Мотивация словом для сотрудников отдела продаж

Каждый день мы вынуждены убеждать своих подчиненных. Менеджеров просим соблюдать правила при заполнении crm, выполнять нормативы по звонкам, дожимать клиентов, выполнять план, прекратить саботаж. А иногда — не увольняться.

Однако нам это часто, увы, не удается. В ответ на свои попытки вы слышите следующее:
«Это бесполезная трата времени»,
«Все равно не получится»,
«Это полный бред».
Знаю на личном опыте, как неприятно слышать такое. Вдвойне обидно, если решения обсуждаются за спиной и не выполняются.

Причина такой реакции — метод аргументации. Чем больше аргументов мы направляем оппоненту, тем негативнее получаем отклик. Он отказывает нам, потому что не хочет соглашаться. Не хочет! Чем больше мы убеждаем сотрудника, тем большее давление оказываем. Он думает, что работать станет сложнее, придется задерживаться, нервничать и поэтому не соглашается.

Коучи и бизнес тренеры используют фразу «продай идею», подразумевая "скажи так, чтоб собеседник захотел этого".

Добиться этого можно с помощью фраз-мотиваторов. Лёгкие и понятные формулировки действуют исходя из потребностей оппонента. Как в скриптах продаж, только на месте клиента — сотрудник.

"Будь другом, заполни отчет сегодня"

"Лучший сотрудник делает отчеты заранее"

"Команда супер героев выполняет поставленные планы"

Первый прием называется "желанная роль" — он заключается в том, чтобы наделить оппонента ролью, о которой тот мечтает. Плюс мы создаем приятную среду, в которой хочется работать и соответствовать заявленному уровню.

"Будет так жаль упустить этого клиента, у него интересный заказ, получится великолепный кейс"

"Будет жаль, если вы не успеете принять решение и потеряете веранду, которая идет в подарок к договору"

"Будет жаль, если тебе не хватит 1 сделки до выполнения плана и ты не получишь двойные бонусы"

Этот прием называется "горечь упущенной возможности". Слова "возможность", "терять", "жалеть", "использовать" ("воспользоваться") влияют даже на самого рационального человека. Никто не согласен упускать выгоду, нужно это использовать.

"Только тебе решать, опаздывать или приходить на работу вовремя"

"Вы свободный человек, выбирайте: этот товар или этот?"

Прием "свобода выбора" навеян тенденцией навязывания в продажах. Чем больше давления испытывает клиент, тем меньше ему хочется покупать. Скажите клиенту или сотруднику, что не давите и не настаиваете. Решение, которое он примет — его выбор, а для вас важно — чтоб он сделал его правильно.

"Коллеги, мне нужно добиться конверсии в сделку 15%. Помогите, мне, пожалуйста. Научите меня!"

"Я хочу поговорить с менеджером по закупкам. Как это сделать?"

В этих примерах используется 3 приема: "Как", "Научите меня" и "Помогите". Безотказные приемы, подчеркивающие значимость собеседника. Он не сможет промолчать, так как будет вынужден подтвердить свои знания и авторитет.

Доброе слово и кошке приятно.

Каждый из нас сталкивается с негативом ежедневно. Слова поддержки звучат реже и тише. Работе мы посвящаем почти все время и хотим чувствовать благодарность коллег и руководителя. Сильный управленец знает, хвалить нужно 7 раз, ругать — 3, тогда сотрудник будет стремиться становиться лучше.

Применяйте фразы-мотиваторы в общении с командой и пишите комментарии к этой статье. Буду рада прочесть о вашем опыте, делитесь историями.

Подпишитесь на мой телеграм-канал. В закрепленном сообщении есть ссылка на бесплатный видеоурок "Как компании выполнить план на 120% уже в этом месяце с помощью трех инструментов". Кстати, в уроке приводила еще несколько фраз-мотиваторов, которые помогут убедить менеджеров, что выполнять план нужно и важно.

Успехов вам и вашему бизнесу!