Как предпринимателям системно растить бизнес?

Меня зовут Илья Ходаков. Я предприниматель, консультант по системному росту бизнеса, в прошлом ученый и маркетолог.Сначала расскажу как я докатился до жизни такой.

В прошлом я занимался наукой, исследовал, стал кандидатом технических наук, преподавал математику. Это большая сфера моих интересов и мой фундамент мышления. Дальше я решил, что нужно сменить вектор, чтобы быстрее двигаться к своим целям и перешёл в предпринимательство.

За последние 10 лет я запустил больше 10 своих бизнес проектов в сферах производства, образования, туризма, консалтинга и btb услуг. А уже со второго года в бизнесе я начал помогать знакомым предпринимателям с маркетингом, продуктом, продажами, управлением и др. За это время я понял, что внешне ошибки и проблемы у предпринимателей на пути создания и роста бизнеса выглядят одинаково, но изнутри они кардинально отличаются и решать их каждому приходится по-разному. Весь этот опыт в итоге привёл меня в бизнес-консалтинг.

В общем, сейчас я помогаю предпринимателям выводить формулу системного роста их бизнеса. Уже накопилось больше 30+ проектов, которым я помог запустить изменения, ведущие к росту и вырасти минимум в 1,5 раза. За последние 2 года я продиагностировал и проконсультировал 200+ бизнес-проектов. Работаю в основном с стартапами и собственниками компаний с годовой выручкой от 20 млн.р. до 1 млрд.р. Ещё больше исследую их проблемы роста, бизнес модели и модели принятия решений.

Я убеждён, что бизнес как неизолированная система не может существовать в стабильном состоянии. В каждый момент времени он либо растёт и развивается, либо деградирует и умирает в итоге. Да и существуют ли вообще в природе такие стабильные системы?!

Как устроен рост.
Рост бизнеса подчиняется законам роста систем. Теория систем — это такая научная и методологическая концепция исследования объектов.
Бизнес как система в каждый момент времени имеет ключевое ограничение (из теории ограничений) — это место, объект или условие, которое обеспечивает текущую производительность системы. И бизнес не сможет перейти в новое состояние с большей производительностью (выручкой, прибылью и т.д., то есть не сможет вырасти), если с этим ограничением ничего не делать.

Чтобы процесс роста произошел, нужно сначала найти это ключевое ограничение, а потом найти способ использовать его более эффективно, преодолеть или обойти. Это довольно упрощенная схема: "найти ограничение => преодолеть". Если углубляться в теорию, там довольно много нюансов и на практике это, конечно, сильно сложнее. Но всё же, на сегодняшний момент это самый эффективный способ растить бизнес, если не единственный, научно и методологически обоснованный.

Ситуация с поиском ограничений усугубляется тем, что бизнес системы состоят из людей и ограничения почти всегда находятся в том числе в самих предпринимателях и топах компаний. Кроме того, людям присущи когнитивные искажения, которые в большинстве случаев не позволяют находить ограничения в компании, находясь внутри бизнеса. Тем не менее такие ситуации решаемы.

Ситуации с преодолением ограничений осложняются тем, что нет готовых решений для преодоления ограничений, которые гарантированно сработают в конкретном бизнесе в конкретный момент времени. Поэтому для преодоления ограничений формулируют гипотезы — предположительные решения, которые могут позволить преодолеть конкретное ограничение. Конечно же гипотезы срабатывают не все подряд. Поэтому важно не останавливаться после 2 - 3, даже 10 провальных гипотез. Какая-нибудь 12-ая сработает и текущее ограничение компания преодолеет. Но в этот же момент появляется новое ограничение.

Чтобы бизнес вырос, нужно найти ограничение и затем преодолеть. Чтобы рост происходил системно, постоянно, нужно этот алгоритм делать постоянно: найти ограничение => преодолеть (тестировать гипотезы), снова найти ограничение => преодолеть и так, например, каждую неделю. Когда такой процесс в бизнесе есть — рост или изменения, направленные на рост бизнеса происходят постоянно!

Приведу один пример из практики.

Первым этапом идет диагностика бизнеса. И вот приходит на нее собственник маркетингового агентства с запросом про высвобождение времени для стратегических задач. Проблема в том, что он уже месяц не может выделить время даже для написания регламента для ассистента, который потенциально поможет ему какое-то время освободить. Если мы кинемся на эту проблему и подумаем, что это основное ограничение, с которым нужно работать. То есть будем пытаться его преодолеть, высвобождая собственника из операционки, пытаясь делегировать еще и другие задачи, пропихнуть экспертность по написанию регламентов, например, или что-то в этом духе. То мы встретим тонну сопротивления. Оказывается, что предприниматель с большим опытом в управлении и точно умеет работать с командой, регламентами и делегированием. Просто проблема или ключевое ограничение находится в другом месте.

Посмотрев бизнес со всех сторон, мы понимаем, что этот бизнес невозможно масштабировать так, как хочет собственник. Есть определенный довольно низкий потолок, в который он вот-вот упрется, если продолжит расти. Да, бизнес растет и даже приносит какие-то деньги, но будущее прослеживается печальное. И вот это ограничение рынка на самом деле является ключевым ограничением на данном этапе.

Когда это становится понятно — сразу же приходят гипотезы изменений на порядок лучшего качества, которые могут обеспечить нелинейный рост компании. В течение следующих двух недель собственник с командой запускают три новых направления в бизнесе. Регламент отпадает за ненадобностью и магическим образом откуда-то появляется время на всё это.

Конечно после запуска новых направлений ограничение смещается и процесс снова нужно повторить, чтобы не увязнуть в следующем невидимом ограничении.

Вот этот процесс поиска ограничений и их преодоления я и помогаю фаундерам настроить в их бизнесах. В этом мне помогает мой научный опыт, экспертиза в разных областях бизнеса: управлении, маркетинге, управлении продуктом, продажах, свой предпринимательский опыт и сотни ситуаций компаний, которые я исследую почти каждый день.

Больше про рост в моем канале: t.me/il_kho