Существует один крутейший способ, как выбрать самый ходовой товар для продажи
На связи Михаил ЯБ финансист-предприниматель. Раз вы читаете эту статью, вы обладатель товарного бизнеса - неважно, это розница, опт или даже торговля на маркетплейсах. У вас куча SKU, вы активно торгуете, что-то продается лучше, что-то хуже. Cкорее всего считаете Unit-экономику по товарам и знаете какой товар более маржинальный, а какой менее. Если вдруг не ведете Unit-экономику, то поможет моя статья. Как показывает практика, в какой-то момент уже становится не очевидно, какие товары стоит прям активно продавать, а на какие уже давно стоило бы забить.
Чтобы во всем этом разобраться, есть шикарнейший инструмент. Многие знают его как какой-то теоретический механизм, как SWAT анализ, описанный во многих учебниках, но мало кто использовал его на практике. Речь идет о ABC XYZ-анализе. В чем его прелесть? Он помогает из общей массы наших товаров выявить тот, который мы продаем не просто много, а системно много, а также товары, которые продаются мало и при этом спрос на них не постоянный.
Распределить товары по группам и выявить самые интересные для нас поможет таблица, шаблон которой вы найдете в моем телеграм-канале в закрепе "Полезная информация". Рекомендую скачать его заранее и заполнять в процессе изучения статьи. Каким образом мы ее заполняем? Читай дальше или смотри видео инструкцию.
Открываем лист “Продажи”, вносим данные в зеленые поля. Все остальное не трогаем - белые и цветные поля рассчитываются автоматом. Заносим в наименование товары списком либо категории товаров. Когда товаров очень много, можно попробовать сначала разделить их на категории. Если не получится, то уже поделить по товарам.
Далее фиксируем объем продаж по периодам - месяцам или неделям (если есть данные за год, лучше сделать за год). Например, если сейчас октябрь, то цифра 1 - это прошлый октябрь, 12 - это сентябрь этого года. По каждому товару вносим количество проданных за период единиц. В последнем столбце общий объем продаж в рублях этой группы товаров за весь период. И так по каждому SKU.
Во вкладке “АВС” и "XYZ" мы начинаем видеть данные, какие товары относятся к какой категории. Также во вкладе “АВС матрица” данная информация дублируется.
Особое внимание уделим вкладке ”Точка заказа”. Она показывает, сколько товара должно находиться в идеале на складе и в каком количестве и когда нужно сделать новый заказ. В нашем примере по товару 1 оптимальный объем заказа 84 штуки, каждые 12 дней нам нужно заказывать его с учетом предыдущих объемов продаж. Точка заказа – это 63 штуки (когда 63 штуки на складе остаются, мы делаем заказ).
Чтобы все верно считалось, указываем количество дней в периоде, текущий остаток товара на складе, срок изготовления или поставки, страховой запас (дополнительно пару дней на всякий случай) и периодичность закупки (как часто мы заказываем). Вот так просто можно работать с данной таблицей.
Рекомендации по каждой группе товаров
После проведения такого подробного анализа необходимо начинать действовать. Рассказываю, какие рекомендации есть для каждой группы товаров. См. первую картинку.
- Группа AX (Много продаем + Стабильный спрос): Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но не стоит создавать избыточный страховой запас, так как спрос на товары этой группы хорошо прогнозируется. Иметь резервного поставщика.
- Группа AY, BX (Много продаем + Средний спрос или Средние продажи + Стабильный спрос): Рекомендуется перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, обеспечить по части товаров более частые поставки. Выбрать поставщиков, расположенных близко к магазину, тем самым снизив количество складского запаса.
- Группа BY (Средние продажи + Средний спрос): Для обеспечения постоянного наличия товара, с целью перевода его в группу A, необходимо увеличить страховой запас, найти резервного поставщика, контролировать складские остатки. Продумать мероприятия, которые позволят перевести товар из категории BY в категорию AY - увеличить объем продаж, поддерживать спрос, активная реклама.
- Группа AZ (Много продаем + Не регулярный спрос): Здесь можно рекомендовать перейти на более частые поставки, работать с надежными поставщиками, более тщательно организовать контроль за расходом этих товаров. Не создавать избыточные товарные запасы.
- Группа CX (Мало продаем + Стабильный спрос): Можно уменьшить страховой запас до минимального уровня, но товар всегда должен быть в наличии. Использовать данную группу для поддержания ассортимента.
- Группа CY, BZ (Мало продаем + Средний спрос или Средние продажи + Не регулярный спрос): Можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов. Можно устроить распродажу.
- Группа CZ (Мало продаем + Не регулярный спрос): По возможности эти товары лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно регулярно контролировать, так как именно из этих товаров возникают неликвиды, от которых компания несет потери. Продумать возможные акции в связке с товаром из зеленой группы, например, купи товар из красной группы, получи скидку на товар из зеленой группы.
Заключение
Вот так легко и быстро ABC XYZ-анализ поможет Вам увеличить свою прибыль. Активно внедряйте данный инструмент и увеличивайте продажи и ликвидность вашего склада. Если остались вопросы, пишите их в комментариях под этой статьей или в моем тг-канале. Кстати подписывайте в телеграмм, я там регулярно выкладываю полезные для бизнеса таблицы.