Бизнес-тренер, эксперт по кросс-культурным коммуникациям, путешественник, влюбленный в Азию человек
Признаюсь, что я не большой любитель этой технологии. Изучила ее больше для тренинговых целей, чем для собственной работы. Если "приложить" СПИН к продажам в Азии, то большой перевес будет в сторону ситуационных вопросов, чтобы установить контакт с клиентом
Роман, главное, приготовиться к долгому общению с ними -) Чтобы убедить, что вам можно верить, что вы не сбежите после этой полученной партии. Ух, про доверие я на днях опубликую отдельный пост.
То есть вам должны поверить и как компании, и лично как человеку. Это раз. А еще китайский партнер должен понимать, какую ВЫГОДУ в перспективе он получит от такой невыгодной сделки в моменте. Это два. В этой культуре настроены на долгое сотрудничество, на long run (хотя их часто обвиняют, наоборот, в стремлении к сиюминутной выгоде, но это не применимо к нации в целом, а скорее к отдельным ее представителям)
Сомнительно, чтобы схема полностью дистанционного взаимодействия с китайскими заводами была гарантированно надежной. Все же их нужно навещать лично, смотреть глазками - что за производство, какие там станки, для каких брендов еще делают товар и т п. А еще разбираться - а их ли это завод или вы общаетесь с посредником, который вас привез в "потемкинские деревни" - много таких историй. Некоторые бизнесмены находят местного или родом из России, уже ставшего местным, посредника со знанием языка и менталитета, который будет контролировать качество и представлять их интересы. Кстати, рекомендую отличную книгу на эту тему: Poorly made in China. Автор Paul Midler