Перестроили отдел продаж для поставщика измерительного оборудования из Казахстана и увеличили прибыль в 2,5 раза
Время прочтения: 5 минут
О кейсе
Этот кейс — о том, как мы помогли поставщику измерительного оборудования из Казахстана наладить работу отдела продаж. По результатам прохождения РеОП выручка компании выросла на 150%. Статья будет полезна владельцам компаний, которые стремятся сделать свой отдел продаж эффективнее.
О клиенте
ЭЛЕКТРОНПРИБОР KZ — поставщик и дистрибьютор измерительного и испытательного оборудования из Казахстана. Компания продает приборы для электроэнергетики, метрологии, ремонта и диагностики кабельных линий, нефтехимии, газопроводов и других сфер энергетики и промышленности.
Команда из 15-16 человек работает в Петропавловске, ими руководит собственник Андрей. Организация на рынке уже более 10 лет, причем с 2020 года она начала активно развиваться и выросла более, чем в 10 раз. У ЭЛЕКТРОНПРИБОР KZ более 20 000 клиентов, среди которых энергетические и производственные компании.
Что было До?
До РеОП в отделе продаж не было четко отлаженной системы. Менеджеры работали, как привыкли: не соблюдали скрипты, не вели CRM, могли отвечать клиенту по 3-7 дней или вовсе забыть о нем. Продавцы почти не делали исходящих звонков — все коммуникация шла через WhatsApp, куда потенциальному покупателю скидывали коммерческое предложение.
За годы существования отдела продаж в нем почти не внедряли ничего нового. Продавцы привыкли работать «по накатанной», из-за чего не доводили клиентов до сделки. Конверсия из входящего лида в в оплаченный счет была очень низкой в сравнении с конкурентами.
Андрей пробовал решить проблему своими силами — подключил Битрикс и добавил скрипт, что даже увеличило конверсию. Но менеджеры саботировали новые инструменты и не заполняли CRM.
Какие проблемы были у ЭЛЕКТРОНПРИБОР KZ до РеОП:
- Низкая конверсия из выставленного КП в оплаченный счет, потому что продавцы не дожимают клиентов. Менеджеры отправляют много коммерческих предложений, но к сделкам приводят лишь немногие из них.
- Менеджеры саботируют работу по скрипту, тем самым не закрывают сделки.
- Сделки с маленьким чеком закрываются, а с большим чеком нет — падает средний чек.
- Менеджеры тратят много времени на рутинную работу, а не на взаимодействие с покупателем, тем самым не удерживают клиентов.
- CRM система не настроена и не отлажена технически — менеджеры не заполняют ее корректно, поэтому невозможно ничего отследить и правильно выстроить продажи и маркетинг.
Решения
Андрей пришел на РеОП, потому что понял — без системы продаж компания не будет расти в долгосрочной перспективе даже с хорошей бизнес-моделью. Он уже видел успешные кейсы учеников программы, поэтому доверился команде Resulting, хоть и переживал, что не сможет пройти обучение до конца.
Собственник компании пришел на РеОП с запросом «стать богатым не один раз, а раз и навсегда». Он хотел построить систему в отделе продаж, которая увеличит конверсию в сделку, а в результате — выручку. У Андрея были и личные цели: заработать 300 млн тенге чистой прибыли, сделать ремонт в доме мечты и съездить на зимнюю рыбалку в Якутию.
На обучении собственника компании сопровождал персональный бизнес-инженер. На первой онлайн-встрече она познакомилась с Андреем, рассказала о своем опыте и навыках, а также подробно расспросила предпринимателя о проблемах бизнеса. Это помогло понять, чего ждет собственник от обучения, и к каким результатам хочет прийти.
01
Познакомились с собственником
02
Выяснили боли, ожидания и цели
03
Наметили план внедрений в отделе продаж
Считаю это самым качественным обучением, которое проходил когда-либо. Очень много нужных и полезных материалов, которые дают результат сразу, а на длинной дистанции делают тебя богатым раз и навсегда, при условии внедрения всех инструментов, полученных во время РеОПа, и вовлеченности собственника и команды.
Процесс решения
Заложили основу системного отдела продаж
На первом модуле Андрей заложил основу системы в отделе продаж. Он изучал свою нишу, определял КЭВ, подсчитывал долю бизнеса в рынке. Предприниматель также писал офферы и скрипты для продавцов, чтобы быстро закрывать сделки, разобрался со статистикой и наладил CRM. Бизнес-инженер помогла адаптировать инструменты программы именно под нишу измерительного оборудования.
Первый модуль из-за большого объема информации дался собственнику особенно тяжело — он уделял больше двух часов в день просмотру видео, а некоторые лекции даже пересматривал по несколько раз. Бизнес-инженер всегда была на связи и подсказывала, если возникали вопросы. На экзамен по первому модулю у Андрея ушло несколько часов, так как некоторые задания были с «подвохом» и требовали особенной внимательности.
01
Изучили нишу и рынок
02
Внедрили скрипты, CRM и КЭВ
03
Адаптировали инструменты под задачи бизнеса
Узнали, как нанимать правильных сотрудников
Второй модуль РеОП — об обучении и найме. На нём Андрей понял, какие люди нужны его команде, и в каком количестве, и научился их нанимать. Он разобрался, как построить процесс найма новых сотрудников, чтобы он был быстрым и эффективным на всех этапах — от вакансии до тестового задания. Также в отделе продаж появились обучающие материалы для новеньких продавцов: регламенты, инструкции, описания должностей. Они упростили ввод в должность и позволили тратить на новых сотрудников меньше времени.
На втором модуле собственник тянул на себе всю команду, поэтому не смог нанять сотрудников в ходе обучения. Зато лекции предприниматель просмотрел без проблем и успешно сдал экзамен. Андрей понял, что ему нужен HR-менеджер, и со временем специалист появился в компании. Внедрения второго модуля не окончены и по сей день — команда продолжает нанимать и обучать новых людей.
01
Поняли, какие люди нужны в команду
02
Разработали обучающую папку
03
Научились нанимать сотрудников
Усилили отдел продаж новыми фишками
На финальном модуле отдел продаж усилили дополнительными инструментами. Вместе с бизнес-инженером внедрили точки касания, которые помогли повысить лояльность клиентов. С продавцами стали проводить игры, чтобы поддерживать их энергичный настрой — драйвом стали заряжаться и другие сотрудники. Для поднятия конверсии были еще лучше проработаны скрипты, также к обучению подключили нового бизнес-инженера, который смог взглянуть на бизнес новым незамыленным взглядом.
Я бы хотел поблагодарить команду Resulting — наших бизнес-инженеров, и первого и второго, за вовлеченность в наши бизнес-процессы. Иногда казалось, что им больше надо, чем мне. Потому что если бы не они, мы бы не подняли нашу насмотренность, не смогли добиться тех результатов, которые у нас сейчас есть.
Результаты внедрения РеОП
После программы РеОП в отделе продаж ЭЛЕКТРОНПРИБОР KZ появилась система. Менеджеры больше не забывают о клиентах, а поддерживают с ними связь и успешно закрывают на сделку. В команду пришли HR и двое новых продавцов, а еще одного менеджера компания сейчас нанимает. С готовыми обучающими файлами новичкам было просто войти в рабочий процесс. Андрей с командой ведут найм по разным направлениям и используют инструменты, которые получили на обучении.
Прибыль компании за несколько месяцев обучения увеличилась в 2,5 раза за счет роста конверсии в сделку и более эффективных скриптов. Андрей отметил, что у него улучшилась насмотренность, появилась конкретная личная цель и понимание, как и куда развиваться дальше. Он стал оценивать бизнес по результатам, а не по навыкам сотрудников.
Итоги по проекту
Дальнейшие планы
Собственники планируют расширить ассортимент и выйти на смежную целевую аудиторию. Они также хотят выжать максимум из своей ниши и занять минимум 51% рынка.
Инсайты собственника
По итогам обучения Андрей:
- стал думать не «как сделать», а «кто это будет делать в команде»;
- понял, как контролировать и добиться результата;
- осознал, что с полученными инструментами может открыть другие бизнесы и вывести их в плюс;
- сформировал более четкую личную цель;
- начал больше заниматься стратегическим планированием на 5-10 лет вперед.