9 обязательных вопросов для собеседования менеджера по продажам

Если вы читаете это, значит, вам не понаслышке известна боль поиска идеального менеджера по продажам. Того самого, который может продать холодильник эскимосу и подписку на йогу ленивцу. Но как найти такого специалиста? Очень просто — нужно задать правильные вопросы на собеседовании, выстроить систему адаптации, выстроить корпоративную культуру и иметь хорошего РОПа... Сегодня я поделюсь с вами десятью вопросами, которые помогут вам не ошибиться в выборе, ну или хотя бы минимизировать риск ошибки.

1. Опыт и достижения
Начнем с главного. Опыт — это не просто количество лет работы, а конкретные достижения. Нам нужно понять, как человек мыслит. Дайте ему возможность рассказать о своем опыте в свободной форме и в 90% случаев вам сразу же будет понятно, кто сидит перед вами: аналитик, саботажник, достигатор или просто слегка кисложопый попрыгунчик.
Пример вопроса, который может направить кандидата в правильное русло: "Расскажите о самом значительном достижении в вашей карьере? Какой результат вы считаете своей главной победой?"
Здесь кандидат может похвастаться своими успехами, и вам станет ясно, что перед вами — не просто очередной соискатель, а настоящий профессионал.

2. Методы и стратегии продаж
Продажи — это искусство, и каждый продавец — художник со своим набором инструментов. Кто-то мастерски владеет техникой холодных звонков, кто-то не мыслит своей жизни без CRM-систем (и правильно).
Пример вопросов: "Какие техники продаж вы используете и почему? Используете ли в своей работе CRM-системы и другие программы? Если да, то какие?"
Этот вопрос поможет вам понять, как работает кандидат и какие техники он считает наиболее эффективными, а также то, насколько он следует текущим трендам вашей ниши.

3. Работа с возражениями
Ах, эти возражения! Как часто они становятся камнем преткновения для новичков. Но для настоящего профессионала — это лишь еще одна возможность продемонстрировать свои навыки.
Пример вопроса: "Опишите случай, когда клиент был особенно сложным. Как вы справились с его возражениями и к чему это привело?"
Слушая ответ, обратите внимание на конкретику и то, как человек говорит. Размытые фразы и заезженные клише про три "П" означают, что продавца придется переучивать. Индивидуальный подход и работа через потребности и боли человека - вот как работают профессионалы.

4. Управление временем
Вы когда-нибудь видели менеджера по продажам, который сидит без дела? Я тоже нет. Этот человек постоянно в движении (еще бы, если средняя норма звонков за день чаще всего переваливает за 100), и умение управлять своим временем — один из ключевых навыков.
Пример вопроса: "Расскажите о вашем подходе к планированию рабочего дня. Как вы расставляете приоритеты и следите за выполнением задач?"
Здесь важно понять, как кандидат организует свой рабочий процесс и какие инструменты использует для планирования. Будет отличным, если кандидат работает в современных программах, по типу Trello или Битрикса24. Ведь это не только поможет ему эффективно планировать свое время, но и грамотно вести рабочий процесс.

5. Навыки коммуникации
В продажах умение общаться — это не просто важный навык, это жизненно необходимое умение. Менеджер по продажам должен уметь находить общий язык с любым человеком — от генерального директора до уборщицы.
Пример вопроса: "Как вы строите долгосрочные отношения с клиентами? Приведите пример ситуации, когда вам удалось превратить нового покупателя в постоянного клиента?"
Этот вопрос раскрывает коммуникативные способности кандидата. Хороший продавец расскажет, как он налаживает отношения и поддерживает их на протяжении долгого времени.

6. Работа в команде
Продажи — это командная игра. И хотя индивидуальные успехи важны, умение работать в команде — не менее значимый фактор.
Пример вопроса: "Расскажите о вашем опыте работы в команде. Как вы взаимодействуете с коллегами и как ваша командная работа способствовала успеху?"
Отдел продаж - всегда не про единицу или личный план - это всегда про план продаж компании. Поэтому важно, чтобы ваш кандидат понимал, что такое коллективная ответственность и как эффективно взаимодействовать со своими коллегами, чтобы привести ваш бизнес к процветанию.

7. Мотивация и цели
Что его мотивирует кандидата? Узнав это, вы сможете лучше понять, какие внутренние силы движут соискателем и как правильно для него выстроить систему мотивации и адаптации.
Пример вопроса: "Что вас мотивирует в работе? Каковы ваши долгосрочные карьерные цели и как вы планируете их достичь?"

8. Сложные ситуации и стресс
Работа в продажах — это постоянный стресс. Важно понять, как кандидат справляется с трудностями и сложными ситуациями.
Пример вопроса: "Расскажите о самой сложной ситуации, с которой вы столкнулись на работе, и как вы ее решили. Что вы из этого вынесли для себя?"
Ответ на этот вопрос покажет, насколько кандидат устойчив к стрессу и как он справляется с непредвиденными проблемами. Будет круто, если ваш кандидат продемонстрирует то, насколько он эффективен в сложных ситуациях, используя методику STAR или PARLA.
9. Готовность к обучению и развитию
Мир продаж меняется стремительно, и важно, чтобы ваш менеджер не отставал от трендов. Готовность к обучению и профессиональному развитию — один из ключевых факторов успеха.
Пример вопроса: "Как вы поддерживаете свои профессиональные навыки на высоком уровне? Готовы ли вы учиться новому и развиваться в компании?"
Узнав об этом, вы поймете, насколько ваш кандидат стремится к личностному и профессиональному росту.
Вот и все, дорогие друзья! Теперь вы вооружены девятью обязательными вопросами для собеседования менеджера по продажам. Эти вопросы помогут вам найти настоящих профессионалов, которые не только знают, как продавать, но и умеют это делать с удовольствием и страстью.
Помните, что правильный подбор сотрудников — это залог успеха вашего бизнеса. Не бойтесь задавать сложные вопросы и быть требовательными — ведь вы ищете тех, кто будет строить будущее вашей компании.
Если вы чувствуете, что ваши текущие HR-процессы нуждаются в доработке, или просто хотите доверить подбор персонала профессионалам, обращайтесь к нам. Мы в ЕО знаем, как превратить поиск сотрудников в увлекательное и успешное приключение. Запишитесь на бесплатную консультацию уже сегодня, и мы поможем вам найти именно тех, кто нужен вашему бизнесу для взлета. 🚀
Записаться на консультацию:
Telegram: https://t.me/annayourhr
Telegram канал: https://t.me/eotbor
WhatsApp: +79778523837
ЕО рекрутинг × консалтинг
Рекрутинг для вашего настоящего – консалтинг для вашего будущего. 🚀