодный звонок, то у нас, как правило, есть телефон организации и ФИО руководителя. Это есть во всех открытых источниках. Допустим, это Сергей Сергеевич.
Так вот, фраза, которая работает почти всегда звучит так: “Добрый день, Сергей Сергеевич на месте?”. Теперь расскажу, в чем магия.
А тут:
Тон. Важно сказать это так, что дело не терпит отлагательства. Например, когда произошла авария и некогда представляться или что-то объяснять, вы общаетесь именно так. Никаких “спасибо”, “пожалуйста”, “меня зовут”. Коротко и резко.
У секретаря, в большинстве таких случаев, срывает шаблон. Редко они задают дежурные вопросы или пытаются что-то дополнительно узнать. У них срабатывает тот же триггер - дело не терпит отлагательства.
Если секретарь спрашивает, кто вы, то отвечаем именем и названием компании. Никаких лишних слов и фраз. “Дмитрий, компания Диол” и молчим.
Фишка в том, что секретарь не воспринимает этот заход как давление или попытку обойти его. Чем меньше любезностей, тем больше ассоциации с неотложностью ситуации.
Я не спорю, есть те, кого не удается так пройти, но в большинстве способов это работает. Ну а дальше все будет зависеть от того, насколько вы хорошо подготовились к диалогу, насколько, ваш продукт заслуживает внимания и насколько вы правильно его подаете клиенту.
Вместо резюме хочу написать собственный вывод:
Уважайте своих клиентов - будьте людьми (в том числе в телефонных переговорах).
Поделитесь своим опытом, пробовали ИИ в продажах для B2B или для B2C?
Делюсь опытом в своем телеграм-канале.
Это же как нужно отчаяться чтобы поставить на холодные звонки бота)) тут и живому менеджеру сложно приходится, а уж робот тут вообще не того.
Ну я думаю ставят робота плюсом к холодным обзвонал. Так как все таки охват у робота в сотни раз выше. Другой вопрос в качестве того самого робота.
помогает ропу в анализе звонков , контролю отклонения от скрипта и формировании рекомендации по улучшению.
сейчас в основном идет настройка роли ии моделей асистентов (gpts) описание их поведения, используемой базы знаний, требуемого результата и какой ии модели передавать далее результат работы предыдущей.
Это в корне отличается от взаимодействия с тупыми роботами звонилками.