Как решить главные риски селлера: грамотно привлечь инвестиции, просчитать скачки курса валюты и не нарушать интеллектуальные права

Рынок нишевых маркетплейсов активно растет и к 2026 году может достичь 1 трлн рублей. При этом активный прирост селлеров в 2023 году начал замедляться из-за ухода тех, кто не смог выйти на необходимые обороты. В 2024 году из-за новых правил регулирования рынка тенденция может продолжиться. Рассказываем о 5 главных рисках селлера и как эти риски нейтрализует компания «Маркет Эксперт», которая занимается организацией продаж на маркетплейсах Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет.

Вероятность не выйти в ноль и потерять вложенные деньги появляется уже на старте. Обычно это связано с недостаточной или некачественной подготовкой селлера к выходу на маркетплейс.

Снизить риск помогут следующие правила:

Деньги инвесторов могут понадобиться уже на первых этапах, но особенно тяжело их отсутствие будет ощущаться при активном росте. При этом в любом бизнесе есть риск того, что инвесторов привлечь не удастся. Начинающему селлеру без стабильных крупных продаж будет особенно трудно.

По нашему опыту, селлеру эффективнее всего будет обратиться к частному инвестору или инвестиционным площадкам.. Успех запроса зависит от того, насколько правильно упакован бизнес и готова ли команда.

Инвесторы вкладывают деньги не столько в компанию, сколько в команду, которая ей занимается. Они должны видеть как селлер разбирается в своем продукте, в актуальности и задачах бизнеса, есть ли у него стратегия. Кто работает над развитием бизнеса, есть ли презентация и описание проекта, его команды, финансовых показателей и схемы работы, проведен ли анализ рынка.

Инвестор обязательно должен увидеть будущее проекта, оценить свою выгоду и перспективность вашей работы. Нужно показать свои цели и план по их достижению.

При этом нельзя завышать прибыль, скрывать убытки или пытаться обмануть инвестора как-то еще — например, занижая прибыль, если нужно выплачивать инвестору ее часть. Репутация будет подорвана, а любой обман может привести к банкротству из-за отказа инвесторов участвовать в проекте.

Есть много факторов, которые могут вынудить селлера снизить цену на товар: дисбаланс спроса и предложения, экономический спад, геополитические события, стихийные бедствия.

Продавая дешевле, чем планировалось, селлер получает меньший доход. Поэтому необходимо определить толерантность к этому риску и разработать стратегию по его профилактике.

Цена товара может падать, но это никогда не происходит моментально. Например, мы видим, что за полгода маржинальность снизилась с 30% до 20%. За следующие полгода — с 20% до 10%. Это очень плавный спад. При этом средний цикл управления товаром — месяц.

В определенный момент компания принимает решение распродать товар: например, когда маржинальность достигла 7%. Тогда мы все распродаем и больше не закупаем. Таким образом, потери могут достигать 20-30%, но их можно покрыть.

Если бизнес связан с иностранной валютой, он занимается экспортом и импортом, то валютные скачки и рост кредитной ставки могут привести к убыткам. Изменения котировок мировых валют негативно влияют на рынок, независимо от масштаба компании, поэтому нужно предусмотреть диверсификацию валютных рисков.

Этот риск всегда есть, его невозможно устранить, но можно регулировать. Есть инструменты, расчеты и прямые договоренности, которыми мы минимизируем риск в процессе реализации.

Средства, которые мы покупаем, и наши обязательства привязаны к юаню. Сейчас мы не используем инструменты хеджирования. Все наши средства, в том числе те, которые приходят ежедневно, мы каждый день конвертируем и отправляем за рубеж.

Если происходит резкий рост курсов, мы переоцениваем стоимость нашей продукции, но в основе у нее остается валютная оценка.

Также у нас в планах встречные потоки по отправке грузов в Китай. Более того, мы диверсифицируем валютные риски: продаем акции в юанях, сразу запускаем инвестиции в работу и постоянно управляем стоимостью товара.

У селлера, который перепродает чужой товар, есть риск купить контрафакт — условный Abibas под видом Adidas.

Также есть риск использовать чужую торговую марку — при перепродаже чужого продукта или создании своего из-за абстрактного китайского партнера. Помимо этого, есть угроза попасть на недобросовестных конкурентов, продающих у себя товары, дизайн или торговая марка которых принадлежит вам.

Все это так или иначе относится к нарушению прав интеллектуальной собственности.

Интеллектуальные права часто распространяются на ту территорию, где вы будете продавать. Если вы купите Abibas, то как только вы начнете продавать его на той территории, где у правообладателя зарегистрированы права на бренд на дизайн — он пресечет ваши продажи.

Возможны два варианта:

• Вы взяли Adidas, и на нем написано Adidas, а не Abibas, — это контрафакт. В этом случае, у вас заблокируют все счета еще на моменте разбирательства и могут оштрафовать, если Adidas подаст в суд за продажу контрафактной продукции.

• Продукт защищен копирайтом на дизайн, изображение или торговую марку. Это может не классифицироваться как контрафакт, но правообладатель вправе заблокировать ваш кабинет.

Для снижения рисков мы анализируем рынок. Если есть несколько продавцов, торгующих одинаковым товаром, скорее всего, у такого товара нет определенного держателя собственности и товар можно спокойно продавать.

То же самое касается риска того, что другие продавцы могут продавать ваш товар. За незаконное использование чужой интеллектуальной собственности в России маркетплейс блокирует листинг. Чтобы обеспечить себя защитой законодательства, нужно зарегистрировать товарный знак. Это защитит товар от подделок, а бренд – от случайного нарушения чужих интеллектуальных прав.

Маркетплейсы — удобный вариант торговли для любого бизнеса. Торговля на маркетплейсах дает возможность быстро развиваться и получить заинтересованную аудиторию, отлаженную систему логистики и доставки. Все же в работе селлера на интернет-площадке есть много рисков.

Если вы планируете выходить на маркетплейсы, стоит тщательно продумать финансовую модель, проанализировать рынок и ниши, зарегистрировать товарный знак, разработать варианты привлечения инвестиций и действий на случай непредвиденных обстоятельств.