Эффективный менеджер часть 1

Поговорим сегодня о:
1. Какой менеджер чем занимается
2. Продукт

Во — первых, нужно определиться с задачами менеджера.
Как обычно, есть хантеры и есть фермеры.
Менеджеры делятся на 2 основных типа — жесткий и мягкий (как оклад).
Жесткий менеджер мужского пола подходит для агрессивных продаж премиум продуктов и мега дешевых — сделки либо долгие и клиенту нужно напоминать о себе, либо закрывать в одно касание — (Волк с Уолл — Стрит) — он давит фактами, преимуществами, как хантер — он очень серьезный и нужный парень, потому что закроет порядка 85% адекватных заявок при условии, что продукт подходит ему.
Жесткая девушка — хантер подходит для продуктов в средней ценовой линейке — у Вас более образованная ЦА, с ней есть о чем общаться (это не девочка — болтушка, с которой твой клиент чувствует себя нужным, это полноценный собеседник, который взвесит все ЗА и против), может донести ключевые ценности даже ЧПУ — станков в среднем ценовом сегменте, потому что, как правило, более жесткие менеджеры относятся очень ответственно к изучению тех. части продукта и его преимуществам.
Жесткий фермер мужского пола — средний ценовой сегмент — так же, как и хантер — спокойно поддерживает долгий контакт, клиент от него прячется и не берет трубки — менеджеру это интересно, как удаву, который не ест дохлых мышей — он любит на них охотиться.

Мягкая девушка — фермер — ее видно сразу. Чаще всего, ей важно общественное мнение, она очень любит свою «инсту», обожает общаться с «клевыми», по ее словам клиентами и вести с ними совсем не деловое общение. Она для клиента как подруга — это определенно более бюджетные и люксовые продукты. У экономных клиентов всегда есть о чем поплакаться и им нужна жилетка, которая будет сама звонить — связь на эмоциональном уровне строится очень близкая и очень быстро, после выслушивания всех конфликтов в семье, в работе и тд, твой мягкий менеджер впарит своему клиенту даже воздух. А вот почему они легко закрывают на допродажи эксклюзивщиков — это уже интересный фактор. Чаще всего, в эксклюзиве мы видим либо привычных старичков — мужичков (кому за 40), которые «повидали жизнь», кто всего добился сам/их жен. Обоим этим ребятам чаще всего не хватает ушей, которые будут слушать их «понты» — если с ними начинать «мериться яйцами» — Вы не только потеряете максимально лояльного клиента, но и обретете реального врага в сарафанке. Их нужно выслушивать, им нужно потыкать и сопровождать это все комплиментами и поддакиванием. Это и делают мягенькие девчата — фермеры в своем офисе, она слушает, поддакивает, а в конце разговора предлагает скинуть на почту предложение, чтобы не трепаться с клиентом своим языком и максимальное количество возможного времени уделить рассказам своего клиента. Я видел такие отношения много раз на практике и такие сделки закрываются в 2 касания — первое это общение в 30 минут по телефону и финальный созвон на 10 минут с привычным досогласовыванием проекта/договора и выставлением счета. Этим девчатам оплачивают без задержек — чаще всего, час в час по выставлению счета, их обожают клиенты, кому за 45 и им даже не нужно встречаться с клиентом для его закрытия. Это любовница, за которую клиенту не выносит мозги жена и они не спят, но она его выслушивает и поддакивает. дисклеймер: если Вы находите эту статью призывом к сексизму/призывающей найм того или иного пола — прошу не выкрикивать об этом и не писать злобные комментарии! Я пишу лишь то, что работает на практике в огромном количестве кейсов, которые я видел и вижу на примере.

2. Продукт — как определиться, кто именно тебе нужен? Есть несколько критериев различия продуктов:
2.1) По количеству инфы для менеджера — продать стул по индивидуальным замерам или фитнес браслет стоимостью 50 тысяч рублей разницы почти нет — чем больше твой продукт требует информации для продажи — тем ответственнее менеджер тебе нужен — тот, кто будет приходить на работа в 8: 55 для того, чтобы подготовить рабочее место сюда впишется более адекватно, нежели разгильдяй, который будет закрывать план в самом конце месяца, постоянно опаздывать на встречи, но все равно выполнять поставленные задачи. (Об этом в следующей части — таких людей НИ В КОЕМ случае нельзя терять, но к ним нужно готовить компанию, а их — к компании)
В этом случае также все делится на стоимость — люкс, среднячок и бюджетник — когда в ОБИ приходит клиент купить аморезы размером 8 мм, их менеджер всегда знает, какой саморез 8мм в диаметре, а какой 10, единственное различие — это лоховской менеджер, учится он из-под палки и выше поставленной задачи прыгнуть не сумеет. НО! Это не наша тема. Нам нужен мудрый и достойный должности руководителя через год менеджер, а не раздолбай, который максимум что может — зазубрить материал и отчитать его клиенту только тогда, когда его спросят.
2.2) По прямым параметрам выбора, которые клиент ставит перед собой. Продавая строительные материалы, мы поняли, что стратегия компании в городе Z была в корне неверной, а менеджеры не понимали ценность продукта, приводя как ценность маркировку кирпича, непонятную им самим ровно так же, как и клиенту. Мы зашли через усовершенствование шоу-рума кирпича, увольнение 80% штата и обучению по новым параметрам ценностей нового состава команды по генерации прибыли. Иными словами, изменившись внутри, мы изменили мир. Вложив 500 тысяч, клиент получил увеличение прибыли в 3 раза за 2 месяца и лояльность бОльшего количества клиентов, чем он мог себе когда — либо представить. Мы стали на слуху у всех, кто к нам заходил потому что сменили неопрятное придурковатое быдло, общающееся со строителями «на вась-вась» на лучших, примерных сотрудников, которых смогли отсобеседовать на хх.ру Старайтесь меняться и не бойтесь этих самых перемен.
Все остальное в части 2

+7 (931) 269 12 41
Мазин Виктор
Эксперт в области продаж