Подбор опытного менеджера продаж b2b, который спас отдел от слива заявок на сумму 5,6 миллионов в обороте и окупил себя в первый месяц
Исходные данные:
Торговая компания, которая успешно продает стальные трубы в изоляции в Москве и области, обратилась к нам с запросом найма сильного менеджера по продажам, так как текущими силами отдел уже не справлялся с обработкой поступающих запросов от текущих клиентов. Более того, на поиск новых клиентов абсолютно не было времени. В итоге компания недозарабатывала более 5,6 миллионов ежемесячно в обороте.
Перед нами стояла задача:
Нанять хорошего менеджера с опытом в b2b продажах, который понимает, что такое длинный цикл сделки и готов работать в сфере с техническим уклоном.
Наша задача:
заключалась в том, чтобы нанять не просто хорошего менеджера оптовых продаж, но также грамотного специалиста из аналогичной отрасли, который бы разбирался в специфике бизнеса. Как правило, когда в команду берут нового сотрудника, собственники заведомо готовы к тому, что ему необходимо будет выделить достаточно времени для адаптации. Здесь же целью ставили найм сильного звена, которое укрепит положение команды и быстро вольется в текущие процессы.
Собственник решил обратиться к нам, поскольку тратил до 10 часов в неделю на собеседования с неподходящими кандидатами.
Какая работа была проделана:
Мы погрузились в специфику сферы и составили портрет идеального кандидата:
- опыт работы в снабжении, понимание специфики стройки
- опыт продаж в b2b
- работа с чеками от 1,5 млн
- высшее образование
- узкий возрастной диапазон
Начали поиск по заданным критериям, однако столкнулись с тем, что релевантных нам кандидатов было крайне мало, кроме того их запросы по зарплате начали стремительно расти.
Не получив нужного результата, мы предложили руководителю скорректировать портрет так, чтобы учитывать его требования и при этом расширить нашу выборку.
Было предложено два варианта:
- рассматривать кандидатов из сферы, но расширить диапазон по возрасту
- рассматривать кандидатов с любым опытом в b2b и делать ставку на их мотивированность и интерес к работе
Сработала первая стратегия. Мы показали собственнику 3 финалистов из которых, выбрали кандидата с 7 летним опытом продаж стальных труб. Несмотря на то, что у руководителя были опасения, насколько кандидат сможет влиться в “молодой” коллектив, менеджеры его радушно приняли и увидели в нем наставника, к которому можно обратиться за советом. В результате 96% поступающих заявок стали своевременно обрабатываться отделом.
Срок подбора – 24 дня.
И уже в первый месяц нанятый нами сотрудник совершил 7 продаж, сделав тем самым план на 500 тысяч рублей по марже, что в несколько окупило зарплату менеджера и услуги по подбору персонала. А собственник разгрузил себя от задач по найму и занялся стратегическими задачами.
В своем Тг канале я делюсь фишками о том, как собрать команду, генерирующую прибыль уже на испытательном сроке. По ссылке ниже вы найдете 5 инструментов, которые помогут закрыть вашу вакансию за 21 день