Как подобрать обучение для продавцов в ИТ-компании?
Я искренне уверена, что есть существенные особенности обучения отдела продаж в ИТ-отрасли.Многие HR-специалисты сталкиваются с необходимостью поиска бизнес-тренера по продажам в IT, при этом коммерческие директора могут позиционировать свои запросы по-разному:
- Прокачать общий навык продаж
- Прокачать переговоры
- Систематизировать работу отдела
- Выровнять сотрудников по уровню (для команд быстрорастущих или с высокой ротацией)
- Проинформировать и внедрить методологию
Итак, есть несколько нюансов, которые необходимо учитывать при подборе тренера по продажам в ИТ-компанию:
IT IT - рознь
Продажи вендора, стартапа, интегратора, партнера - это абсолютно разные типы продаж. Вендоры, которые строят свой отдел продаж могут играть со скидками, предлагать кастомные решения, а значит формировать решения под запрос клиента.
Интеграторы зачастую больше работают на своей клиентской базе, доверии клиента, а значит им больше необходимо информации про расширение своего влияния на клиента.
Партнеры могут оперировать только скидками и грамотным донесением уже «предзаготовленной» вендором ценности.
Проектный ИТ или продуктовый?
Если у вас проектные продажи, где стоимость решения изначально непонятна, а сама услуга требует большой кастомизации под каждого клиента, то необходимо больше времени уделять продажам комплексных решений, квалификации и формированию видения решений в глазах клиента. Здесь будут быть вовлечены продакты и пресейлы, с которыми идет очень большая связка.
Если у вас продажи продуктов с четкими тарифами, единым функционалом - то вам больше необходимо сосредоточиться на обосновании удобства сервиса в использовании и выгодах готового решения.
Тренер должен обладать насмотренностью в сфере ИТ
Если тренер приводит примеры продаж щебня вагонами, даже если в очень больших количествах, - этот кейс не сможет заинтересовать участников тренинга.
В продажах ИТ важно, чтобы тренер работал именно с тем, на кого компания ровняется и понимал тренды отрасли.
Тренер должен понимать ключевые методологии, которые приняты в отрасли
Святая святых почти всех продаж ИТ-решений - это квалификация, но только у нее порядка 8 методик и подходов. То же самое у развития - есть LAER, LACE, 4I и многие другие.Например, популярный SPIN в продажах сложных ИТ-решений почти не работает в его изначальном виде.
Тренеру будет сложно со стандартным фреймворком проведения встречи: познакомиться - уточнить потребность - презентовать продукт - закрыть возражение - предложить покупку.
А что если у вашего клиента нет потребности? Он вообще о возможности автоматизации не знает?
Подробно о 12 методологиях продаж решений я писала здесь
Тренер должен понимать особенности работы с pre-sale
Важным нюансом в процессе продажи ИТ-решения является то, что очень большое влияние на него имеют НЕ сейлы. Например, демонстрацию продукта или тестирование системы проводить pre-sale специалист. И именного от того, как они сработают в связке, будет зависеть, случится продажа или нет. Тренинги для пресейлов или технических специалистов - это крайне важный процесс, они создают видение продукта у клиента.
Особенности переговоров в ИТ
Переговоры с заказчиками в ИТ-отрасли - это очень многофакторный процесс. Во-первых, почти не бывает такого, что вы проводите один раунд переговоров. Их всегда 2 и более, и у каждого раунда своя стратегия и цели.
Во-вторых, внедрение почти любого ИТ-продукта требует общения как с ИТ-департаментом, так и бизнес-заказчиками. У каждого из них свои задачи, свой уровень влияния в компании, от этого зависит стратегия сделки.Есть случаи, когда проблема у бизнеса, а бюджет - у ИТ, а финальное решение принимает вообще совет директоров. И не забываем про информационную безопасность, закупщиков, юристов
Тренер в ИТ-компании должен понимать, что в ИТ есть особенности работы с ЛПР
Например, в сделке есть соперник на уровне «не делать ничего» и «внутренней разработки».
Если строительной компании нужно купить водопроводные трубы по плану стройки - в 99% случаев за исключением форс-мажора, она их купит. Она не сможет их произвести сама или просто отмахнуться, что пока и без них справится.
А вот если компании нужна LMS или CRM система, то там могут быть абсолютно разные варианты - могут решить пилить сами, могут выбрать другого подрядчика, могут отложить, а могут купить 3 альтернативных продукта, которые решат задачу, но вы их не рассматривали как конкурентов вообще)
Что если ваш соперник в сделке - это сам клиент?)
Разница поколений
ИТ- удивительная отрасль, где можно работать как с торговыми представителями 45+, так и 23-летними молодыми амбициозными ребятами.
Динамика и Tone of Voice тренингов для этих аудиторий должны отличаться: для людей поколения Y будет сложно высидеть 2 дня по 8 часов, а вот опытным продавцам наоборот будет сложно в онлайне с игровыми механиками.
Тренер должен обладать умением подобрать оптимальный вариант коммуникации для группы с учетом ее опыта.
Если вы сейчас в поиске подбора тренера по продажам и развитию бизнеса в ИТ-компанию, наша компания ATERRA Consulting будет рада помочь вам с обучением продавцов, КАМов и пресейлов.