Боль в бизнесе или Как помогать людям и при чем тут СОК?

Этот пост будет особенно полезен читателям в двух случаях))) Если вы занимаетесь бизнесом, или если вы занимаетесь балетом =))))))) Ну и вдвойне полезен тем, кто планирует не только узнавать информацию, но и что то делать.
На описанном ниже проекте я был трекером в команде с Мариной Летуновской и под строгим но чутким контролем нашего наставника Андрея Палтусова.
На трекинге у нас был предприниматель Анна. У нее очень интересный и крутой проект!
Анна продает индивидуальные вкладыши в пуанты DreamFit (DF) https://dreamfitpointe.ru/. DF позволяют избежать болей, мозолей и травм при занятиях балетом. Продукт просто замечательный и в прямом смысле решает «боль клиента»: физическую боль при занятиях балетом!
Уникальная технология, уникальный эффект от продукта, уникальный фаундер. И рынок существует и он достаточно емкий, и боль очевидна и ценность продукта на поверхности… Но рост продаж не значительный, развитие компании идет со скрипом. Все в ручном режиме и ощущение что нужно каждую продажу «выгрызать» с боем. Рост продаж от месяца к месяцу не стабильный, бывают просадки по количеству новых клиентов. При этом продукт подразумевает регулярные (раз в пол года или даже чаще) продажи и практически всем кто купил очень нравится…
Запрос на трекинг у фаундера был выйти на стабильные икс 5 в продажах. Декомпозировали цель на период совместной работы в трекинге (1 месяц), получили: УДВОИТЬ выручку. Амбициозно? Конечно! Реально? С учетом инструментария трекера- вполне!
Одна из ключевых особенностей работы трекера: фокусировка. При этом важно фокусироваться на самом главном. Достигать значимых и быстрых результатов позволяет фокус на ключевых метриках проекта и работа над зонами ближайшего развития. Данные элементы формулы успеха имеют свойства меняться во времени, и важно оперативно на эти изменения реагировать. В общем то эта динамичная охота за узким местом и его «расшивка» через генерацию и проверку гипотез и есть задача фаундера для развития проекта.
Трекер (в нашем случае это была целая команда (!)), помогает делать это более эффективно и, что даже важнее, не делать того, что с малой вероятностью приведет хоть к какому то значимому результату.
Практически любой бизнес можно представить как систему, состоящую из блоков. Блоки типовые, и механизмы работы внутри блоков/как и их взаимодействия, подчиняются определенным законам. При этом законы довольно точные и жесткие, почти как в физике). Конечно, есть специфика, но ее, как правило, отлично знает фаундер. Задача трекера на диагностической встрече разобрать бизнес «по блокам» и разобраться в каком блоке или на стыке каких блоков в данный момент находится «бутылочное горлышко», которое тормозит работу всей системы. Дальше нужно только расшивать это место, и контролировать куда самое слабое звено переместится, и следовать за ним)))).
В бизнесе Анны ситуация была «классическая», поэтому сразу пошли в самый СОК :): Сегмент/Офер/Канал.
Для аргоничного развития бизнес должен четко знать:
Сегмет-Кому он продает свой продукт.
Офер- Как он это делает, какими словами.
Канал- Через какой канал доносит эти слова.
Или по другому: КОМУ/КАК/ГДЕ. Ответив на эти вопросы точно и четко, при условии, что ответ на вопрос ЧТО мы продаем у нас уже есть ;), велика вероятность получить значимый рост в бизнесе. ВАЖНАЯ оговорка: ответы нужно не сгенерить из головы, а получить из вне, от реальных пользователей продукта, тех, кто будет покупать и пользоваться, в идеале покупать еще и еще и всем вокруг рассказывать о своем опыте пользования)))).
Итак, что мы сделали за 5 недель:
- Оттестировали дополнительный канал продаж.
- Запустили проведение JTBD-интервью с покупателями. Провели обработку результатов.
- Выделили главную “узкую” целевую аудиторию (ЦА)
- Сформулировали оферы для выделенной ЦА
- Договорились об участии Анны в роли спикера в профильной конференции (февраль 2024 г.)
- Определили позиционирование Анны как фиттера пуант.
- Анна привыкла фокусироваться и измерять результаты.
Как следствие проделанной работы: рост выручки +50% за месяц ;))
Думаю получилось бы достичь запланированных +100%, но во второй половине месяца Анна приболела, и динамика работы немного просела. Кстати, это еще одна точка роста, которая очень часто сдерживает рост бизнеса: команда)))
Работа не закончена, скорее она только начинается. Нас ждет продолжение работы с DreamFit в 2024 году. Обязательно сделаю отчет!
Спасибо #trackacademy за знания и особенно за навык его практического применения!

Все только начинается =)