С нуля собрали отдел продаж для сервиса недвижимости в Батуми и увеличили выручку в 2 раза. Кейс Резалтинг - «SOLD OUT».

SOLD OUT — сервис для агентов по недвижимости в Батуми. Компания занимается только первичкой и помогает брокерам найти покупателей, берет на себя рутинные задачи вроде коммуникации с застройщиками, составления договоров, напоминаний о сделках. В итоге агенты полностью сосредотачиваются на продажах. Брокеры платят SOLD OUT комиссию, но всё равно зарабатывают больше, чем в одиночку, потому что сервис договаривается на выгодные условия с застройщиками.

Цель SOLD OUT — завоевать рынок и сделать так, чтобы как можно больше брокеров проводили сделки через сервис. А для этого нужно наладить коммуникацию со всеми агентами, которые занимаются первичкой.
Это возможно, потому что у рынка недвижимости в Батуми есть особенность: примерно 90% брокеров работают на себя, а не на агентства. Поэтому целевая аудитория у SOLD OUT большая: на рынке Батуми примерно тысяча брокеров, первичкой занимается половина — потенциально можно наладить сотрудничество с 500 агентами.

Бизнес появился в 2023 году, когда Константин Ишемгулов и Александр Зыков решили уйти из найма и напрямую работать с клиентами через собственный сервис. Когда ребята обратились в РЕЗАЛТИНГ, у SOLD OUT не было полноценного отдела продаж, все сделки вели лично Константин и Александр
До работы с РЕЗАЛТИНГ все силы собственников уходили на сделки и операционку. В итоге времени на развитие компании не оставалось. В среднем сервис зарабатывал около 20 000 долларов в месяц на комиссиях, максимальный доход в лучшие месяцы — 46 000 долларов. Основатели поняли, что в таком формате у компании нет будущего.
Ребята пробовали нанимать менеджеров, но столкнулись с дефицитом рабочей силы: продажников с подходящей квалификацией на рынке просто не было. Оставалось только набирать новичков и обучать их под себя, но в компании отсутствовала система обучения.
Отдельно приходилось заниматься выстраиванием отношений с застройщиками и лидогенерацией. Пиар сервиса держался на личных коммуникациях Константина и Александра: они знакомились с агентами на мероприятиях или во время нетворкинга и поддерживали отношения. Системной работы с продвижением не было, поэтому о сервисе мало кто знал, а операционка съедала очень много времени — на качественный маркетинг просто не оставалось ресурса. И от этого страдал доход сервиса.

Компания не развивалась — собственники погружены в операционку, нет времени на масштабирование
Нет сильного отдела продаж — непонятно, где найти хороших продавцов, поэтому все сделки собственники вели лично.
Не было регламентов по работе с клиентами — инструкций, гайдов, рекомендаций, скриптов.
Нет CRM — непонятно, как развивается партнерская сеть, откуда приходят лиды, как работают брокеры.
Не получалось увеличить доход — без менеджеров невозможно обработать много сделок вдвоем.

«Изначально SOLD OUT заходили к нам в РеОП с другим запросом — планировали сделать классическое агентство недвижимости. Но потом в ходе работы увидели новые возможности и решили развивать партнёрскую сеть.

Сложность была в том, что оба собственника загружены работой, один из них руководит отделом продаж. Свободного времени у ребят было немного.

У SOLD OUT была большая проблема с организацией отдела контроля качества, потому что в Грузии очень дорогая телефония. Но у нас всё равно получилось сделать такой отдел».

Отдел продаж с нуля. Решения и инсайты.

Главное, чего SOLD OUT ждали от обучения, — появления замотивированных менеджеров, понятной статистики и рабочей системы обучения продажников.

Для этого нам пришлось полностью перестроить подход к аналитике, найму и адаптации сотрудников.

Сначала мы провели несколько созвонов с собственниками, чтобы детально разобраться в ситуации, запросах и проблемах.

Когда стало понятно, куда двигаться, сформировали описание вакансии и разработали программу обучения для новых менеджеров. За процессом внедрения следил персональный бизнес-инженер Екатерина Тайгильдина.

Выяснили проблемы и потребности компании
Разобрались, какие продажники нужны
Наметили план работ на ближайшее время

Во время первого модуля обучения мы помогли SOLD OUT разобраться с воронкой продаж. Собственникам стало понятно, как лучше привлекать агентов в сеть — сформировался конкретный портрет партнёра-брокера. На основе этой информации создавались эффективные объявления с основными триггерами для привлечения агентов.

В SOLD OUT на тот момент стоял Битрикс24, но отсутствовали адекватные воронки продаж. А ещё не было внятной статистики и анализа. Мы помогли ребятам настроить CRM-систему и разобраться в процессах — работа с каждым агентом стала максимально прозрачной: понятно, кто принят в партнерскую сеть, сколько продает, как ведет сделки, какие проблемы есть. И сразу прояснилось, сколько сервис зарабатывает на комиссии.

Настройка CRM помогла оценить текущую ситуацию и спланировать, как лучше организовать новый отдел продаж

Разобрались с воронкой продаж, нашли точки роста
Сделали работу компании прозрачной и понятной для основателей
Наметили первые изменения для организации отдела продаж

До обращения в РеОП основатели пробовали нанимать менеджеров самостоятельно, но сделать полноценный отдел продаж не получилось. Откликались в основном новички, которых нужно учить, а системы адаптации персонала на тот момент в компании не было.

Во время второго модуля мы начали с того, что построили вместе с Константином и Александром дорожную карту обучения персонала для отдела продаж. Это такой документ, где чётко видно, как проходит стажировка каждого нового менеджера. Например, какие материалы он должен изучить, что в итоге должен понимать и знать.

В дорожную карту мы добавили время, которое нужно на изучение материалов — это помогло избежать ситуации, когда менеджер тратит весь рабочий день на изучение одного документа

А вот так выглядела инструкция, которую мы разработали для стажёров — новому менеджеру не нужно было искать материалы, все собрали в один документ

Потом придумали полноценную технологию найма — от описания вакансий до отбора подходящих кандидатов. Менеджеры уже по текстам в объявлениях считывают, стоит ли работать с компанией. Технология помогла нам выделиться среди других агентств и хантить самых замотивированных сотрудников, пусть и новичков.

Мы поняли, что текст вакансии должен быть максимально подробным — например, кроме заработной платы менеджеров интересуют подробные условия и цели, что продаёт компания, почему вакансия открыта и нет ли текучки

Одна из проблем в сфере недвижки — текучка кадров. Обучение продажника длится три-четыре месяца, прежде чем он начинает приносить прибыль. Если сотрудник уходит, нужно искать и нанимать нового, обучать и тратить время.

После найма мы привели в порядок систему обучения и адаптации, чтобы избежать текучки. Например, сейчас новичок может за пять дней самостоятельно изучить скрипты и информацию по продуктам — это помогает полноценно втянуться в процесс. У компании появилось welcom-видео и инструкция по работе с CRM, которые упростили онбординг.

Мы разработали скрипты продаж, которые помогали новичкам продавать. Сейчас в компании нулевая текучка: с момента запуска отдела не уволилось ни одного менеджера. Даже новички горят желанием работать и продавать больше. Клиент признался, что в отделе продаж особая атмосфера — бьет током от энергии, которая исходит от продавцов.

Чтобы запустить отдел продаж, мы полностью пересобрали оргструктуру SOLD OUT — разделили юниты и полномочия, назначили ответственных

Внедрили систему найма и отбора персонала
Разработали скрипты и другие обучалки для новичков
Добились нулевой текучки кадров

После запуска отдела продаж мы вместе с основателями внедрили несколько практик, которые помогают юниту развиваться. Каждое утро проводили небольшие бизнес-игры, каждая из которых заточена под определённый этап продаж.

Например:
Одна помогает менеджеру развивать навыки, которые нужны во время установления контакта с клиентом, другая учит правильно закрывать сделки.

На этом этапе мы доработали скрипты — по обратной связи от сотрудников. Они получились максимально подробными — даже новички без опыта постепенно втягивались в процесс, просто следуя понятным инструкциям

Собственники хотели наладить контроль за работой менеджеров, чтобы понимать, как идут дела, и не пускать процессы на самотек. Мы помогли ввести систему планерок и отчетности, которая не напрягает сотрудников и дает полную информацию о продажах. Вдобавок запустили отдел контроля качества, чтобы следить за работой менеджеров и вовремя обнаруживать проблемы.

Доработали систему обучения, чтобы новички вливались еще быстрее
Придумали, как проводить эффективные планерки и собирать аналитику
Ввели систему контроля качества

Работа полностью перестроилась: вместо собственников теперь продают менеджеры. Сотрудники поддерживают личные контакты с агентами, постоянно остаются с ними на связи, помогают на каждом этапе. Например, ищут покупателей, уточняют у застройщиков информацию по оплате и рассрочке. А у собственников освободилось время на масштабирование.

SOLD OUT стал таким сервисом, каким его изначально видели основатели, — действительно незаменимым для брокеров. Менеджеры за три-четыре дня до сделки предупреждают агента о покупателе, разрабатывают маршрут показа, помогают отработать возражения. В итоге брокеры видят вовлеченность и рекомендуют сервис другим агентам. Имидж SOLD OUT растет, и партнёрская сеть тоже.

После внедрения CRM информация об агентах, сделках, партнерской сети стала понятной — все показатели собраны в одном пространстве. Если появляется проблема с каким-то брокером, менеджеры ее сразу отрабатывают. Сотрудники не забывают напоминать о сделках, запрашивать информацию у застройщиков — уровень сервиса сильно вырос.

Благодаря CRM стало понятно, как должен работать первичный отдел продаж с агентами. Аналитика помогла разработать грамотные скрипты, регламенты и гайды для продажников. И понять, на какие KPI нужно ориентироваться, чтобы бизнес масштабировался.

CRM помогает сразу отслеживать выручку по каждому брокеру, анализировать, какие клиенты приносят компании больше всего денег

Ежемесячный доход сервиса после РеОП вырос в несколько раз — вместо двух человек теперь работает целый отдел. Уже сейчас выручка в два-три раза выше того, что делали Александр и Константин в лучшие месяцы.

Разработка системы найма и обучения закончилась в феврале, первые финансовые результаты собственники увидели уже в марте — когда менеджеры закончили обучение. С этого месяца Александр и Константин уже не работали в продажах — всё делали сотрудники.

Как выросла выручка с февраля по май:

Февраль — 20 000 долларов.
Март — 80 000 долларов.
Апрель — 91 000 долларов.
Май — 123 000 долларов.

И это не предел, потому что сейчас в отделе еще идет дообучение новой партии менеджеров. Когда адаптация закончится, продажники заработают в полную силу.

После внедрения отдела продаж выросло количество звонков потенциальным клиентам — с 50 до 1382 в месяц

Благодаря РЕоП и Резалтинг SOLD OUT появились ресурсы для мастабирования и увеличения прибыли. Сейчас компания продолжает совершенствовать отдел продаж: занимается мотивацией, обучением и адаптацией менеджеров. Константин и Александр планируют расширяться и нанимать новых сотрудников — обучать и адаптировать по существующим схемам. Собственники уверены, что после масштабирования выручку компании получится увеличить до пяти-шести миллионов долларов в месяц.