Как безумные конкуренты убивают любой голубой океан на маркетплейсе
За много лет работы на маркетплейсах и наблюдения за своими магазинами и магазинами учеников с уверенностью могу сказать, что просидеть всю жизнь в «голубом океане» не получится.
Найти и осваивать нишу-голубой океан – большая удача. Торговля прибыльна и спокойная, суеты мало, конкурентов мало и они адекватные. Но рано или поздно любую выгодную нишу обнаруживают конкуренты. Сначала заходят штучно, а потом «океан ниши» стремительно краснеет и от прибыли уже ничего не остается. И селлерам приходится снова что-то предпринимать – искать новый голубой океан или впрягаться в общую конкурентную гонку.
К сожалению, абсолютно все развивается циклично.
Расскажу о том, как со временем конкуренция выжигает нишу.
Этап 1. Чистый голубой океан
Многие считают, что свободных ниш не существует - это не так. Просто они не на слуху, не на поверхности.
Мы на курсах сосредоточены именно на поиске таких ниш.
Их особенности в стадии «голубого океана»:
- есть товар, есть разновидности, есть производители.
- маржинальность 300% и выше.
- адекватная спокойная конкуренция. Часто никто ни с кем вообще не воюет, потому что все товары попадают в первые строки поисковой выдачи.
- никто не уделяет особого внимания инфографике, сео, не считают экономику.
Этап 2. Нишу обнаружили первые конкуренты
Например, такое бывает, когда крупный блогер начинает делать разборы своих учеников, вскрывает успешную нишу как халявную. Появляются ребята, которым тоже хочется поторговать в легкости.
А что – сервисы аналитики показывают, что есть спрос и хорошая маржинальность.
Что они делают?
Во-первых, чтобы разогнать карточки, сразу начинают демпинговать и роняют маржу для всех!
Следующие заходят, видят минимальную цену, думают, что это не временный демпинг, а цена в нише, и ставят еще меньше. Старым продавцам с наценкой в 300-500% приходится падать.
Во-вторых, дорабатывают сео, контент, рисуют более профессиональные карточки. Запускают платное продвижение прямо на старте.
Поисковая выдача разделяется на 2 части (это прямо видно даже непрофессионалу):
Старые карточки
У которых не идеальные картинки, плохая инфографика, нет платного продвижения, сроки доставки долгие, а цена – не просто чуть выше, а очевидно завышенная.
Новые карточки
Профессиональный дизайн и инфографика. Проработано распределение по складам, сроки доставки короче, ранжирование выше. Хорошее сео, отлично подобраны ключевые слова. Платное продвижение карточки прямо на старте. Цена низкая.
Ниша начинает выжигаться:
- появляется много конкурентов
- начинаются черные методы борьбы друг с другом: обрушение рейтинга, невыкупы, заказы в дальние регионы без выкупа и пр.
- резко падает маржинальность. Для всех.
- растут затраты. Люди начинают осознавать, что нужна профессиональная прокачка и бюджеты на маркетинг.
Этап 3. Ниша выжигается и стремительно краснеет
Стратегия «демпинг + низкая маржинальность» роняют продажи на дно. Все вынуждены понижаться, потому что иначе просто ничего не продать.
Появляются очень дешевые товары – цена ниже себестоимости. Те, кто хочет выйти – распродают остатки по любой цене.
Кроме большого количества мелких селлеров сюда начинают заходить продавцы с большими бюджетами. Они могут вдолгую работать по себестоимости, роняя маржу до 0% и вытесняя мелочевку.
В нишу заходят производители, у которых тоже более высокий запас прочности для затяжной конкурентной борьбы.
Требуются вложения в профессиональный маркетинг и сео. Нужна искать уникальные сочетания ключевых запросов, темы для инфографики, инфоповоды. Подключать платное продвижение и внешние источники трафика. Расходы возрастают в разы.
Ниша становится не пригодной для новичков – слишком сложно.
Те, кто бы в нише на этапе «голубого океана» перестают зарабатывать, карточки выпадают из поисковой выдачи, нужно постоянно быть в тонусе, следить за рейтингами, отбиваться от наездов. Или уходить.
Какой из этого вывод?
Закрепиться навсегда в одном месте не получится. Но и работать в гипертонусе с минимальной наценкой не обязательно.
Я уверен, что нужно прокачивать навык «поиска скрытых ниш». Мы этим занимаемся и с новичками на курсах, и с опытными селлерами, и с производителями.
Рано или поздно приходит «состояние дзен» - когда глаз из всего многообразия внешнего мира начинает «выхватывать» неочевидные ниши/товары/решения.
Такой прокачанный селлер не боится конкуренции. У него профессиональный нюх на голубые океаны. И большая насмотренность.
Подробнее про стратегию «голубых океанов» на маркетплейсе можете посмотреть здесь: