Где и почему логисты теряют своих клиентов

Специалисты логистических компаний ежедневно решают большое количество разноплановых задач: принимают заявки, договариваются с владельцами грузов и перевозчиками, согласовывают маршруты, курируют финансовые операции и т. д. При таком многообразии сложных вопросов легко запутаться и получить накладки, которые могут привести к потере клиентов. Как распознать и исключить ошибки в работе логистов, чтобы выигрывать борьбу у конкурентов? Об этом и поговорим сегодня.

В условиях перенасыщения рынка крайне важно первым предложить логистические услуги, иначе это сделают конкуренты. Позвонив клиенту, можно показать заинтересованность в сотрудничестве. Очень важно поддерживать связь с потенциальными заказчиками (производственными и торговыми компаниями), новыми клиентами и с теми, с кем работали относительно недавно. При этом важно сформировать наилучшее предложение с индивидуальными условиями сотрудничества.

Слова и действия сотрудника логистической компании могут отпугивать клиентов. Плохая презентация услуги, отсутствие заботы и гарантий – всё это может стать причиной потери доверия. Очень важно уметь признавать свои ошибки, постоянно оставаться на связи с клиентами и ни в коем случае нельзя врать касательно статуса доставки грузов. Таким образом можно испортить даже самую «белоснежную» репутацию, а вернуть пропавшее доверие будет крайне сложно.

Даже хороший специалист может показаться «простофилей» при попытке ограничиться краткими ответами. Необходимо предоставлять клиентам максимально подробную информацию, а также умело описывать услуги со стороны выгоды для заказчиков. Предложение должно впечатлить, а для этого нужно использовать профессиональные, но достаточно понятные термины.

Часто клиенты уже почти готовы согласиться с предложенным вариантом, и представитель логистической компании перестаёт их убеждать. Важно использовать максимум аргументов, конкретные цифровые данные, которые позволят дать положительный ответ. Для эффективной продажи услуги нужно применять персональный подход, предлагая простые и качественные решения.

Для убедительности можно привести несколько удачных примеров аналогичных заказов, которые были успешно реализованы.

Есть разные причины, почему клиенты отказываются общаться с представителями логистических компаний. Разговоры могут навевать скуку, перегружать ненужными подробностями. Менеджеры логистических компаний могут не слышать заказчиков, много спорить, не давать им высказаться и даже вести агрессивный диалог. Чтобы добиться расположения клиента, нужно, в том числе, обладать прекрасными ораторскими качествами. При этом важно вести диалог, а не монолог. Нужно доказывать профессионализм без надменности, убеждать, но слушать, подсказывать, но оставлять заказчикам шанс на самостоятельное принятие решений.

Если во время разговора с доверителем ходить кругами, говорить без конкретики, то результата не будет. Прямое предложение совершить покупку воспринимается намного лучше, чем двусмысленные намёки. Нужно чётко и внятно предлагать, заключать сделки и оформлять договоры в короткие сроки.

Важно подчёркивать выгодность «покупки» именно сейчас. Но вначале необходимо обсудить все условия и только потом озвучивать стоимость. В этом случае клиент уже согласится получить услугу, и останется лишь «поторговаться».

Презентуя свои услуги, менеджеру нельзя обращаться к негативным сторонам компаний-конкурентов. Так создаётся впечатление, будто вы манипулируете или попросту не имеете явных преимуществ. Предлагая импортёрам сотрудничество, следует делать акцент на собственных достоинствах и на выгодах для клиента.

Даже если заказчик согласится сотрудничать с вашей логистической компанией, нельзя считать сделку завершенной, ведь оказываемые услуги должны соответствовать заявленному предложению. Если на начальных этапах грузоперевозок выяснится, что, например, у вас нет заявленной площадки для хранения груза, регулярно происходят необоснованные задержки доставки или потеря товаров, это вполне может расстроить сделку.

Важно помнить, что никогда не поздно исправить свои ошибки. И даже если сегодня заказчики отказались от сотрудничества, важно признать наличие проблемы, поработать над качеством собственных услуг и только потом уже привлекать новых клиентов.

Если же сегодня вы ищете надёжную логистическую компанию для организации грузоперевозок в Россию, приглашаем в Free Lines Company. Наша команда состоит из квалифицированных и опытных специалистов, которые оказывают качественные услуги «под ключ» различным представителям малого и среднего бизнеса. На официальном сайте FLC вы можете внимательно изучить условия сотрудничества и найти контакты для связи с нашими менеджерами.

#freelinescompany #FLC #логистическиеуслуги #ошибкилогистов #услугидлябизнеса