Обучение менеджеров, основанное на данных и реальных результатах.

Это гораздо эффективнее, чем обучение по учебнику, потому что ориентировано на конкретные ошибки и точки роста каждого менеджера.

Обучение по учебнику vs. Обучение на основе результатов

1. Теоретическое обучение (по учебникам, вебинарам, тренингам) дает менеджерам общие знания и понимание технологии продаж. Это полезно для создания фундамента, но в реальной жизни каждый менеджер сталкивается с индивидуальными трудностями на каждом этапе работы с клиентами. Например, одни отлично справляются с холодными звонками, но не могут закрыть сделку, другие — прекрасно договариваются, но не умеют удерживать клиента.

2. Обучение на основе результатов акцентируется на реальных показателях, а не на общих знаниях. Оно позволяет выявить слабые места конкретного менеджера, опираясь на его текущие результаты, и целенаправленно работать над их улучшением.

Что такое результат?

Результат — это не просто хороший или плохой показатель. Результат — это конкретные цифры, которые можно анализировать и улучшать. В продажах результат может быть выражен через:

- Конверсии между этапами. Это показывает, насколько эффективно менеджер переводит клиента с одного этапа на другой (например, от первого контакта к обсуждению условий сделки, или от демонстрации продукта к оплате).

- Оценка звонков по критериям. При прослушке звонков можно выставлять баллы за выполнение ключевых шагов. Например, как менеджер выявляет потребности, насколько четко аргументирует предложение, насколько успешно дожимает клиента на этапе принятия решения.

Как обучение на основе данных помогает улучшить работу?

1. Анализ конверсий помогает понять, на каком этапе менеджер теряет клиентов. Если видно, что конверсия с этапа обсуждения условий в оплату у него значительно ниже, чем у других, это повод сфокусировать внимание на этапе закрытия сделки. Возможно, менеджер не дожимает клиента, не создает достаточной ценности для оплаты или у него возникают сложности с преодолением возражений.

2. Прослушка звонков и оценка по баллам позволяют выявить конкретные ошибки в процессе коммуникации. Например, менеджер может пропускать важный этап выявления потребностей, не задавая нужных вопросов. Либо недостаточно четко формулирует предложение, перескакивает на закрытие сделки, не дав клиенту осознать ценность продукта. Анализируя такие звонки, можно разработать индивидуальную программу обучения, которая будет нацелена на исправление конкретных ошибок.

Пример работы с данными

Допустим, у менеджера низкая конверсия с этапа обсуждения условий сделки к оплате. Ты прослушиваешь его звонки и видишь, что он плохо работает с возражениями. Он либо не уделяет им должного внимания, либо пытается сразу "закрыть" клиента без разъяснений. Вместо того чтобы давать ему общие советы по продажам, ты конкретно работаешь с этим слабым местом: обучаешь его методам работы с возражениями, развиваешь навыки активного слушания и задавания уточняющих вопросов.

Основные преимущества такого подхода:

- Персонализация обучения. Каждый менеджер сталкивается с разными проблемами, и такой подход позволяет сфокусироваться именно на тех слабых местах, которые ему мешают. Это экономит время и даёт быстрые результаты.

- Объективность. Конверсии и оценки звонков дают объективные данные для анализа. Это устраняет субъективные интерпретации и помогает строить обучение на основе фактов, а не эмоций.

- Рост мотивации. Менеджеры быстрее видят прогресс, так как работа направлена на конкретные задачи. Когда менеджер видит, как растут его показатели, это мотивирует его продолжать развиваться.

Обучение, основанное на текущих результатах и анализе данных, гораздо эффективнее, чем общее теоретическое обучение. Оно помогает выявить конкретные проблемы каждого менеджера и нацелить усилия на их исправление. Конверсии и оценки звонков — это ключевые метрики, которые помогают понять, где менеджеру нужно улучшиться и как это сделать.

Такой подход не просто повышает знания, а приносит реальные результаты в виде увеличения продаж.