Собрать 440 лидов для центра Ортопедии, только-только взошедшего на местный рынок — как?

В 2018-м году к нам пришёл первый клиент уровня international — Ортопедический центр представительства французской компании Podiatech Sidas Medical. На тот момент компания была известна в европейском спорте высоких достижений и успешно вела бизнес на рынке западной Европы, вот только в России о бренде не было известно ничего. И мы помогли им это исправить.

Привет! Я — Ришат Салихов, редактор в коммуникационном агентстве Upgrade. Мы занимаемся продвижением бизнеса, организуем мероприятия и до работы с упомянутым в заголовке клиентом, сотрудничали только с российскими компаниями.

Сегодня расскажу о нашем первом опыте работы с иностранным брендом и о том, как мы помогли ему взойти на российский рынок и получить первые записи на консультации.

Для справки, коммуникация с представителями Podiatech Sidas Medical строилась не на французском или английском — на тот момент компания уже открыла российский филиал, наняла русскоговорящий персонал и запустила работу. Нам оставалось лишь найти для неё пациентов, чем мы и поспешили заняться.

Шаг 1. Целевая аудитория

Как почти любой компании, нашему клиенту нужен был сайт, однако перед его созданием и тестированием мы разработали MindMap, в которой детально проработали целевую аудиторию и её боли.

Шаг 2. Упаковка

Чтобы корректно и верно донести до целевой аудитории выгоды продуктов компании, а также важность процедур и конкурентные преимущества, мы провели стратегическую сессию с врачами. Это, в свою очередь, помогло нам собрать работающий сайт, который будет транслировать чёткие офферы, отвечать на вопросы и закрывать возражения клиентов.

Шаг 3. Тестирование

Имея финансовые расчеты по среднему чеку и LTV, мы решили сделали упор на 2 группы ЦА: детей и спортсменов.

Однако в процессе тестирования кампании стало очевидно, что через прямое обращение к спортсменам о необходимости предотвратить травмы, мы не пойдём — лиды выходили слишком дорогими.

Тогда было принято решение проводить семинары с беговыми клубами и подобными спортивными организациями, где будет нативно транслироваться сообщение для спортсменов из абзаца выше.

А вот в digital-продвижении (мы использовали таргет в Instagram) отлично сработала ЦА мам с детьми, которые не хотят дожидаться проблем и с удовольствием их предотвратят. Те люди, у кого уже были проблемы с ОДО, и без того записывались активно.

Благодаря правильному разделению ЦА на сегменты, мы смогли привлечь большое количество лидов. Сначала стоимость консультации составляла 490 рублей, но после первых 100 лидов мы решили поднять цену до 990 рублей, так как врачи не успевали проводить консультации.

Если говорить про итоги рекламной кампании, то с группы ЦА «Мама-ребёнок» получилось 492 лида по 60,62 pублей. Со всей рекламной кампании — 567 лидов почти по 97 рублей каждый.

С учётом того, что отдел продаж (они же администраторы) отрабатывал заявки не лучшим образом, за первый месяц состоялось лишь 239 приёмов. Конверсия в изготовление индивидуальных ортопедических стелек и ведение пациентов врачами попадает под NDA, но даже это число является отличным показателем, поскольку прибыль от приёмов многократно окупила затраты на маркетинг.

В этом проекте мы использовали большое количество маркетинговых инструментов — LTV, стратегические сессии, MindMap, анализ ЦА. Разноплановый подход и работа со множеством данных помогли нам быстро понять, что и как нужно делать, а также оперативно среагировать на проблемы (как, например, при первой попытке привлекать аудиторию спортсменов).

Так или иначе, мы обеспечили клиенту свыше 200 приёмов за первый месяц запуска, а значит выполнили свою работу на отлично.

С кейсом на этом всё! Пишите в комментариях — что вы подметили для себя новое из этой статьи, а в чём мы, по вашему мнению, могли бы поступить по-другому. На все вопросы обязательно отвечу и подхвачу интересные мысли. До встречи!