Успех в продажах зависит от умения понять и удовлетворить потребности клиентов. Разделение людей на четыре типа по стилю общения и влиянию на окружающих было разработано американским психологом Уильямом Марстоном. Типология «DISC» широко используется в области управления персоналом, продаж и лидерства.
Этот метод помогает распознать тип личности, влиять на людей, добиваться своих целей:
-наладить отношения;
-увеличить продажи;
-провести переговоры;
-управлять коллективом.
Четырех основных типа личности: доминирование, влияние, постоянство и следование правилам.
Рассмотрим особенности и методы влияния.
Тип Доминирование
Проявляют силу, решительность, амбициозность и стремление к контролю. Ценят быстрое принятие решений и личную свободу. Скептичны, требовательны, заинтересованы в аргументах.
Взаимодействие:
1) Представьте факты и аргументы, как продукт или услуга помогут достичь целей и решить проблемы.
2) Дайте статистику, исследования, отзывы, чтобы подтвердить точку зрения.
3) Уверенно отвечайте на вопросы, это поможет выступить как эксперт и убедить клиентов.
4) Предлагайте конкретные решения.
5) Указывайте на возможности.
2. Тип Влияние
Общительные, энергичные, обаятельные. Умеют вдохновлять других. Стремятся к признанию и общественному успеху, хотят быть центром внимания. Заинтересованы в отзывах и историях успеха от других людей. Принимают решения на основе эмоций и впечатления. Реагируют на визуальные стимулы. Стремятся к эксклюзивным и уникальным возможностям.
Взаимодействие:
1) Покажите, как ваш продукт или услуга могут помочь им повлиять на окружающих или достичь признания.
2) Применяйте презентации, демонстрации, образцы.
3) Цените и признавайте их достижения и влияние.
4) Приведите примеры успеха, чтобы подкрепить свои доводы.
5) Помогите им быть в курсе последних трендов и тенденций, будьте источником ценной информации.
6) Проводите время на общих мероприятиях чтобы укрепить связи и продолжить взаимодействие.
7) Предлагайте персонализированные решения, они будут подчеркивать статус клиента.
3. Тип Постоянство (стабильность)
Предпочитают сохранять существующую стабильность и избегать неожиданностей. Терпеливые, сдержанные, организованные. Ценят уверенность в будущем. Заинтересованы в устойчивых и долгосрочных решениях. Принимают решения на основе фактов и анализа.
Взаимодействие:
1) Покажите, как ваш продукт или услуга снизят риски и обеспечат стабильную работу, надежность.
2) Уделите внимание гарантиям качества и поддержке после продажи.
3) Постарайтесь быть на связи и отвечать на их вопросы вовремя.
4) Проводите основательный анализ и предоставляйте понятные данные.
5) Дайте время на принятие решений.
4. Тип Следование правилам
Точные, дисциплинированные, тщательные, доверяют авторитетам. Стремятся к правильности и последовательности. Осторожны и строго следуют правилам и нормам.
Взаимодействие:
1) Предоставьте детальную информацию, подкрепленную документами, сертификатами.
2) Укажите на соответствие нормам и требованиям.
3) Уделите внимание безопасности, покажите, как товары и услуги помогут соблюдать правила.
4) Предоставьте информацию о источниках сырья, производственных процессах.
5) Не давите, не торопите. Будьте терпеливы.
Преимущества применения типологии в продажах:
Каждый клиент уникален, и некоторые могут иметь комбинацию разных типов личности. Внимательность и способность адаптироваться помогут выполнять планы продаж и устанавливать глубокую связь с клиентами.
Пишите в комментариях, какие типы или из комбинации встречаются чаще всего.
Эту статью написала SEO-копирайтер со знанием маркетинга Татьяна Мышленник. Будет весьма приятно, если вы поставите лайк на эту публикацию.
Если нужны продающие тексты – welcome на мой сайт https://sites. google. com/view/textreklamm/main
#тексты #контент #кейсы #продвижение #какписатьтексты #копирайтер #копирайтинг #пишуназаказ #продающиетексты #маркетинг