Привет! Меня зовут Алиса Самарцева, и я помогаю собственникам увеличить продажи в их бизнесе за счет выстраивания системного отдела продаж. Если вам интересна эта тема, переходите по этой ссылке и читайте мои статьи. Еще больше полезной информации я публикую в своем телеграм-канале, переходите сюда👇🏻
Сейчас передо мной стоит ответственная задача - покупка квартиры. Я рассматриваю несколько городов, первым из которых был Калининград. Я приехала туда на просмотр, выбрала, но не купила. И причина не в квартире, не в районе и даже не в бюджете. Отбросим стандартные отговорки менеджеров. Причина в них самих! Более подробно о том, что произошло, вы можете прочитать в моем телеграм-канале.
А здесь я подготовила для вас развернутую информацию о том, как застройщику или риелтору увеличить продажи своего продукта и собрала все основные правила. Давайте разбираться.
Я, как покупатель, нахожусь в контексте своей жизненной ситуации: имею проблему, толкающую меня на решение - купить недвижимость. Шаг, который я сейчас делаю, для меня очень важен. Я готова заплатить много денег, готова погрязнуть в ипотечных обязательствах. Все это для того, чтобы прийти в другую точку, где наличие недвижимости сделает из меня другого человека или подарит мне иное состояние. Так как это важный шаг, от которого зависит мое будущее, я буду сомневаться, взвешивать, размышлять и советоваться. Я нуждаюсь в поддержке.
Если я буду советоваться с близкими, то менеджер не сможет повлиять на мое решение, а если буду советоваться и доверять менеджеру - то он сможет найти рычаги влияния и продать мне.
Что должен сделать менеджер с клиентом, чтобы установить связь и доверие?
Для начала менеджер должен поприветствовать клиента и спросить: "Как настроение? Как добрались? Впервые ли в городе? Знаете ли вы о ЖК, в который едем?"
Он может улыбнуться, помочь с зонтом или открыть дверь. От того, насколько им будет приятно друг с другом будет зависеть дальнейший диалог. А он обещает быть личным, так как задача менеджера - узнать боль клиента и впоследствии нажать на нее, как на кнопку, и получить согласие клиента на сделку.
Чтобы выяснить зачем клиенту эта покупка, какую боль она решит, в ходе беседы менеджеру необходимо задать следующие вопросы:
1. Какие пожелания у клиента к недвижимости. По каким критериям он будет выбирать
2. Узнать о том, как сейчас живет потенциальный клиент, откуда он, в каком “жизненном контексте” находится
3. Спросить, почему он решил купить недвижимость. Планирует ли он проживать сам.
4. Узнать что движет клиентом, что является триггером для этого решения, какая у него боль.
Клиент, возможно, расскажет о своем бюджете; о том, что не знаком с этим городом и не понимает, что именно ему нужно. Вся эта информация поможет менеджеру не только установить контакт, но и создать доверие.
Менеджер не должен чувствовать себя неловко и считать, что задает клиенту неуместные вопросы. В продажах не бывает неуместных вопросов, в продажах должна быть связь и взаимопонимание. Только у близкого человека можно спросить о личном. Только близкому мы отвечаем. В этот момент и рождается доверие.
Как использовать полученную информацию?
Менеджер может организовать такой разговор по телефону для выявления потребностей и пожеланий, чтобы подготовить подборку вариантов. Затем отправить эту подборку с объяснением и аргументацией. Таким образом, клиент увидит в менеджере эксперта. Его помощь поможет клиенту сделать выбор быстрее, легче и без стресса.
Затем они договариваются о просмотре, причем менеджер должен подобрать удобное время для КЛИЕНТА , а не для себя. Клиент не должен бросать все свои дела, ему должно быть удобно и комфортно.
Можно рассказать о районе, транспортной доступности, перспективах развития и других важных аспектах. Это поможет клиенту принять решение и увидеть в менеджере надежного советчика.
И вот они приехали на просмотр. Менеджер, со своей стороны, должен рассказать обо всем, показывая планировку и прочее.
После показа клиент говорит: "Да, вот это мне нравится, готов оформить.Что нужно для этого?" Здесь менеджер должен достать договор бронирования, поставить подпись и взять деньги.
Если клиент сейчас не готов, то менеджер должен отработать возражения, выяснить, что на самом деле думает клиент, какой из вариантов понравился больше. Остается только дожать на подписание договора бронирования.
Почему я говорю, казалось бы, и так понятные вещи, подумаете вы? Потому что, к моему большому сожалению, я не купила квартиру именно по этим причинам. Менеджер не сделал ничего из этого списка.
Получается, что сделка не нужна была отделу продаж. Скорее всего, так происходит с каждым вторым клиентом.
Знаете, что самое страшное?
Каждый клиент в такой ситуации думает следующее: "Может менеджер не стал продавать мне квартиру, потому что он знает, что продукт и правда плох? Ну, чисто по человечески? А может быть не судьба?" В такие моменты понимаешь, что лучше не рисковать. Садишься в самолет и улетаешь, как я и сделала.
Собственники бизнеса читают статьи, ищут новые решения и инструменты, вместо того чтобы направить внимание именно на те процессы, которые есть, и проконтролировать каждого менеджера.
Если у вас до сих пор нет прослушки звонков, установите. Отправьте каждому из ваших сотрудников по 3 тайных покупателя, которые пройдут путь вашего клиента и расскажут обо всех ошибках. Так вы сможете увидеть, какие моменты у вас западают, в какой момент клиент уходит. Вы поймете, что ваши продажи можно здесь и сейчас увеличить в 2-3 раза за счет контроля и правильного управления, не потратив деньги на лиды и прочее.
Если вам нужна будет помощь и вы захотите проконсультироваться, то можете мне писать, и мы договоримся о встрече! Подписывайтесь на мой телеграм-канал, давайте будем вместе идти к увеличению ваших продаж!
#помощьбизнесу #риелторы #менеджерыпродаж #собственникам #продажибыстро #продажи #застройщик #купитьквартиру #продажиквартир