Как и зачем новичкам на маркетплейсе демпинговать и не улететь в минус
Демпинг — это умышленное снижение цены на товар каким-то одним или несколькими продавцами на площадке с целью выдавить конкурентов из поисковой выдачи.
Демпинговать любят новички, поскольку это, на первый взгляд, самый очевидный способ привлечь внимание покупателя и нарастить продажи.
В этой статье расскажу о стратегии «стартового демпинга» - что нужно делать сценой новой карточки, чтобы не улететь в минус.
Пока карточка новая, продвигаться по ключам очень сложно. Реклама не работает из-за отсутствия рейтингов, отзывов. Тогда временно снижают цену товара ниже рынка, но чуть-чуть. Чтобы было понятно, что это тот же самый товар, но дешевле.
После того как карточка набирает обороты, позиции в органике, отзывы, улучшает показатели конверсии - планомерно начинают повышение цены. Чем лучше показатели карточки получатся, тем более высокую цену она сможет держать, без снижения оборота.
Важно:
- выбрать товар с хорошей маржой, чтобы не улететь в минус, не раскрутив карточку.
- не брать товар, чувствительный к качеству, где цена вторична (детские товары, медицина и пр.).
Как работает стартовый демпинг:
1. У карточки растут позиции, т.к. продаж из-за низкой цены больше, чем у конкурентов. Растут обороты по ключевым запросам и органические позиции у карточки. Карточка попадает в реокмендации, подсказки, а это дополнительный бесплатный трафик и продажи.
2. Повышается CTR и конверсия карточки. У новой карточки нет рейтинга и отзывов. Обычно покупатели заходят реже, CTR ниже, у рекламного клика более высокая стоимость, следовательно каждый заказ ощутимо дороже.
Когда карточка в демпинге, цена ниже рынка, то пользователи готовы мириться с отсутствием отзывов. Но после покупок появятся органические отзывы, что улучшит показатели конверсии карточки и показатели в рекламе. И показатели кликабельности в целом в органической выдаче.
3. Если растет оборот у демпингующего продавца, он падает у других карточек в нише. Поэтому, чтобы занять топовые позиции уже потребуется делать меньше оборота.
Эта стратегия эффективна, но надо понимать, что первое время работа будет без прибыли или в минус. Если карточка выходит в топ, сразу должен быть оборотный капитал на обеспечение продаж в топе. Иногда это 20 млн на артикул.
Чтобы не вылететь из топа, должен быть очень надежный и качественный поставщик, чтобы очень быстро догружать товары, или сразу заказать их много, с учетом быстрого роста.
Также по этой теме можно посмотреть: