10 правил эффективного отдела продаж для руководителей

Менеджеры по продажам работают ровно так, как ими управляет руководитель отдела. Так считает Владимир Доманов, основатель бюро продаж Domanov.by. Во время мастер-класса он поделился принципами управления, которые уже более 7 лет помогают ему выстраивать результативные отделы продаж.

Став руководителем отдела продаж (РОП-ом) в 22 года, Владимир Доманов думал, что на новой должности он должен продавать еще больше, чем его подчиненные. Но вскоре он понял, что руководитель – это тоже профессия, и начал изучать менеджмент.

Сейчас за спиной Владимира и его команды более 65 построенных отделов продаж в 10 разных нишах B2B и B2C. И ему есть что посоветовать руководителям, которые стремятся к высоким показателям и выполнению планов продаж.

Многим руководителям приходится повторять одинаковую информацию всем новым сотрудникам или отвечать на одни и те же вопросы менеджеров. Это изматывает и отнимает время. Видео-уроки для стажеров и документ с ответами на часто задаваемые вопросы – отличная альтернатива, над созданием которой нужно поработать один раз и при необходимости обновлять.

Скрипты, регламенты, видео-обучение и ролик-знакомство с компанией – это примеры активов, которые РОП создает и использует в будущем для экономии сил и времени. Часто активы хранятся много лет и переходят от одного руководителя отдела к другому.

Если менеджер пришел к вам с вопросом, который скорее всего возникнет и у другого сотрудника, вы можете создать актив любым удобным способом:

Отдел продаж – это коллектив, в котором сотрудникам важно сохранить лицо перед коллегами. Поэтому указывать на ошибки или ругать за нарушение правил стоит лично, без лишних глаз.

Наказывать подчиненных нужно не ради штрафов, криков или унижения. Руководитель должен подтолкнуть человека к изменению своего поведения. Поэтому моральное наказание будет эффективнее, чем штраф или прилюдный выговор.

Владимир отмечает, что правильный разговор с руководителем – это лучшее наказание, и предлагает делать все поэтапно:

Самый эффективный инструмент, который поможет удерживать людей и видеть реальную картину, – это разговоры. 30 минут в день хватит, чтобы лично обсудить с каждым менеджером, как идут продажи, какие изменения произошли в его жизни, что мешает ему работать эффективнее. РОП может дать обратную связь по работе каждого сотрудника, помочь как руководитель и наметить цели в развитии.

Обсуждайте и согласовывайте планы продаж с сотрудниками, интересуйтесь их мнением. Если менеджер скажет, что план выполнить не получится, и аргументирует это, предложите другой вариант. Важно, чтобы сотрудники сами верили в реалистичность плана и брали обязательство за его выполнение.

Руководитель должен строго контролировать соблюдение правил, которые ввел в отделе. Многие люди склонны нарушать их, когда видят, что за ними нет контроля. Поэтому нужно четко проговаривать, какие наказания будут за несоблюдение правил. И также не давать поблажки: одно такое послабление приведет к тому, что руководитель потеряет свой авторитет, а подчиненные слишком расслабятся.

Руководитель может быть советчиком, но сотрудники не должны перебрасывать на него свои проблемы. Хороший РОП поинтересуется, какие пути решения задачи видит его подчиненный, и поможет выбрать наиболее подходящий вариант. Так каждый в команде будет учиться думать своей головой и решать нестандартные проблемы.

Поймите отличия между несколькими понятиями:

Если по каким-то причинам менеджер не может выполнить план или опаздывает на встречу, он должен сразу же предупредить об этом своего руководителя. Этот принцип можно назвать ”Уперся – сообщи”. Так РОП всегда будет знать, что происходит в отделе.

Еженедельные планерки нужно сделать обязательным ритуалом в отделе. Желательно проводить их в одно и то же время, чтобы у команды выработалась привычка. Владимир Доманов предлагает такой план проведения планерки:

Можно также добавить 10-минутные летучки утром или в конце дня. Это полезно, когда нужно сплотить команду и поднять ее боевой дух.

Менеджеры должны развивать свои личностные качества, обновлять знания о продукте и продажах. Для этого создайте ритуалы для обучения всего отдела. Вместе смотрите тренинги и читайте книги, обсуждайте изученное. Приглашайте экспертов, которые проведут обучение и поделятся опытом. Создайте общий чат, где каждый менеджер сможет делиться с командой полезными подкастами, видео и статьями.

Работа руководителя отделом продаж включает в себя множество задач и большую ответственность. Но с помощью знаний в менеджменте и грамотного подхода к общению внутри отдела руководители могут значительно повысить результативность и мотивацию своих сотрудников.

На мастер-классе, который доступен по ссылке на Youtube, Владимир Доманов поделился дополнительными советами для РОП-ов, а также рассказал, что отличает управление отделом продаж от руководства в других департаментах и каким должен быть карьерный путь от менеджера по продажам до руководителя. Много полезной информации можно узнать у него в Instagram.