Тестов много не бывает: как правильно тестировать гипотезы на WB и зачем это нужно (ЧАСТЬ 1)

Добиваются результата всегда те, кто постоянно пробует, тестирует и учится чему-то новому. И маркетплейсы здесь не исключение. На вершине оказываются не те селлеры, которые нашли одну успешную связку и дальше только ей и следуют, а те, кто постоянно пробует, тестирует и ищет новый оптимальный вариант.

Тестирование гипотез на WB это своеобразное искусство и в этой статьей я постараюсь вас с ним познакомить. Так как же правильно ставить и тестировать гипотезы на WB?

Начнем с того, что у вас уже скорее всего есть какие-то результаты на WB. Карточки конвертируют трафик, есть какие-то продажи, возможно даже есть ежемесячный рост. Вероятнее всего у вас есть конкуренты, которые больше продают, и ,вероятно, обгоняют вас и по другим ключевым показателям.

И нашу оптимизацию магазина мы начинаем именно с конкурентного анализа. Наша задача понять – кого нам предстоит догонять и рано или поздно обогнать.

Все упирается в продажи и оборот. Наша задача определить конкурента с похожим товаром, который показывает наибольшие показатели в вашей нише. И тут мы начинаем анализ:

Вариантов может быть несколько:

– Ценовое предложение;

– Качество товара (рейтинг карточки);

– SEO и характеристики;

– Позиции по целевым ключам;

– Внешняя реклама.

Пойдем по порядку.

Ценовые войны и почему демпинг это плохо

Самое первое что приходит в голову изменить, чтобы получать больше заказов – это цена. Но далеко не всегда это играет ключевую роль. Совершенно очевидно, что если мы будем продаваться дороже главного конкурента, который нас, вероятно, обгоняет по всем остальным параметрам, к результату это не приведет. Но и “демпить” и продавать в убыток тоже не лучшее решение.

Путем многочисленных тестов и изменений, наша задача понять, какая цена для нашего товара оптимальна. По какой цене нас покупают больше всего. Понять это, можно, очевидно, только тестированием каждого ценового сегмента. На WB могут отлично работать маркетинговые уловки с ценами с девятками в конце. Но это не всегда является ключом к поиску оптимальной цены.

Снижать или повышать цену сразу на 100 или 1000 рублей не рекомендуется. Это делать нужно небольшими мазками, либо в верхнюю, либо в нижнюю сторону. Очень важно, чтобы другие параметры, о которых мы будем говорить ниже, в процессе изменения цен оставались без изменений, чтобы карточка находилась по сути в одинаковых условиях.

После ценового экспериментирования, переходим к следующему пункту:

Дизайн и фотоконтент

Дизайн является главной проблемой многих карточек. Зачастую даже по-настоящему “сочный” главный слайд не является самым продающим на WB, так как тут работают несколько иные правила.

Самое первое что нам нужно сделать – это разработать несколько вариантов главной обложки, в похожем типаже как у ваших главных конкурентов. Проверить, у какой обложки будет самый высокий CTR и затем сделать в таком стиле полностью свою карточку.

Только после определения лучшего дизайна, я рекомендую переходить к тому или иному фотоконтенту. Для многих товаров, особенно технически сложных, фото– и видеоконтент могут играть ключевую роль в продажах вашей карточки. Но здесь также стоит действовать последовательно.

Фото и видео составляющая должна закрывать вопросы, которые не в состоянии закрыть дизайн: как товар смотрится в интерьере, на каких-то объектах или на природе. Если фото– и видеоконтент гармонично дополняют ваш дизайн, то продажи должны взмыть в тот же день, как вы выгрузите их в вашу карточку на WB;)

И последнее на сегодня:

Качество товара (рейтинг карточки)

Также важный пункт, который часто мешает карточке расти в продажах. Если у конкурента выше рейтинг даже на 0,1, это может стать очень важным различием и повлиять на продажи. По нашим данным, в нише электроники, разница в 0,1 может влиять на продажи до 10%.

Часть людей накручивают отзывы, чтобы рейтинг карточки был выше. Я же вам рекомендую выявить основные проблемы главного конкурента (на основе отзывов, конечно), исправить их и попробовать добавить что-то дополнительное к вашему товару.

Это могут быть как обычные стикеры, так и доп. аккумулятор к какому-то устройство. Гарантированно, работает. Людям очень нравится, когда к их товару прибавляется еще какая-то прикольная плюшка. И естественно многие из них отметят это с помощью положительного отзыва;)

Это была первая часть истории про то, как же правильно работать с гипотезамми и зачем вообще это нужно.

А за продолжением, следите тут:

https://t.me/evotematika