Как за 20 000 рублей покорить сноубордистов ВКонтакте и превратить лайки в заказы
Как протестировать новый канал продаж и получить результат с ограниченным бюджетом? В этом кейсе расскажу, как мы решили запустить товарку в ВКонтакте для продукции, связанной с активным отдыхом, и какие выводы из этого сделали.
Вводные данные
Клиент занимается производством подставок для хобби активного отдыха — в основном это подставки для сноубордов и рыбалки, но также есть подставки для коллекционеров ножей.
До этого ВКонтакте использовался клиентом как репутационный канал для демонстрации производства и новинок, но не рассматривался всерьез, как канал продаж. Основные продажи шли через маркетплейсы и партнерства с блогерами.
Цель и стратегия запуска рекламы
Клиент решил попробовать рекламу в ВКонтакте для сезонного увеличения продаж подставок для сноубордов. Основная цель — протестировать новые рекламные гипотезы и понять, насколько канал эффективен для прямых продаж.
Начал с нескольких подходов:
- Запуск рекламы на сообщения в группу с простым оффером — прямое предложение по продаже подставок.
- Реклама на подписку — привлечение людей в сообщество с последующей продажей.
- Лид-форма — тестирование формы для сбора контактов в обмен на каталог товаров и специальное предложение.
Сегментация и выбор аудитории
Для рекламы были выбраны следующие аудитории:
- Аудитория смежных конкурентов: горнолыжные курорты и группы по активному отдыху, а также блогеры, связанные со сноубордингом.
- Использовал парсер Церебро, чтобы выделить наиболее активную часть участников сообществ. Ключевые слова и внутренние настройки ВКонтакте использовать не стал, так как понимали, что потенциальных клиентов через эти настройки найти сложно.
Ход работы и тестирование рекламных кампаний
Начал с общей рекламной кампании, где основной посыл был простым: "Ответьте на три вопроса и получите каталог наших подставок для сноубордов с октябрьской скидкой 15%". Сначала оффер был направлен на всех, кто проявил интерес.
Это давало заявки, но многие из них были просто ради любопытства.
Решил изменить подход и добавить дополнительные вопросы в лид-форму, чтобы отфильтровать менее заинтересованных пользователей.
Также немного изменил посыл — сделали акцент на "идеальном подарке для тех, кто любит кататься на сноубордах и лыжах". Это помогло сузить аудиторию и привлечь более мотивированных лидов.
Самая лояльная аудитория оказалась у блогеров
Результаты
Люди оставляли заявки, и менеджеры продолжали взаимодействие с ними: отправляли каталог и вели диалог. Часть лидов перешла в заказы, другую часть прогревали дальше ( об этом в следующий раз).
Итоги работы и выводы
- Стоимость лида была ниже, чем ожидалось, благодаря правильному офферу и сегментации. Цена лида: 323 рубля в среднем
- Лид-форма с дополнительными вопросами помогла отфильтровать "любопытных" и оставила только целевых клиентов, что увеличило конверсию в покупку.
- Товарка через лид-форму в ВКонтакте показала свою эффективность, особенно с продуманным оффером.
Этот кейс показал, что продажа через ВКонтакте может быть не менее успешной, чем через маркетплейсы, если правильно выстроить стратегию и протестировать разные подходы.
Мой телеграм канал