Как нанять РОПа?

В этой статье я поделилась своим опытом найма и работы с руководителями отдела продаж. Приглашаю к обсуждению в комментариях.

Содержание:

В условиях современного жесткого рынка роль руководителя отдела продаж (ОТП) является ключевой для любого бизнеса, стремящегося к росту и устойчивости. Руководитель отдела продаж - это не просто новый винтик в механизме, а потенциальный архитектор, который может либо адаптироваться к вашей сложившейся системе, либо перестроить ее, чтобы повысить производительность и эффективность. Выбор между этими двумя типами лидеров может определить судьбу вашего отдела продаж и, как следствие, всего предприятия.

В сфере инфобизнеса отсутствие или проблемы отдела продаж при запуске может привести к ошеломляющим 80 % недополученным прибыли. Такие цифры приводят нас к неизбежному вопросу: Есть ли смысл продолжать терять деньги?

Идеальный кандидат на должность РОПа - это еще не отдел продаж со стабильной выручкой.

Каждый, кто когда-нибудь проводил собеседования, знает, что могут встретиться абсолютно разные кандидаты. Некоторые из них бывают довольно, так скажем, необычные.

Расскажу вам про очередного кандидата на должность РОПа. Он прошёл все стандартные этапы собеседования и настало время личного собеседования.

Я спрашиваю его: “У нас онлайн-школа, как планируете выстраивать работу, на что обращать внимание будете?”

В ответ слышу что-то абсолютно ранее не виданное для меня: “А не надо ничего выстраивать. Есть техники 100%-ные, их буду использовать, чтобы клиент делал так, как мне надо.”

Я, конечно, удивилась, но решила уточнить.

И он рассказывает: “В голову попадаешь клиенту, отправляя ему сигналы, и он берет сколько я хочу и так часто, как хочу, полностью управляю его поведением.”

Моё любопытство не давало мне покоя, и я спросила: “А ничего, что клиентов более 500, успеете всем сигналы в голову отправить?”

В ответ: “Без проблем, все будут делать по-моему.”

И тут даже я сама ушла в астрал.

Я, конечно, много разных “танцев с бубнами” видела: как для старта продаж растущую Луну ждали, красное белье на светильники вешали, телефоны и компьютеры купюрами «протирали». Ради Бога, если людям это создает установку на успех. Но всему есть предел.

На этом наше собеседование, как вы могли догадаться, закончилось. Но запомнила я этого “РОПа” навсегда.

Спустя недели поисков, не без приключений, но Ропа я нашла. А дальше всё как в тумане. Начинаешь делегировать и входишь во вкус!

Я знаю, как выстраивать отдел продаж, но категорически не хотела этим заниматься. Я с радостью перекинула эту задачу на РОПа, а он и не против был. Но такое в нашем мире не работает. Должно быть намерение не “спихнуть” задачу, а построить нормальный, прибыльный, системный отдел продаж.

В итоге, всё оказалось не так радужно, как я себе представляла. Наш “идеальный” РОП зашивался, эталонный отдел продаж так и не смог выстроить, продажи не достигли амбициозной цели роста на 80 %. Это привело к переоценке моего подхода. Стало ясно, что “делегировать” построение отдела продаж только РОПу - это не самая моя крутая идея.

Как бы собственнику не хотелось спихнуть на РОПа построение отдела продаж - этого делать категорически нельзя. Потому что, помимо отсутствия отдела продаж, вы еще получите регулярное невыполнение планов и пренебрежение РОПом других своих обязанностей.

Прежде, чем нанимать РОПа, вы должны чётко определить его зону ответственности, его функционал, закрепить это всё в регламентах, и не перегружать его задачами, которые не влияют на выполнение плана.

А если у вас на этот счёт другое мнение и вы уверены, что строить ОП должен РОП, то мы приглашаем вас на экскурсию в наш отдел продаж. Вы сможете посмотреть, как этот вопрос решили мы и вместе с нам подумать над тем, как поступить именно в вашей ситуации.

Многие проекты, с которыми я сталкивался, содержат команду из 1-3 менеджеров по продажам, часто бывших клиентов, работающих на проценте. Несмотря на первоначальный успех, есть нестабильность выручки частые выгорания лучших менеджеров.

Следующая стадия развития - это найм РОПа. И первые попытки вывести РОПа часто замотивированы желанием спихнуть эту задачу, а не выстроить прибыльный отдел продаж.

Давайте разберемся…

Читая объявления о вакансиях на должность РОПа, начинаешь испытывать чувство удивления от нереалистичных ожиданий. Поиск способного кандидата сродни поиску единорога: человека, который может составлять регламенты, писать скрипты, управлять CRM, мотивировать команду и стимулировать продажи, и при этом работать по сотне параллельных задач.

Когда я читаю такие вакансии, меня одолевают 2 чувства:

1. Удивление. Если кто-нибудь найдёт такого работника, свисните мне, хоть посмотрю на него.

2. Облегчение, что я в своё время, работая РОПом, не попала в такую мясорубку.

Дело в том, что действительно многие нагружают РОПа не совсем верными функциями.

Я - человек, который в продажах с 2014 года. Прошла все стадии и должности, какие только могут быть. Поэтому без зазрений совести могу вам рассказывать, что же мы должны ждать от нашего руководителя отдела продаж.

1. Проблема поиска того самого РОПа

Большинству РОПов сложно создать или управлять эффективным отделом продаж, часто они формируют его так, чтобы он служил их интересам, а не интересам компании.

Дилемма зависимости: если вы полагаетесь в своей структуре продаж исключительно на РОП, это может сделать ваш бизнес уязвимым, поскольку после его ухода упадет выручка.

2. Перегруженность задачами

Когда на РОПа сваливается лавина обязанностей, внимание к быстрым решениям и поверхностным достижениям отодвигает на второй план фундаментальную работу, необходимую для надежного отдела продаж.

3. От менеджера к РОПу

Без надлежащего обучения или разнообразного опыта в построении отдела продаж возможности РОП по внедрению инноваций и адаптации сильно ограничены.

4. Пересмотр ожиданий

Прежде чем нагружать РОП огромным количеством задач, необходимо точно определить, чего вы действительно от него ждете. В моем случае это было последовательное достижение целевых показателей продаж. Осознание этого факта заставило перейти к более практичному подходу к структурированию отдела продаж, руководствуясь четким видением и конкретными требованиями.

Данный чек лист можно внедрить буквально за неделю и наблюдать за динамикой, контролируя качество исполнения каждого из пунктов.

Построение отдела продаж и постановка на должность РОПа - дело тонкое. Оно требует баланса лидерства, стратегического планирования и глубокого понимания внутренних процессов отдела.

Если хочешь роста продаж для онлайн-школы, приходи на бесплатную экскурсию, где определим:

1. Как кратно увеличить количество продаж

2. Какие действия сейчас сливают продажи и рекламные бюджеты, не давая ничего взамен

3. Как оценить эффективность отдела продаж и усилить его людьми и системой

После того как я сняла розовые очки и посмотрела на свой отдел продаж, я “засучила рукава” и начала выстраивать все сама!

Действующий же руководитель. ушел, так как мои регламенты и мои правила, его не устраивали!

Было вечное нытье: мы так не сможем, менеджеры и так работают, просто планы слишком высокие!

И дело не в том, что Роп был плохой, нет - просто зона комфорта засосала!

А я разворошила этот улей. Об этом подробнее я рассказала в предыдущей статье. Можете прочитать по ссылке. Подпишитесь, в следующей статье вас ждут практические инструменты постановки на должность РОПа

Если Ваш РОП владеет навыком планирования продаж через посыл сигналов в голову клиента, вы настоящий счастливчик, всем остальным я советую скачать Чек-лист: что должен делать руководитель отдела продаж, чтобы план перевыполнялся.