Путь трекера
В рамках обучения #trackacademy проработали совместно с напарницей кейс с нутрициологом. Хочу поделиться быстрыми результатами. Мы работаем с предпринимателем месяц.
Лена, нутрициолог, столкнулась с проблемой малого количества и нерегулярности продаж: в одном месяце их может быть на 30 тыс рублей, а в другом на 100 тыс рублей.
Лена работает нутрициологом уже более 6 лет, это ее основной бизнес.
Цель, которая стояла перед нами: выйти на стабильную выручку от 200 тыс. в месяц.
Что мы сделали:
- Описали целевую аудиторию. Выделили целевые сегменты. В процессе работы отметили новый целевой сегмент: это беременные и девушки, которые готовятся к беременности. Так как Лена сейчас сама ждет ребенка, эта тема для нее сейчас актуальна. Ранее она не работала с этим сегментом. В потенциале по этому сегменту готовим видео-курс, который будем далее продавать.
- Посмотрели на клиентов, которые уже покупали курс и консультации у Лены ранее. Выявили, что:
- Лена сейчас ведет учет клиентов в тетрадке. Поэтому не может четко ответить сколько у нее клиентов и когда кто проходил курс
- Есть клиенты, которые прошли только одну консультацию и не дошли до конца (есть потеря клиентов)
- Лена не предлагает участникам, которые прошли групповые программы и консультации индивидуальный курс
- Лена не работает с базой своих клиентов - для них нет новых предложений, retention rate очень низкий, померять не можем
- С определением ценности от курсов и консультаций тоже не все понятно.
- Нет никакой референтной программы и программы рекомендаций
- Видим, что приток новых клиентов очень низкий, охват тоже низкий.
- Лена сузила себе территорию продаж - работает только в своем городке, население 133 тыс. человек
- Средний чек - Лена боится повышать средний чек, не понимает, как показывать ценность своего продукта
Что сделали:
- Лена провела 5 интервью с потенциальными клиентами (запустила пост в соц сетях). Интервью использовали как инфоповод. По итогам интервью прошло 3 продажи. Увидели, что конверсия в продажу после интервью очень высокая (60%).
- На интервью выявили, что если идет продажа по рекомендации, то средний чек выше
- Начала вести excel-файл с данными по клиентам (мини CRM). Фиксируем дату покупки, канал продажи, дату рождения, полученный результат. Планируем делать рассылки и поздравлять с днем рождения, предлагать бонусы к дню рождения и новые программы.
- Запустили продажи по рекомендациям с бонусами для тех, кто уже прошел курс. Заинтересовались 10 клиентов
- Определили инфлюенсеров, с кем будем запускать совместные проекты. Провела переговоры и получила принципиальное согласие от 4 человек.
- Определили, что формат сторителлинг аудитория воспринимает лучше других форматов постов. Как поняли: опубликовала первый - получила больше комментов (обычно 3-4, сейчас 10). Поэтому планируем использовать этот формат
- Определили, что после НГ хорошо заходит короткий курс по Детоксу. Запланировали, когда и в каких каналах запускаем продвижение
Результаты:
- Получили небольшой прирост количества подписчиков на 10%
- Получили согласие от 10 клиентов на работу по агентской схеме
- Получили договоренность от 3 инфлюенсеров на совместные проекты. Определили даты запуска с каждым.
- Подтвердили результатом, что в решенческих интервью можно продавать . конверсия в продажу после интервью 60%. Будем и далее использовать этот инструмент
- Ведем мини-CRM
- Определили интересные форматы для постов - сторителлинг (кейсы)
- Запланировали повысить средний чек с НГ, запустили бронирование консультаций по старой стоимости до конца 2023 года на 2024 год.
Мы продолжаем работу с проектом, все еще впереди…
Начать дискуссию