Чего хотят инвесторы: 3 обязательных пункта для каждого стартапа

Если спросить у любого начинающего фаундера, на что в первую очередь смотрит инвестор – он ответит, но ответит скорее всего неправильно. Хотя это основа, без которой все остальное в процессе привлечения денег не будет иметь никакого смысла.

Григорий Балон, управляющий партнёр Студии коммуникаций BEsmart, и Антон Трунин, основатель команды PaloAlto Consulting, расскажут о том, что и как показывать инвестору.

Почему это важно?

Потому что до тех пор, пока нет бизнес-модели – инвестор видит интересную идею, проект. Но не факт, что бизнес.

Есть множество вариантов определений от умных людей, что такое бизнес-модель, но если мы оставим суть – это хорошо осознаваемый фаундером механизм зарабатывания денег.

Стартап — это форма бизнеса, и цель любого бизнеса — зарабатывание и приумножение денег. А цель инвестора — заработать за счет роста вашей оценки, которая считается как мультипликатор к вашей выручке. Поэтому главный вопрос, на который ищет ответ инвестор, когда смотрит на ваш питчдек — бизнес ли это?

Частая ошибка фаундера ранней стадии — сфокусироваться на продукте и отложить поиск ответов на вопросы “как продавать”, “кому продавать” и “за сколько” на потом. Это прямой путь к гибели стартапа: без выручки выживать очень тяжело, но можно, если есть инвесторские деньги. А инвесторские деньги не привлечь без понятной бизнес-модели.

Поэтому бизнес-модель должна появляться уже на этапе замысливания компании. Если понятно, откуда и каким образом возьмется выручка – с точки зрения инвестора это хорошо. Если нет — актив становится менее привлекательным.

Есть типовые бизнес-модели, их надо показывать просто и как все привыкли. Если комиссия за транзакцию, то комиссия за транзакцию. Если подписка, то подписка. Они уже давно все существуют, можно посмотреть и выбрать из готовых представлений, а не изобретать свой велосипед.

Слайд бизнес-модели должен косвенно говорить о том, насколько масштабируем этот бизнес. Модель должна коррелировать со слайдами «Объемы рынка» и «Go-to-Market стратегия», где раскрываются уже остальные детали по потенциальному масштабу.

Реалистичность и реализуемость бизнес-модели подтверждается трекшеном. Например, трекшн должен подтвердить, что пользователи готовы покупать продукт по указанной цене.

И все эти критерии должны быть отражены и понятны в вашей речи. Вы часто питчите в сжатом тайминге, с высоким уровнем стресса у всех участников процесса. Кроме того, многие оценки на ранних этапах построения компании весьма условны. Поэтому ваша задача не сделать максимально точный и подробный расчет. А убедить инвестора в том, что здесь есть, что развивать.

Постарайтесь рассказать про бизнес-модель максимально кратко. Сфокусируйтесь на главном – как именно вы планируете получать деньги. Например, модель Airbnb во время их первых питчей можно было бы описать одной фразой: мы берем 10% от каждой успешной транзакции. Если времени чуть больше, можно использовать историю: Каждый раз, когда арендатор будет переводить деньги владельцу жилья, мы будем забирать 10% от этой суммы в качестве комиссии.

А если тайминг еще свободнее – добавить к этой истории деталей: “Теперь арендатору не надо будет копаться в локальных сайтах с неудобным интерфейсом и сложными системами бронирования. Он сможет быстро найти подходящее жилье, выбрать даты и оплатить его в приложении. В этот момент мы получим свои 10% комиссии. При этом владелец жилья тоже останется доволен – ведь за эти 10% мы откроем ему доступ к гораздо более широкой аудитории, а значит – большему доходу. Таким образом за 10.6 миллионов бронирований при средней стоимости жилья в 70 долларов за ночь мы получим 200 миллионов долларов к 2011 году”.

Показывайте части вашей бизнес-модели постепенно, открывая их по клику, чтобы они как пазл постепенно складывались перед глазами вашего слушателя в единую картинку, синхронно с вашим рассказом. Это поможет управлять вниманием слушателя и сузить пространство для ошибки и интерпретации ваших слов.

Каждому инвестору – свой стартап/продукт.

Стартапы на разных стадиях ходят за инвестициями к бизнес-ангелам и к фондам. У них есть фокусы: стадия, география и отрасли. Если у инвестора нет фокуса по отрасли — он называется “агностик”. Фонды вы особенно не вдохновите – у них критерии, метрики и четкие алгоритмы принятия решений, а вот бизнес-ангелов вдохновить как раз можно. Они как правило не профессиональные инвесторы, но предприниматели, и их предпринимательское чутье подсказывает, куда можно зайти и во что вложиться.Свой фокус фонды обычно открыто публикуют в своих каналах, а фокус бизнес-ангела как правило выясняется уже в процессе переговоров. Прежде чем продавать свой продукт, важно убедиться, что вы пришли по адресу.

Чтобы было проще ориентироваться в интересах инвесторов и продолжать разговор, сразу понимая контекст, мы советуем использовать матрицу ключевых сообщений:

В первую графу запишите имя инвестора или название фонда. А вот дальше все чуть сложнее.

Этот способ отлично подойдет, если вы находитесь на конференции или в акселерационной программе. В этом случае вы скорее всего можете найти минутку на личное общение с инвестором, который вам интересен. Задать вопросы, которые могут быть напрямую не связаны с вашим продуктом, но натолкнуть на размышления. Например, какую ошибку чаще всего, по вашему мнению, допускают начинающие фаундеры? Чего важно избегать стартапу на ранней стадии? Ответы на эти вопросы помогут скорректировать выступление.

Фонды часто публикуют свои критерии отбора публично. А вот частные инвесторы могут рассказывать об этом не так открыто. Но если полистать их профили в соцсетях, часто можно наткнуться на пост с поздравлением какой-то команды или фотографию из офиса небольшого стартапа в фейсбуке. Присмотритесь к таким постам – они могут подсказать интересы и текущие проекты инвестора.

Здесь речь не про пустую интуицию, а про эмпатию. Поставьте себя на место вашей аудитории, поймите, в чём их запрос, как будто вы в их роли. Что их окружает, что для них важно, о чём они переживают?

Когда вы поняли, что хочет услышать ваша аудитория – сформулируйте сообщение, которое будет прямо отвечать на найденный интерес. Даже если вы не на 100% уверены в том, что определили его правильно, – стоит попробовать. Ведь продукт сделанный для всех – сделан ни для кого. С выступлением также, если вы не кастомизировали его, вызвать интерес будет очень сложно.

Когда потенциальные клиенты говорят, что хотят купить продукт – это хорошо. Предподписывайте людей, собирайте Waitlist. Если ваша модель B2B — запрашивайте Letters of Intention, подтверждающие, что компании ждут ваш продукт и намерены его использовать, как только он будет готов.

Настоящего трекшена в стадии Pre-Seed чаще всего нет, но важно показать что-то похожее на него. Для этого можно использовать уже подписанные партнерства и любые доказательства интереса к вашему продукту. Если вам не хватает этих доказательств — их можно компенсировать четким пониманием того, как вы будете расти и развиваться. Покажите очень четкую Go-to-Market стратегию, чтобы инвестор увидел, какие шаги вы собираетесь предпринять для роста и почему они должны сработать.

Иногда Pre-Seed называют Friends & Family Round – здесь может пригодиться абсолютно все, что доказывает, что вам люди вам доверяют и готовы с вами работать.

На слайды не стесняйтесь выводить комментарии от пользователей, оценки из сторов и другие визуальные подтверждения доверия. Возможно подробно их и не прочитают, зато будут знать, что они есть.

Многие из идей могут показаться простыми, но из-за ограниченного времени и желания уместить как можно больше акценты часто смещаются, и важные блоки выбрасываются.

Не нужно как можно больше – нужно самое главное, то, что хочет услышать инвестор. Поэтому разделы “бизнес-модель”, “продукт” и “трекшн” всегда будут ключевыми.

Чтобы узнать больше о том, как эффективно и убедительно презентовать свои идеи, подписывайтесь на Целебную рассылку от BEsmart.