Переговоры в трех измерениях

Недавно наткнулся на статью в Business Harward Review на статью 2010 года "Переговоры в трех измерениях" Эти измерения - тактика, условия сделки и организация. В статье говорится о том, что очень мало внимания уделяется третьему измерению и что даже опытные переговорщики игнорируют это. Я полез в оригинальные источники и попытался глубже вникнуть в эти измерения

Переговоры – это сложный процесс, который требует комплексного подхода. Чтобы достичь желаемого результата, необходимо учитывать три ключевых измерения:

1. Тактика переговоров:

Это "как" вы ведете переговоры. Сюда относятся ваши навыки коммуникации, умение задавать вопросы, аргументировать свою позицию, выстраивать отношения, распознавать сигналы собеседника, находить компромиссы, управлять эмоциями и т.д.

Примеры: Использование активного слушания, задавание уточняющих вопросов, выдвижение аргументированных предложений, использование техники "Да, но...", применение "метода сломанного телефона" (преднамеренно искажаете информацию, чтобы проверить готовность к компромиссу).

Важно: Развить собственный стиль ведения переговоров, постоянно изучать и совершенствовать навыки коммуникации.

2. Условия сделки:

Это "что" вы хотите получить в результате переговоров. Это конкретные условия, которые удовлетворяют ваши потребности и приносят желаемую выгоду.

Примеры: Цена, сроки поставки, качество продукции, оплата, гарантии, дополнительные услуги, конфиденциальность.

Важно: Четко понимать свои цели, провести thorough research, подготовить аргументированные предложения, быть готовым к компромиссам.

3. Организация переговоров:

Это "где, когда и с кем" проходят переговоры. Сюда относятся выбор места, времени, участников, формата (личная встреча, видеоконференция, телефонный разговор), подготовка к переговорам (сбор информации, планирование, подготовка презентаций и т.д.).

Примеры: Выбор места, которое удобное для вас и собеседника, определение продолжительности встречи, составление повестки дня, подготовка к презентации.

Важно: Правильно организовать переговоры, чтобы создать благоприятную атмосферу для продуктивного диалога и достижения желаемого результата.

Успешные переговоры – это гармоничное сочетание всех трех измерений. Правильная тактика позволит вам убедительно аргументировать свои условия сделки, а грамотная организация обеспечит эффективное проведение переговоров.

Переговоры - это не битва, а сотрудничество. Ваша задача - не просто "победить", а достичь взаимовыгодного результата.

Больше полезного в моем подкасте "ПРОДАЖИ В БОЛЬШОМ ГОРОДЕ"