Когда стоит отказаться от участия в строительном тендере: признаки заведомо невыгодных условий

Строительный бизнес — это постоянный баланс между желанием получить больше заказов и риском перегрузить компанию проблемными проектами.

Участие в тендерах — один из главных инструментов для поиска клиентов строительным компаниям, но, как показывает практика, далеко не каждый тендер ведет к прибыли.

Иногда лучше вовремя выйти из закупки, чем тратить ресурсы впустую. Давайте разберемся, как распознать тендеры, которые принесут больше убытков, чем пользы, и чем это грозит.

Ситуация знакомая: открываете техническое задание и сразу представляете, как будет выглядеть завершенный объект. Эмоции подсказывают: «Берись, это крупный заказ!» Но на практике в погоне за статусом или оборотом можно оказаться в убытке.

Одна из московских компаний решила участвовать в тендере на строительство складского комплекса. Цена показалась привлекательной, но заказчик потребовал выполнять работы за свой счет до финального расчета. В итоге стройка превратилась в бесконечный кассовый разрыв: задержка платежей составила более полугода, а подрядчику пришлось брать кредиты, чтобы покрыть расходы.

Поэтому если тендерные условия плохо продуманы, можно не только лишиться прибыли, но и поставить под угрозу весь бизнес.

– Диаграмма Ганта, с этапами строительства

– ! Перечень поданных коммерческих предложений

– Шаблон формы зарплаты/почасовой оплаты сотрудникам

– Шаблон отслеживания, контроля документации субподрядчиков

Скачайте шаблоны бесплатно по ссылке

Если стартовая стоимость тендера едва покрывает себестоимость, не говоря уже о прибыли, — это повод задуматься. Часто за такими тендерами скрываются заказчики, которые экономят на всем подряд, и их цель — заплатить минимум, а с исполнителя "выбить" максимум.

Компания участвовала в тендере на возведение жилого комплекса. Цена выглядела заниженной, но менеджеры решили рискнуть. После победы выяснилось, что заказчик отказался оплачивать непредвиденные расходы, а каждый этап работ сопровождался долгими согласованиями. Итог — компания потеряла около 15% от собственных оборотных средств.

Когда условия тендера прописаны мутно, с лишними деталями или противоречивыми требованиями, это сигнал тревоги. Скорее всего, тендер "заточен" под конкретного участника, а другие выступают массовкой для формального конкурса.

В одном из тендеров на реконструкцию здания заказчик указал требования, которые невозможно выполнить без использования уникального оборудования. После изучения стало очевидно, что эти условия может удовлетворить только одна компания — партнер заказчика. Остальные просто потратили свое время и деньги на участие.

Если заказчик регулярно задерживает платежи, конфликтует с подрядчиками или часто меняет технические задания, лучше держаться от такого тендера подальше.

Казанская строительная компания подписала контракт с девелопером, который уже имел репутацию "проблемного". В результате задержки с оплатой достигли девяти месяцев, а работы пришлось выполнять с серьезными отклонениями от сметы. Итог: компании пришлось расторгнуть контракт через суд, потеряв несколько миллионов.

Если заказчик требует выполнить проект "вчера" или с минимальным запасом времени, это почти всегда приводит к авралу. Команда выгорает, а вместо качества получается экономия на всем.

Когда заказчик не подтверждает наличие полного бюджета на проект, велик риск, что деньги закончатся в самый неподходящий момент.

Из примеров клиентов: Подрядчик начал строить коттеджный поселок на деньги заказчика, рассчитывая на регулярное финансирование. Однако в процессе выяснилось, что заказчик рассчитывал получить часть средств от продажи еще не построенных домов. В итоге подрядчик остался без оплаты.

Прежде чем подавать заявку, пересчитайте смету. Оцените реальную прибыль, учитывая все возможные риски: удорожание материалов, простои, форс-мажоры. Если проект на грани рентабельности — лучше отказаться.

Пообщайтесь с коллегами, которые уже работали с этим заказчиком. Это позволит понять, с кем вы имеете дело. Воспользуйтесь сервисами для проверки компании, например Контур.Фокус.

Есть ли у вас необходимое оборудование и персонал? Готовы ли ваши сотрудники работать на этом объекте, не снижая качество других проектов?

Если тендер выглядит слишком популярным, есть риск, что победу одержит участник, готовый работать себе в убыток. Оцените, насколько вы реально конкурентоспособны.

Строительный бизнес — это марафон, а не спринт. Каждый тендер, от которого вы отказываетесь, — это шанс сохранить ресурсы для действительно выгодного проекта.

Не бойтесь говорить «нет», если условия заведомо невыгодные. Рынок ценит тех, кто умеет выбирать и фокусироваться на долгосрочных перспективах.

Только для руководителей подразделений в строительных компаниях есть Telegram канал – где публикуем полезные Excel шаблоны для управления, советы коллег и экспертов рынка. Подписывайтесь: @itnovacia