Как сделать видео на Youtube с большим количеством просмотров, при этом не отходя от целевой аудитории b2b бизнеса? Делюсь кейсом, как для канала бухгалтерской компании “Деловые партнеры” мы набрали больше 10000 подписчиков всего с одного видео.
Меня зовут Кирилл Евтюшин, я видео продюсер, партнер в агентстве Jump, занимаюсь продвижением бизнесов в Youtube.
Почему стратегия по «целевому росту» не сработала?
С компанией «Деловые партнеры» я начал сотрудничество более 5 лет назад, в декабре 2017 года. Они занимаются аутсорсингом бухгалтерии и кадрового учета. Это b2b бизнес, с узкой целевой аудиторией и сложным продуктом. И перед созданием первых видео мы решили, что стоит ориентироваться именно на целевые запросы, на небольшую, но платежеспособную аудиторию предпринимателей, которые заинтересованы в решении вопросов бухгалтерии и кадрового учета.
Где же брать эти темы?
Я пользовался 4 основными источниками:
- анализ поисковых запросов на самом Youtube
- сбор ключей в Яндекс.Вордстате
- анализ конкурентов
- опрос собственников и сотрудников компании «ДП»
В итоге была составлена карта тем, которая соответствовала запросам целевой аудитории. И на 80% эти темы не были «хайповыми». Стратегия заключалась в постепенном росте с ориентацией на аудиторию, часть которой может стать клиентами «ДП».
По этой стратегии было создано несколько роликов
И на этом этапе стало ясно, что выбранная стратегия приведет к слишком медленному росту канала. Целевая аудитория целевой, но если она будет исчисляться сотнями, то это не приведет к продажам: слишком маленький объем трафика. Нужно было что-то менять.
Как найти тему для видео, которое заинтересует широкую аудиторию?
На конструктивную мысль натолкнул один из роликов. Он набрал заметно больше просмотров, чем остальные.
Этот ролик раскрывал вопрос налоговой проверки физических лиц: что делать, если к вам лично ФНС пришла с проверкой. Его особенностью было то, что он соответствовал интересам целевой аудитории. Потому что множество предпринимателей хотят знать, что делать в случае налоговой проверки. Однако я заметил, что с помощью этого ролика мы притянули на канал и более широкую аудиторию.
И стало ясно, что этим надо пользоваться. Те же индивидуальные предприниматели в случае споров отвечают своим личным имуществом. Т.е. граница между компанией и физическим лицом стирается.
Также можно не только ориентироваться на аудиторию, которая уже занимается бизнесом. Но и на тех, кто только планирует стать предпринимателем и изучает различные аспекты создания и развития своего бизнеса.
А также можно ориентироваться на людей, у которых есть активы, имущество и они хотят знать, как сократить издержки на их содержание именно в налоговой сфере. И эта аудитория платежеспособная.
С этим новым сегментированием аудитории я начал изучать тренды: а что больше всего ее волнует?
Ответ был неожиданным: переводы денежных средств на банковскую карту. Казалось бы, где тут связь с бизнесом?
К тому времени перевести деньги другому человеку на карту не были проблемой, а скорее наоборот, частой практикой. Много людей пользовались этим в быту.
Однако таким «серым» способом пользовался и бизнес: вместо регистрации ИП или ООО, вместо открытия расчетного счета можно спокойно получать деньги на карту физлица.
Но в 2018 году этим вопросом пристально занялась налоговая служба: объемы таких переводов стали огромными. И все эти финансовые объемы не облагаются налогами.
Как написать интересный сценарий для видео?
Но встал вопрос, как именно подать эту информацию, чтобы смотреть потом было интересно? Ролики с этой темой были и на каналах наших конкурентов, однако в них был ряд недочетов. Я решил не следовать известной поговорке и учиться на чужом опыте.
Посмотрел и прочитал с десяток материалов на эту тему. А также обратил внимание на комментарии к статьям и видео: скоро вы поймете, почему это важно.
Структура сценария была такая:
- заявка темы
- поднятие важности проблемы - с чем может столкнуться зритель, если не посмотрит это видео
- общее раскрытие темы
- решение
Стандартная схема раскрытия темы. Однако мы приправили ее интересными подробностями: встроили ответы на те самые вопросы в комментариях к сторонним статьям. Так информация в сценарии приобретала еще большую актуальность и живость.
Как сделать видео, которое будут смотреть до конца?
Пора снимать материал! Но была еще одна проблема: Всеволод как ведущий только начинал свой путь. Ему было сложно еще работать на камеру. И основной минус - ему было сложно транслировать текст с нужным эмоциональным посылом. Поясню простым языком: материал получался очень скучным, несмотря на острую задумку.
И я думаю, что это сейчас отозвалось в сердцах у довольно большого количества людей, кто пробовал работать на камеру. Думаешь, что получился невероятный материал, а по факту нудно и скучно.
Я понял, что здесь без режиссуры съемок не обойтись. В итоге каждый абзац мы выстраивали с передачей правильных эмоций:
- где надо припугнуть - нагнетали
- где развеять миф - успокаивали
- где давали решение - передавали уверенность
Съемка и монтаж были простыми. В удорожании проекта на тот момент не было смысла, так как мы ориентировались на конкурентов в этой сфере. И нам удалось создать видео, которое хотелось смотреть до конца.
Как просмотры приводят к подписчикам?
Ролик был опубликован 3 июля 2019 года.
Сначала он набирал немного просмотров:
- 3 июля + 192
- 5 июля + 223
- 8 июля + 229
А затем начался рост!
13 июля + 3000 просмотров
19 июля еще + 2000 просмотров
И активный рост просмотров продолжался еще 2 года: тема вновь становилась актуальной из-за очередной новости про контроль налоговой за переводами, а мы вновь попадали в рекомендации.
За этот период с помощью этого ролика на канал мы получили 10000 новых подписчиков. Это очень положительно сказалось на динамике роста канала «Деловые партнеры». Новая аудитория переходила и на другие ролики, общие цифры просмотров увеличились кратно.
Буквально за несколько месяцев из никому неизвестного начинающего корпоративного Youtube канала с 200 подписчиками, мы стали активно растущими, с целевой аудиторией в 5000 - 10000 - 15000 человек.
С 2019 года по настоящее время только один этот ролик про переводы денег на карту принес каналу 450.000 просмотров и 11200 подписчиков.
А в 2020 году мы обновили информацию, добавили новые данные и разбор новых случаев - и сделали еще один ролик на тему переводов физлицам, который набрал еще 100.000 просмотров.
Выводы
стратегия продвижения на Youtube необходимо корректировать исходя из текущих показателей
подбираем такие темы, чтобы выходить на широкую целевую аудиторию
чтобы написать хороший сценарий, нужно точно понимать боли аудитории и раскрывать их
ведущему важно иметь эмоциональный контакт со зрителем
- получилось добиться успеха - смело его повторяем