Опыт Legionfarm: Y Combinator изнутри

Как попасть, переехать в Долину и использовать возможности.

Привет! Меня зовут Алексей Белянкин, я основатель Legionfarm. Наша компания позволяет геймерам нанимать про-игроков для совместной игры и помощи.

Сейчас у нас работает более 1400 профессиональных игроков, для которых мы создаем рабочие места со стабильным доходом. За последний год наши профи провели более 400 тысяч игровых сессий с клиентами. Нами пользуются про-игроки и клиенты из 46 стран по всему миру.

Сегодня я расскажу о нашем опыте в Кремниевой долине, о прохождении и выпуске из Y Combinator, о влиянии эпидемии и кризиса на YC и стартапы.

С самого начала мы ориентировались на аудиторию из США и западной Европы. Так вышло, что почти все игры и продукты, которыми пользуется наша аудитория, создаются компаниями, которые базируются в Калифорнии. Стало очевидно, что если мы хотим построить по-настоящему большую компанию — следует двигаться в сторону США и Кремниевой долины.

Двигаться как прямом, так и в переносном значении. Первым шагом стало решение перенести штаб-квартиру, команду и бизнес. ТМТ Investments помогли найти всех необходимых для этого людей и оказали значимую поддержку.

Зачем мы затеяли переезд? В первую очередь, для того, чтобы прокачать свой нетворк: влиться в местную среду предпринимателей, познакомиться и наладить отношения с новыми партнёрами и инвесторами.

Затем мы поняли, что одного переезда для решения этих задач недостаточно, поэтому мы решили податься в топовый мировой акселератор — Y Combinator (YC).

Определившись с переездом и акселератором, мы подали заявку в YC. Едва не опоздали — это было сделано за 3 часа до закрытия второго (последнего) дедлайна. Нам сразу пришло сообщение, что шансы на прохождение довольно малы, т.к. это «late application». Финальный ответ YC не приходил очень долго. За 5 дней до завершения набора стартапов в бэтч мы все же его получили — мне пришло письмо от партнера YC. Он уточнил, все ли верно в заявке, не перепутали ли мы валюту или показатели выручки.

Я все подтвердил, и еще через минуту минуту он написал письмо с просьбой прислать выписки по счетам, что и было сделано. Сразу же после этого нас пригласили на очное интервью, минуя все положенные по правилам промежуточные созвоны. Дату назначили через 5 дней, так что пришлось оперативно купить билет «Москва — LA» и готовиться к отлету.

На момент начала работы с Y Combinator, проект Legionfarm уже сильно вырос — было несколько миллионов долларов годовой выручки, product-market fit. Мы были гораздо больше типичной Pre-seed / Seed компании из бэтча YC.

Собрались мы очень оперативно: через 2 дня утром уже прилетели в LA и двигались по 1-й трассе на автомобиле. Вечером разместились в арендованной квартире в SF. На следующий день провели mock-интервью с Иваном Новиковым (Wallarm) и Колей Давыдовым (Cherry Labs и Gagarin Capital). Мок — это подготовка к интервью, чтоб убедиться, что в голове выстроились нейронные связи для корректных и максимально полных ответов на типичные вопросы от партнеров YC. По завершению я спросил Ивана, может ли случиться так, что партнеры все же откажутся от сотрудничества с нами. Ответ был таким: «Можно разве что только плюнуть в них на встрече, тогда вас не возьмут. В остальном все у вас хорошо».

Интервью, как это принято, проходило в Mountain View. После прохождения стандартного 10 минутного интервью сразу с четырьмя партнерами YC нас попросили подождать второго интервью с другими партнерами. Это не совсем стандартная практика, о ней мы слышали впервые. Ожидание продлилось весь день, к этому моменту остальные стартапы ушли, и десяток партнеров YC уже вышли в коридор, стали обсуждать результаты отбора, не обращая внимания, либо не понимая, что рядом с ними на диване сидит стартап : )

В переговорной меня ждали наши будущие Group Partners YC. Их было трое — в прошлом все они — фаундеры, с нуля создавшие и продавшие компании с капитализацией $1B. Это Mike Siebel (CEO YC, ex-CEO & Co-founder Twitch), Kevin Lin (ex-COO & Co-founder Twitch), Tracy Young (ex-CEO & Founder Plangrid). Они заваливали меня как обычными, так и наводящими «сократическими» вопросами. Затем делились фидбэком. Короче говоря, по итогу всем все понравилось, и нас пригласили в YC.

Партнеры из YC, конечно же, заинтересованы в росте своих портфельных компаний. Они инвестируют и собственные деньги в составе $150k, которые дает YC за 7% компании, кроме того, от их деятельности зависят «иксы» при экзитах. По завершению программы партнеры нередко инвестируют в компании из бэтча напрямую, увеличивая свою долю в компании.

Акселератор cтартанул сразу после нового года, и мы погрузились в работу. В YC нет трекеров, вся работа ведется с Group Partners. В нашем случае это были Mike Siebel, Kevin Lin, Tracy Young и Aaron Epstein (CEO Creative Market). Group office Hours (трекшн митинг в терминологии акселераторов РФ) проходят раз в две недели, присутствуют партнеры и 4-6 команд, которым отведено по 15-20 минут на обсуждение актуальных вопросов.

Еще есть office hours, во время которых проводится индивидуальная работа с любым из нужных вам партнеров в YC. В нашем случае мы встречались с Group Partners и парой ребят, которые ранее руководили маркетингом в AirBnB. Выдавались дни, когда такие встречи проходили по нескольку раз в день. Партнеры очень сильно помогли нам советами, своей экспертизой и нетворком. Забегая наперед, скажу, что после Демо Дня один из них вложил дополнительные инвестиции в нашу компанию.

Партнеры YC помогли нам посмотреть на метрики и бизнес-процессы Legionfarm с совершенно иной стороны. В первые же недели мы получили массу полезных инсайтов о траекториях, по которым можно развиваться, как работать с пользователями и нашими pro-игроками. Партнеры делали сильный акцент на переход в безубыточность, предлагая резать расходы, взращивать retention. Это был Январь 2020. Скорее всего они тогда уже знали, что скоро наступит кризис, а стартапам будет очень непросто.

Мы пошли навстречу. Пришлось сократить 30% штата, снизить ряд расходов, изменить маркетинговую стратегию на окупаемость с первой покупки, подняли retention.

В феврале мы сделали breakeven, в марте выручка выросла на 50%. Так что мы не просто получили прибыль, но и вышли на рекордные показатели по количеству заказов. Партнеры посоветовали сделать основным KPI операционную прибыль. Наш главный и любимый Group Partner Майк советовал нам примерно следующее: «Окей, вы сделали 6-ти значное число операционной прибыли по месяцу, сделайте 7-ми значное число следующим майлстоуном. Не берите деньги от VCs сейчас. Самостоятельно зарабатывая такие деньги, вы сможете сами себя финансировать и воплощать в жизнь любые планы». Партнеры постоянно приводили в пример другие компании, которые растут, но не рейзят. Оказывается таких много, просто мы про них почти не слышим, пока они не становятся очень большими.

Я сразу обозначил, что Legionfarm точно будет выступать на Демо Дне (DD). Мне посоветовали использовать его для того, чтобы получить хороших целевых партнеров, но не для денег. В итоге мы решили продавать не более 7% акций компании после DD. И теперь у Legionfarm есть десяток инвесторов, которые либо строили миллиардные компании в нашей индустрии или бизнес модели, либо инвестировали и плотно работают с такими компаниями. Несколько инвесторов совмещают в себе все вышеперечисленное. Чуть позже сделаем анонс суммы раунда и участников.

Demo Day — звездный час стартапов YC. Выступать со сцены перед 1к+ фондов и ангелов со всего мира, включая все голубые фишки индустрии, на таком мероприятии — отличная возможность для получения очень крутых партнеров или начала отношений с ними. Demo Day 2020 был назначен на 21 Марта. Правда, Groups Partners предупредили о вероятности прохождения DD в онлайне. За две недели до назначенной даты DD срок проведения решили перенести на неделю назад. Плюс ко всему, сбылись прогнозы партнеров — мероприятие решили проводить в онлайне. Выглядело это следующим образом: стартапы выставляли один краткий слайд о компании, который инвесторы могли лайкать. Мы воспользовались этой возможностью и получили контакты инвесторов для связи — таков был звездный день бэтча W20.

Кроме эпидемии возникла и другая проблема — экономический кризис, падение глобальной и локальной (США) экономик. Для большинства стартапов кризис оказался губительным. Особенно пострадали те, кто поднимал свой сид для запуска MVP или первых продаж. Особенностью YC было то, что pre-market fit компании получали деньги в большинстве случаев. На этот раз все было не так: у многих возникли проблемы с поиском инвестиций. Помимо всех обычных параметров, на которые смотрят инвесторы, в воздухе висели очень важные вопросы: Переживет ли стартап этот кризис? Мы спасаем ребят, или инвестируем в рост? Правильное ли время для этого стартапа сейчас инвестировать в свой рост деньги, когда за бортом такая турбулентность? При желании зайду ли я в этот стартап «на флате» после кризиса?

У нас в этом плане все было хорошо — в прибыли + растем как сами, так и вместе с рынком. За время этапа фандрайзинга пообщались со 130+ инвесторов, от ангелов до tier 1 фондов. В материалах YC, которые доступны каждому фаундеру акселератора, есть весьма подробный гайд о фандрайзинге, который включает в себя вообще все, что нужно, чтобы зарейзить по окончанию акселератора. «The most important rule: Don’t be an ashole!» — этот совет запомнился больше всех : ) Есть даже специальный документ для ведения пайплайна инвесторов. Во время фандрайзинга партнеры делают интро с фондами и самостоятельно докидывают контакты новых инвесторов к вам в пайп. Они же помогают советами по тем сделкам, которые уже в процессе.

Конечно же да! Попадая сюда, вы переходите в высшую лигу. Здесь очень много талантливых людей со всего мира с миллиардными амбициями. При этом их планы, часто, реализуются, появляются новые «единороги». В принципе, такую компанию можно вырастить в любом месте, но именно в YC максимальная концентрация стартапов, VCs, людей из индустрии, плюс вся необходимая инфраструктура. Имхо Y Combinator — лучшее место, чтобы начать строить свою компанию в США.

Жалеют о прохождении YC как правило только те, кто не осознал какие возможности перед ними открылись. Еще иногда бывает, что в силу своей психологии, воспитания и уровня интеллекта, люди отказываются принимать критику, меняться, и считают, что вокруг одни идиоты.

Я был в трех акселераторах, и такие люди обычно очень выделяются на фоне остальных. Как правило, они потом говорят про акселератор плохие вещи, а их компании быстро закрываются. Перед YC наша подтверждённая оценка была кратно выше стандартной оценки YC. После того, как нам сделали оффер на прохождение акселератора, я написал Group Partners о своих сомнениях. В течение нескольких дней со мной по очереди созванивались Майк и Кевин. Помню слова Майка: «Успех — призрачное явление. Многие компании, которые тебе сейчас кажутся успешными, на самом деле сейчас умирают.» Потом он озвучил мне наши челленджи и в завершение сказал: «Если ты не готов выжать из YC все до последней капли, то не иди сюда». В итоге мы действительно выжали по-максимуму. Прокручивая сценарии в которых мы не пошли в Y Combinator, или пришли туда с неправильным майндсетом, понимаю, что скорее сейчас компания находились бы на много шагов позади от ее текущей позиции.

Забудьте про $150k. Эти деньги вы сожжете на еду и жилье в Bay Area. Тут очень дорого. Сюда нужно идти только с целью пахать засучив рукава и использовать все открывшиеся ресурсы по максимуму, чтобы мультиплицировать ваш труд. Сна толком не будет, выходных тоже. Во время бэтча вы никому кроме своей компании не помогаете — все окружающие работают на ваш рост. Вы не сможете отвлекаться на что-либо кроме вашей компании.

В Legionfarm мы часто собираемся на буткэмпы всей командой, несколько раз до этого проходили акселераторы. Команда умеет спринтовать и ради роста действовать самоотверженно. Думаю, что это очень помогло нам в YC.

А как сюда попасть?

Шансы на прохождение велики, если у вашей компании уже есть выручка в районе $10k в месяц. А еще лучше $100k в месяц и маркет фит. Очень советую сфокусироваться на росте до $10k в месяц перед подачей заявки. Думаю, что в новых бэтчах партнеры будут отдавать приоритет тем проектам, которые тратят мало, растут по выручке от недели к неделе, находятся в операционной прибыли.

Расходы и новый формат YC

Партнеры будут смотреть не только на размер выручки, но и на трекшн. Make sure you grow fast enough to be sexy.

Сейчас YC принял решение перевести летний бэтч в онлайн-режим. В связи с этим, доля за участие может быть меньше, около 4%, так как YC тратит на проведение гораздо меньше ресурсов. Возможно, такой режим будет более эффективным для компаний. Для наших соотечественников «удаленка» может увеличить возможность на прохождение. Уверен, что дистанционный бэтч можно использовать не менее эффективно, чем оффлайн.

Мы всегда рады помочь другим компаниям советом, дать фидбек и поделиться своим опытом. Мы активно помогаем ребятам в группе на FB тем, кто планирует подавать заявку в YC и кому это интересно, группа называется Y Combinator in Russia. Здесь русскоговорящие Alumnus объединены одной миссией — сделать так, чтоб все больше и больше предпринимателей из СНГ попадали в YC. Мы дали коммит, что никогда не будем брать за это деньги. Это то, что мы в свое время бесплатно взяли у других и теперь бескорыстно отдаем назад в бОльшем объеме. Еще есть живое и активное сообщество —Telegram-канал https://t.me/siliconpravdachat, где предприниматели обмениваются опытом и лайфхаками. Join us!

А если вам нравится Legionfarm и вы хотите стать частью большой международной истории в онлайн играх — возможно вам будет интересно взглянуть на наш список вакансий:

Всем добра, и давайте помогать друг другу!

#акселераторы #ycombinator