Две крайности одной и той же сущности

Феномен экстраверсии и интроверсии в портрете целевой аудитории

Каждый человек сочетает в себе как экстравертный, так и интровертный психологический тип. Но в течение развития индивида одна функция начинает преобладать над другой. В подобной ситуации оправданно говорить про интроверта или экстраверта.

Каждый человек – уникальный микрокосмос, живущий по своим неповторимым правилам. Они складываются из инстинктивного понимания окружающей среды, самопознания и фундаментальных принципов восприятия действительности, заложенных еще при рождении. Эти принципы образуют предпосылки будущей личности и являются наследством, передающимся через поколения. В итоге на свет рождается уникальный человек, к которому требуется индивидуальный подход. Но, несмотря на разнородность социума, всех людей можно разделить на две группы по типу личности. Речь идёт об общих психологических функциях – экстраверсии и интроверсии.

Понятие экстраверсии и интроверсии ввел швейцарский психолог Карл Густав Юнг. В самом начале карьеры он интуитивно понимал, что людей можно классифицировать. Объединить похожих по темпераменту индивидов в общие группы, чтобы яснее видеть мотивы, побуждающие их взаимодействовать с миром определенным образом. В своей книге «Психологические типы» Карл Юнг говорит:

Если человеку комфортно в большой группе людей, нравится быть в центре внимания, общаться без усталости, то он представитель экстравертного типа. Психолог Джордан Фюрно в книге «Характер с точки зрения тела и генеалогии человека» описывает подобный тип как полностью отдающийся обществу. Это придает ему уверенности в себе. Делает настойчивым в достижении поставленных целей. Такой человек убежден, будто каждый его шаг направлен на благо общественной жизни.

В экстравертном типе сильно развита эмпатия – умение проникнуть в чувства собеседника и встать на его сторону. Это качество особенно ценил австрийский психолог Альфред Адлер. В книге «Понять природу человека» он говорит:

Иными словами, это способность видеть и слышать глазами и ушами другого человека. Но для этого субъекту необходимо потеряться в объекте. Подчиниться его законам.

Интровертная личность воспринимает мир иначе. Объекты ее пугают. В ней преобладает абстрагирующая установка. Такой человек стремится изолироваться от внешних раздражителей. Все его мысли обращены во внутренний мир. Сьюзен Кейн в книге «Тихая сила» утверждает, что интроверты больше склонны к размышлению, вдумчивости, серьезности, созерцательности, самоанализу. Они скромны, предпочитают уединенность, отвергают риски и обладают мягкостью.

Интроверт больше подчиняется объектам внутреннего мира. Он черпает идеи из подсознательной и бессознательной части личности, а не окружающей среды. Из-за этого его концепции редко вписываются в реальность и не могут быть реализованы. Также неумение презентовать себя становится препятствием для самореализации. В результате многие первоначально хорошие идеи оказываются для интроверта деструктивными. Они обрастают осадком горечи от многочисленных отказов и сомнений в самом себе, поэтому приобретают разрушительный для личности характер.

Такое отношение к жизни вынуждает интроверта возводить вокруг себя «оборонительные сооружения».

Подобные люди кажутся экстраверту надменными и высокомерными. Они ощущают холодность по отношению к себе. Немецкий философ Вильгельм Воррингер говорит следующее:

Данные наблюдения экстраверсии и интроверсии говорят о том, что человек будет по-разному относиться к коммерческому предложению компании. Если первый тип посмотрит на объективные составляющие товара и быстро поддастся импульсу со стороны бренда, то второй тип вначале сведет полученную информацию к субъективным понятиям и внутренним законам, чтобы определить дальнейшие шаги для взаимодействия с компанией.

Об экстраверсии и интроверсии рассуждали задолго до «Психологических типов» Карла Юнга. Чтобы найти объективные данные для своей теории, швейцарский психолог провел более двадцати лет, изучая культурное мировое наследие и анализируя собственный медицинский опыт. Благодаря этой работе он сумел подтвердить теорию типологического разделения общества. Его выводы стали фундаментальными, поэтому они остаются актуальными и сегодня.

Найти подтверждение такой типизации социума довольно просто – стоит только оглянуться вокруг себя. В русской литературе можно легко увидеть достаточное количество примеров экстраверсии и интроверсии. Лев Николаевич Толстой в своем романе «Война и мир» описывает несколько таких персонажей.

Николай Ростов – яркий экстраверт. Он наделен стремительностью и восторженностью. Всегда весел и открыт окружающему миру. Обладает доброжелательностью и крайне эмоционален. Его сестра, Наташа Ростова, нисколько ему не уступает в экстраверсии. Поражает своей естественностью, эмоциональностью и восторженностью. К интровертному типу в романе «Война и мир» свободно получится отнести Марию Болконскую и Пьера Безухова.

Другим ценным источником примеров экстраверсии и интроверсии в русской литературе является роман «Обломов» Ивана Александровича Гончарова. В нем автор не только подробно описывают особенности каждой функции, но и ярко иллюстрирует их непримиримость. Конфликт, который не может быть разрешенным.

Экстраверт в «Обломове» - это, конечно, Андрей Штольц. Его сознание обращено во внешний мир. Он открыт жизни и новым знаниям. «Учиться хочет, все видеть, знать» (Глава IV). Он прекрасный собеседник и душа компании. Обладает деловой смекалкой, благодаря чему добивается успеха в торговле не только в России, но и за границей.

Андрею Штольцу трудно усидеть на месте, как любому экстраверту. Он легок на подъем и всегда готов к новым путешествиям. «Он беспрестанно в движении: понадобится обществу послать в Бельгию или Англию агента – посылают его; нужно написать какой-нибудь проект или приспособить новую идею к делу – выбирают его…» (Глава II). Кроме этого, он реалист и не любит поддаваться фантазиям. «Мечте, загадочному, таинственному не было места в его душе. То, что не подвергалось анализу опыта, практической истины, было в глазах его оптический обман», - эта цитата из романа лучшим образом описывает суть экстраверсии. Прямая противоположность Штольца, конечно, интроверт Илья Обломов.

Обломов полностью абстрагирован от внешней действительности. Он описывается как апатичный, мечтательный человек, замкнутый в своем внутреннем мире. Как любой интроверт, он часто погружен в свои мысли, не замечая никого вокруг. «Он задумчиво сидел в креслах, в своей лениво красивой позе, не замечая, что вокруг него делалось, не слушая, что говорилось…» (Глава IV). В таком состоянии он был в гармонии с собой. Этого же чувства он добивался и тем, что практически не выходил из дома. «Его почти ничего не влекло из дома, и он с каждым днем все крепче и постояннее водворялся в своей квартире» (Глава V). Это нормально для интроверта, потому что внешние объекты кажутся агрессивными, способными нарушить внутренний баланс.

Из-за своего типа личности Илья Обломов постоянно пребывал в нерешительности и сомнениях. С трудом подступал к выполнению обязанностей. Работа давалась ему с трудом. Он не любил резкие перемены в жизни. Отрицал движение и суету. Как и многие интроверты, Обломов отличался мягкость и добродушием.

Другим произведением, описывающим абстрагированный тип личности, является рассказ Антона Павловича Чехова «Человек в футляре». Его главный герой Беликов – интроверт, чье состояние было полностью нарушено в конце истории и переросло в негативную форму психастении. О нем в рассказе говорится следующее:

Это описание будет актуальным для характеристики любого интроверта.

Все приведенные примеры не только помогают лучше понять научную точку зрения о психологических типах, но и станут прекрасным фундаментом для составления портрета целевой аудитории. Кроме этого, подобные типологические описания должны помочь в разработке рекламных кампаний. Они дают лучшее понимание внутренней работы каждого отдельного индивида и позволят разработать эффективные креативы для маркетинговой кампании.

Роман Ивана Александровича Гончарова «Обломов» поднял философский вопрос: кто более важен России – Штольцы или Обломовы. Например, литературный критик Николай Добролюбов ввел понятие «Обломовщина», описывающие леность и застой личностного развития. Другой публицист - Дмитрий Писарев вовсе охарактеризовал обломовское душевное состояние болезнью общества.

Подобное негативное отношение к интроверсии вызвано тем, что коллективное сознание функционирует экстравертно. Это понятно. Люди данного типа больше подходят на руководящие должности, их, как и Штольца, выбирают для реализации новых идей и активной работы. Они правят миром. Поэтому практическая и объективная установка преобладает не только в нашем обществе, но и во всем западном, где человек подвержен сильному влиянию объекта, социума, а рефлексия и погруженность во внутренний мир - недостаток.

Как можно видеть, ничего не изменилось с 1859 года, с того самого времени, когда вышел роман «Обломов». Сегодня экстравертное господство в обществе остается неизменным. От человека хотят полной вовлеченности в коллективную жизнь, многозадачности, открытости, командной работы. От интроверта это требует определенных усилий над собой, чтобы как-то жить в современном обществе.

Из-за такой односторонности бизнесу необходимо также быть односторонним и ориентироваться на экстравертный сегмент целевой аудитории. Штольцы представляют для любой компании ценный ресурс. Они более доверчивы новым товарам и услугам; быстрее откликаются на рекламные стимулы. Благодаря этому маркетинговая кампания добьется большей эффективности. Экстраверты уже готовы к тому, что в их мир ворвется что-то новое. И для того чтобы их убедить совершить целевое действие, требуется меньше усилий.

Люди с данной особенностью восприятия мира более склоны к коммуникации с брендом, готовы к тестированию новинок, легко становятся адвокатами бренда, играют ключевую роль в «сарафанном» радио. Если фирме предстоит вывести свой товар на рынок, то лучше сегмента, чем экстраверты, найти трудно. Ведь из них и состоят «новаторы» и «ранние последователи» в диффузной модели Эверетта Роджерса. Но как же быть с противоположной стороной – интровертами, которых в мире более 40%?

Продолжать работать с экстравертной целевой аудитории. Достучаться до погруженного в себя клиента будет крайне трудно. Такой человек, противится новому. Каждую крупицу информации он должен пропустить через свой внутренний мир, понять ее и встроить в свое восприятие действительности, подвести под личные законы. Но это не значит, что такой индивид ничего не покупает. У него есть свои потребности, которые он решает иначе экстраверта: длительно и вдумчиво. Если открытый миру клиент легко поддается влиянию бренда, то погруженный в себя человек их отвергает. Совершает покупку лишь на основе субъективных аргументов в ее пользу.

По этой причине бизнесу выгоднее ориентировать коммерческие предложения экстравертной части целевой аудитории, но при этом не забывать про абстрагированных от внешнего мира людях. Для них следует создать максимально комфортные условия совершения покупки. Благо, в XXI веке есть e-commerce, что дает погруженному в себя клиенту возможность сократить до минимума взаимодействие с брендом.

Экстраверсия преобладает в нашем обществе. Это данность, которую сложно игнорировать. Из-за этого бизнесу следует фокусировать внимание на клиентах, ориентированных на объект. Ведь именно они готовы продвинуть на своих плечах новый товар на рынок. Помогут привлечь внимание не только экстравертов к коммерческому предложению, но и помочь интровертам познакомиться с ним.

Кроме этого, здесь необходимо отдельно сказать об умении интроверта идти против своей природы. Вопреки врожденному типу личности, абстрагированным людям приходится следовать за экстравертным мышлением. Наблюдать за носителями этой функции, подражать им. Надевать маску, позволяющую лучше адаптироваться в обществе. Существует много интровертов, которые смогли даже самих себя убедить в том, что они экстраверты. Это, безусловно, идет против их природы, но на сегодняшний день такое поведение позволяет им лучше функционировать в социуме.

Все это говорит о том, что для практичной и полной жизни необходимо придерживаться курса экстраверсии. Быть ориентированным во внешний мир. Не задумываясь реагировать на его стимулы, быть активной частью социума. Правда, это правило больше относится к брендам. Интроверт может научиться жить в экстравертном мире, не противореча себе, но бизнесу эта роскошь недозволительна. Ведь именно обращенность к клиентам, умение слышать и видеть их ушами и глазами поможет бизнесу в XXI быть среди лидеров рынка.

Моя группа VK - DT | Маркетинг | Контент | г. Ейск

Мой сайт - Dmitry Tishchenko