Как смягчить влияние сезонности на ваш бизнес: практическое руководство от финдира

🎄 До Нового года остался месяц. Магазины завалены гирляндами и мишурой, а заказать артиста на корпоратив или Деда Мороза на утренник уже практически невозможно. 🎅 Сезон разгорается, и для многих компаний это время максимальной выручки. Однако с окончанием праздников начинается спад. Как быть, если ваш бизнес живет в режиме "сезонных качелей"? Особенно это касается туризма, строительства, сельского хозяйства, образования и пр. Давайте разберёмся.

1. Нехватка оборотных средств. Резкое снижение продаж приводит к тому, что денег не хватает на закупку материалов, логистику и текущие расходы.

2. Кассовые разрывы. Это следующая стадия после нехватки средств. В низкий сезон выручка падает, а постоянные расходы (аренда, зарплата, налоги) никуда не исчезают. Если ситуация затягивается возникает кассовый разрыв, который угрожает жизни бизнеса в целом.

3. Простои и неэффективность. В низкий сезон снижается нагрузка на производства, оборудование простаивает, а сотрудники заняты вялотекущими задачами.

4. Проблемы с персоналом. В "высокий" сезон часто нужны дополнительные руки, а в "низкий" сезон штатные сотрудники остаются без работы. Наём и обучение временных работников - это дополнительные затраты и риски.

5. Сложности с планированием. Колебания спроса затрудняют финансовое планирование и бюджетирование.

1. Антикризисное планирование:

• Прогнозируйте сезонные колебания. Анализируйте данные о продажах за предыдущие годы, чтобы предвидеть пики и спады спроса. При этом нельзя опираться на результат одного (прошлого) года. Пандемия, кризис, политическая обстановка могут внести свои коррективы, которые будут портить реальную картину сезонных колебаний. Берите в расчёт 2-3 года минимум! Если такого опыта работы у вас ещё нет, используйте открытые данные о вашей или смежной нише (Яндекс Вордстат в помощь)

• Разработайте гибкий бюджет. Предусмотрите резервный фонд. А лучше создайте несколько отдельных. Например, 1 - для покрытия расходов в низкий сезон, 2 – на возможность быстрого масштабирования в высокий сезон, 3 - на случай непредвиденных ситуаций.

• Оптимизируйте расходы. В низкий сезон снижайте переменные расходы (реклама, закупки) и ищите способы сокращения постоянных расходов. Например, проведите переговоры с поставщиками сырья о скидке. Или начните поиски новых поставок с более выгодными условиями.

• Диверсифицируйте источники дохода. Запустите новые направления бизнеса или дополнительные услуги, которые будут востребованы в несезон.

В целом эти шаги могут спасти бизнес не только в условиях сезонности, но и в любой кризис.

Пример:

Владелец автошколы обратился в разгар пандемии. К сезонности это не относится, но проблемы начали проявляться схожие. Отдел продаж остановил работу. Помещения стали простаивать, а отказ от аренды (согласно договору) сулил выплатами компенсации. Никакие скидки, акции и предпродажи не рассматривались, так как не было понимания о сроках возобновления работы. Мы проанализировали рынок и предложили переориентировать часть помещений под коворкинг. И эта идея "выстрелила". Отдел продаж смог продолжить работать, предлагая другую услугу. Помещения теперь не простаивали, а стали приносить реальный доход. Таким образом, мы сгладили финансовые показатели. А если бы у владельца был создан фонд на случай форс-мажора, то такой переход на новые «рельсы» он бы не ощутил вообще.

2. Работа с ассортиментом, ценообразованием и маркетингом:

• Разработайте систему лояльности. Через неё вы всегда будете на контакте с клиентами.

• Предлагайте сезонные скидки и акции. Это поможет стимулировать спрос в низкий сезон.

• Разработайте специальные предложения для постоянных клиентов. Это поможет вам удержать их и сформировать лояльность.

• Подогревайте интерес к своему товару перед наступлением сезона. Пусть клиенты знают, к кому обратиться в день «икс».

• Анализируйте маржинальность продукции. В низкий сезон сосредоточьтесь на продаже более маржинальных товаров или услуг.

Пример:

В фитнес-клубе, в летний период наблюдался отток клиентов (что свойственно для этой ниши). Мы предложили ввести летние абонементы со скидкой и разработать специальные программы тренировок на открытом воздухе (outdoor-тренировки, занятия йогой, беговые марафоны, утренние массовые зарядки и тд). Это помогло привлечь новых клиентов и удержать старых.

3. Грамотное управление персоналом:

• Оптимизируйте численность сотрудников. В низкий сезон можно сократить рабочее время или перевести часть сотрудников на другие проекты.

• Нанимайте сезонных работников в "высокий" сезон. Это более выгодно, чем держать большой штат круглый год.

• Кросс-тренинг сотрудников: обучите сотрудников выполнять разные функции, чтобы они могли быть полезны в любой сезон.

4. Финансовые инструменты:

• Кредитная линия или овердрафт: помогут покрыть временную нехватку оборотных средств в низкий сезон.

• Факторинг: позволит быстро получить деньги за отгруженные товары или оказанные услуги и не ждать оплаты от клиентов.

Вывод: сезонность — управляемый риск

Грамотное финансовое планирование, оптимизация процессов и гибкость в подходах помогут сгладить влияние сезонности на ваш бизнес. А с правильной стратегией вы сможете не только избегать спадов, но и находить новые точки роста.🚀

Если вы хотите подготовить свой бизнес к любым колебаниям, обращайтесь — вместе мы выстроим устойчивую финансовую модель!

А насколько выражена сезонность в вашем бизнесе? Как вы справляетесь с сезонными колебаниями? Пишите в комментариях.