SPIN-продажи: как "продать" историю и завоевать сердце бар-менеджера?

SPIN-продажи – это не просто заученный текст, а умение вести диалог, раскрывающий ценность вашего продукта. Одна из немногих техник продаж, которая используется повсеместно в длинных продажах. Разработал ее Нил Рэкхэм в 80-х годах прошлого столетия.

Представьте: Максим, менеджер по продажам одной классной компании, заходит в бар к Ирине. Его цель – не просто "впихнуть" товар, а заинтересовать историей и вкусом, сделав Bobbys частью барного меню.

Плохо:"Здравствуйте, у нас новый джин, попробуйте!"

Хорошо: "Ирина, здравствуйте! Вижу, у вас отличный выбор джина. А что предпочитают ваши гости - классику или что-то необычное?"

Цель: Не "атаковать" сходу, а понять, какие напитки в приоритете, чем бар привлекает гостей.

Плохо: "Наверное, сложно удивить клиентов новинками..."

Хорошо:"Ирина, а сталкивались ли вы с тем, что гости ищут джин с интересной историей, чем-то аутентичным, не "масс-маркетом"? "

Цель: Мягко подвести к тому, чего, возможно, не хватает бару - эксклюзивности, нового тренда, "истории в бокале".

Плохо:"Вот видите, вам нужен Bobbys!"

Хорошо:"Ирина, как вы думаете, готов ли гость платить больше за напиток с историей, с экзотическим происхождением, если это премиальное качество?"

Цель: Показать, что упускает бар, не имея подобного продукта. Акцент на эмоции гостя, его готовности пробовать новое.

Плохо:"Наш джин сделан по старинному рецепту дедушки Бобби, он всем понравится!"

Хорошо:"Bobbys - это крафтовый джин из Голландии, созданный двумя братьями по рецепту деда. Уникальные азиатские ингредиенты, аутентичный вкус... Это история, которую можно предложить гостям. Как вам такая идея, Ирина?"

Цель: Представить Bobbys не просто напитком, а инструментом для бара: привлечь новых гостей, увеличить средний чек, удивить ассортиментом.

SPIN – это про ценность, которую вы создаете для клиента, решая его проблемы. Слушайте, анализируйте, предлагайте решение – и ваш продукт/услуга займет достойное место в ассортименте клиента!

Больше полезного в моем подкасте "ПРОДАЖИ В БОЛЬШОМ ГОРОДЕ"