{"id":14291,"url":"\/distributions\/14291\/click?bit=1&hash=257d5375fbb462be671b713a7a4184bd5d4f9c6ce46e0d204104db0e88eadadd","hash":"257d5375fbb462be671b713a7a4184bd5d4f9c6ce46e0d204104db0e88eadadd","title":"\u0420\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430 \u043d\u0430 Ozon \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u043d\u0438\u0447\u0435\u0433\u043e \u0442\u0430\u043c \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0451\u0442","buttonText":"","imageUuid":""}

Что значит хороший рост стартапа?

Что думают венчурные инвесторы о росте стартапов ранних стадий.

Рост от месяца к месяцу

В стартапах ранних стадий, месячный рост не особо важный показатель, так как даже большие проценты — это пока ещё маленькие цифры. Например, рост в 10% или 20% при $100k ARR не имеет особой разницы.

На ранней стадии, на месячный рост смотрят больше как на косвенный показатель того, как быстро стартап доберётся до $1M ARR.

Вот растущая динамика этого месячного роста — это уже интересный показатель. Например, если стартап растёт на 10% в месяц, потом на 12%, потом на 15%, то это может означать, что он набирает обороты.

У хороших стартапов, которые ещё не достигли $1M ARR, месячный рост примерно 15%-25%.

Скорость добегания до $1M ARR

Больше всего внимания в B2B стартапах ранних стадий, уделяется скорости достижения $1M ARR после старта.

Если стартап вырос до $500k ARR за 3 месяца после начала работы, то это больше впечатляет чем рост до $1M ARR за 24 месяца. Рост от 0 до $1M ARR за 12 месяцев или быстрее считается отличным.

Конечно, не каждый стартап можно оценивать в росте ARR. Но если стартап всё-таки растёт в ARR, то добежать до $1M ARR за 12 месяцев после старта будет хорошо, а если за 9 месяцев, то просто отлично.

Важно понимать когда лучше всего "запускаться". Как только у стартапа появляются первые цифры, например ARR, то начинается отсчёт и инвесторы будут оценивать его скорость именно с этого момента.

Если стартап запустился, но у него слабая динамика роста, то это скорее всего означает, что предложение для рынка слабое. Лучше подольше побыть в режиме "предзапуска" и как следует подготовиться к "запуску", когда пойдёт отсчёт до $1M ARR.

Как всегда, есть исключения. Некоторые инвесторы не упарываются по скорости добегания до $1M ARR или годовому росту после этого. Есть успешные компании, которым потребовалось несколько лет, чтобы по-настоящему раскрутиться и найти хорошее соотвествие продукта рынку (product/market fit).

Например, если в этом году выручка выросла с $500k до $5M ARR, то не важно когда он был запущен, хоть 1 год назад, хоть 5 лет. Он вот сейчас растёт и это важно.

Некоторые инвесторы вообще считают скорость роста от $500k до $5M ARR более важной чем скорость от 0 до $1M ARR, так как если стартап вырос за год с $500k до $5M ARR, то скорее всего он продолжит так же хорошо расти и дальше. И вообще, на этапе от 0 до $1M ARR стартапы обычно стартаются докрутить удержание (retention), эффективность (отношение маркетинговых расходов к доходам) и экспериментируют с сегментированием клиентов.

Другие показатели роста если это не ARR

Если у стартапа нет роста в ARR, то он может показать свой рост через другие метрики. Можно показать сильные сигналы того, что люди очень хотят продукт. Например, высокое удерждание и эффективность.

Удержание когортной выручки (cohorted revenue retention) и поведение покупателей (в идеале U-образные когорты с растущим ретеншеном), и эффективность — важные факторы здоровья и скорости стартапов ранних стадий.

Некоторые инвесторы считают ошибкой фокусироваться на росте если у стартапа ещё нет хорошего удержания. Некоторые стартапы показываюь большие проценты роста, когда их цифры ещё маленькие (на низкой базе), но как только абсолютные значения подрастают, их рост замедляется и они оказываются в плачевном положении. Лучше потратить побольше времени на докрутку фундаментальных показателей, например удержания и эффективности.

Помимо просто роста, например по ARR, важно смотреть на составляющие части этого ARR: новый, повторный, дополнительный, воскрешённый, уменьшенный, утёкший. И на концентрацию клиентов. Важно помнить об устойчивости роста: эффективности продаж, окупаемости CAC, отношении нового ARR к расходам на маркетинг и продажи.

Рост консьюмерских стартапов

Для b2c стартапов ранних стадий, рост обычно не в выручке, а в интенсивности вовлечения (engagement), в виральности и удержании. То есть, насколько интенсивно люди пользуются продуктом и рассказывают о нём другим.

Например, некоторые инвесторы, в первую очередь обращают внимание на вовлечение и удержание. >50% DAU/MAU или >50% ретеншн 30-го дня считаются отличными показателями. Если у стартапа получилось достичь оба, тогда можно говорить о росте.

Оригинал этого поста опубликован в телеграм-канале Стартап Саммари.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда