Как привлекает инвестиции первый селлер, заявивший о планах выйти на IPO?

«Маркет Эксперт» – компания, бренды которой представлены на всех существующих российских маркетплейсах. Недавно компания заявила о выходе на IPO в 2025 году. За 2 года «Маркет Эксперт» привлекла около 400 млн рублей на масштабирование у физлиц, банков и инвестфондов.

О том, как удалось привлечь инвестиции компании и наращивать обороты – обсудили с Сергеем Кротковым, генеральным директором «Маркет Эксперт».

Расскажи, пожалуйста, подробнее про компанию «Маркет Эксперт».

«Маркет Эксперт» – компания, бренды которой представлены на всех существующих маркетплейсах. В том числе, конечно, на лидерах рынка – Wildberries и Ozon.

Мы занимаемся продажой несезонных товаров, которыми покупатель пользуется ежедневно и обновляет раз в 2-3 месяца. Первая категория, которую запустила компания – товары для дома и кухни от бренда Wowzilla.

Вы закупаете товары в Китае, правильно?

Все товары мы закупаем в Китае. В команде «Маркет Эксперт» есть сотрудники, которые в совершенстве разговаривают на китайском языке и имеют опыт закупок более 10 лет. Они работали в закупках, когда маркетплейсы были чем-то из ряда вон выходящим и считалось, что сходить в магазин гораздо проще, чем заказывать что-то в онлайн-магазине. Благодаря команде, знанию рынка и нетворкингу у нас получается договариваться напрямую с китайскими поставщиками о взаимовыгодных условиях.

О каких объемах идет речь?

Обычно объём закупок у селлеров – фура или несколько газелей. В перспективе продавцу можно вырасти до поставок железнодорожных составов, а это десятки вагонов.

Сейчас «Маркет Эксперт» закупает несколько вагонов товаров, которые распродаются за несколько месяцев.

Как у вас получается быстро расти и работать в плюс?

Компания развивается быстро, но очень аккуратно. В «Маркет Эксперт» изначально было понимание перспектив рынка маркетплейсов. Тем не менее, стартовала деятельность компании с проверки гипотезы – мы тестировали товар, который приобрели на собственные средства. Когда удалось продать первую фуру товаров за несколько месяцев, были привлечены инвестиции друзей и знакомых.

При этом поиск частных инвесторов «со стороны» мы начали только после полной проработки бизнес-модели. Было важно убедиться, что все механизмы работают, а уже после этого переходить к масштабированию.

В прошлом году произошел интересный случай – нам предложили картельный сговор. Мне написали несколько человек, которые продают на маркетплейсах схожую продукцию и предложили отрегулировать цену. «Маркет Эксперт» поддерживает низкие цены при большом количестве отзывов и высоком рейтинге товаров. Это потенциально может ограничивать выход начинающих селлеров на рынок, поэтому меня попросили не снижать цены. Я, конечно же, отказался.

Сколько своих денег ты вложил в Маркет Эксперт?

Около 10 млн рублей.

Вы привлекаете много средств частных инвесторов. Бытует мнение, что основной навык селлера – это не продать, а уметь привлечь деньги. Так ли это?

Инвестиции – это безусловно значимая часть того, что мы делаем. Цикл от момента заказа товаров до старта продаж занимает 3 месяца. И если подтверждается гипотеза о том, что при запуске товар успешно продастся, то следует сразу закупать следующую партию.

Чтобы постоянно росли обороты, необходимо привлекать инвестиции, иначе можно остаться с пустым складом. Это важно, чтобы стать профессиональным игроком на рынке, потому что сроки – главное, что должен контролировать селлер.

Тем не менее, навык продаж тоже важен. Важна и команда, которая может найти товар достойного качества в нужном количестве и приобрести его в необходимые сроки на выгодных компании условиях.

Сейчас мы находимся в процессе получения статуса технологической компании. Потому что экспертиза «Маркет Эксперт» не ограничивается продажей товаров, а стремится к FinTech отрасли.

На каких условиях вы раньше привлекали инвестиции? И на каких условиях они привлекаются сейчас?

В прошлом году мы совершили «прыжок веры»: привлекали займы в размере ключевой ставки ЦБ. Компания была готова поделиться выручкой, прибылью, которая должна была появиться по итогам года. У инвесторов была возможность получить только ключевую ставку. Мы об этом честно предупреждали и прописывали все в договоре. В итоге, люди заработали около 60% годовых.

Далее наступило очень турбулентное время. Горизонт планирования не превышал 1-2 месяца и было непонятно, что будет дальше. Люди опасались резкого роста ключевой ставки. Тогда мы решили, что предложим меньшую доходность, но сделаем ее фиксированной и ежемесячной.

Сейчас мы предлагаем людям займы от 1 млн рублей с фиксированной ставкой 3% в месяц. Без капитализации доходность составляет 36% годовых. К тому же, срок никак не ограничен: можно стать инвестором на 3 месяца, после – вернуть деньги с учетом договоренностей. А если все устраивает – работать с нами дальше.

В качестве частных инвесторов с нами также сотрудничают владельцы небольших российских фондов. Они инвестировали свои собственные деньги. На мой взгляд, это даже более ценно, чем если бы они инвестировали деньги фонда.

Откуда ещё планируете привлекать средства?

В этом году мы привлекли инвестиции от российского фонда FRONTIERS. Они тщательно выбирают каждый проект, с которым работают. После – либо покупают долю, либо делают консолидированный займ. Компания получила от фонда около 60 млн рублей, что дополнительно подтверждает чистоту нашего бизнеса и репутации.

На данный момент у нас открыта кредитная линия в ПАО Сбербанк в размере 40 млн рублей по программе «Зонтичное поручительство».

В этом году мы планируем перейти отметку по обороту в миллиард. Если это произойдет, то мы получим ещё больше внимания со стороны регуляторов и государства.

Какие ещё инструменты вы используете для привлечения средств? И что намерены в ближайшее время использовать?

Мы также привлекаем инвесторов через мероприятия – появляемся там в качестве гостей и организовываем сами. Например, 25 мая прошло мероприятие Positive Community, генеральным партнером которого стала компания «Маркет Эксперт».

Также компания стала партнером одного из крупнейших брокеров России – группы «Финам». Они готовы в будущем помогать нам с размещением акций на бирже.

Интересен твой практический взгляд на ситуацию с рынком капитала в России. Помогают ли условия, созданные государством, привлекать инвестиции?

Самое главное, что в текущих условиях сделали монетарные власти – дали понять, что бизнесу нужно привлекать деньги, а в обмен власти готовы давать послабления. Сейчас у некоторых министерств есть проекты «от стартапа до IPO», которые государство субсидирует с нуля.

Без помощи государства может быть непросто. И если мы перестанем справляться своими силами, то будем чаще общаться с гарантийными фондами, встречаться с представителями областных правительств и посещать мероприятия министерства экономики. Но я уверен, что нужно сначала справляться самим, а потом уже обращаться за помощью к государству. Бизнес должен оставаться самостоятельным.

Расскажи про использование биржи для масштабирования бизнеса, про IPO.

Сейчас появился новый инструмент для инвестиций – цифровые финансовые активы. При выпуске ЦФА компанию тщательно проверяют, далее можно выпустить облигации – это ещё больше проверок. После – либо повторно выпускать облигации, либо стремиться к IPO.

Мы планируем идти по этой стратегии. Это позволит нам постепенно раскрывать свою прозрачность, вызывая доверие. Сначала проведем небольшой выпуск, который будет сразу разделён между нашими инвесторами.

Представим другую ситуацию - я хочу вложить деньги в какую то компанию. На какие моменты нужно мне обращать внимание?

В первую очередь, инвестору необходимо провести фундаментальный анализ бизнеса и предпринимателя по ИНН, используя Госуслуги, ФССП, систему Spark и так далее. Важно проверить так-ли все чисто, как вам показывают в презентациях или нет: когда были последние изменения в ЕГРЮЛ, какой уставной капитал, кто учредитель, генеральный директор и прочее.

После этого стоит посмотреть социальные сети сотрудников компании. Кто это и что они транслируют? Не нужно стесняться задавать неудобные вопросы и проверять информацию. В любом случае, вкладывать свои деньги основываясь лишь на доверии – плохая идея. Когда к нам обращаются люди, мы открыто скидываем бухгалтерскую отчетность, ссылки на наши магазины на маркетплейсах, товарные знаки и публикации.

Нечестные люди насторожатся даже на просьбе поделиться ИНН и сделают всё, чтобы не предоставлять информацию. Это базовый алгоритм действий, которому стоит следовать для проверки компании перед инвестированием.