Почему РОП редко способен построить отдел продаж с нуля?

Дело в том, что большинство РОПов, которые успешно работают в отделах продаж, привыкли к операционной, повторяющейся рутине, и это не совпадает с навыками, необходимыми для построения отдела с нуля.

1. Операционные задачи против проектных задач

РОП в действующем отделе продаж выполняет цикл одних и тех же задач: планерки, распределение лидов, обучение, анализ звонков и помощь менеджерам. Это важная работа, но она требует совершенно другого подхода. РОП работает в рамках существующей системы, поддерживает ее и улучшает на базе уже существующих процессов. Для него важно поддерживать стабильность и порядок, не выходя за пределы привычного круга задач.

Когда же речь заходит о создании отдела продаж с нуля, процесс требует проектного подхода: каждый этап — это новый вызов, новая задача, которую нужно решить. Построение отдела включает наём команды, её адаптацию, создание и внедрение системы CRM, разработку скриптов, KPI и системы мотивации. Это набор стратегических задач, которые требуют гибкости, умения принимать нестандартные решения и, что важно, ориентированности на результат в условиях неопределенности.

2. Другой склад ума

Строительство отдела продаж с нуля — это в первую очередь проектная деятельность. Она требует стратегического подхода, а также способности управлять множеством мелких задач, часто со сроками и большим количеством неизвестных. Большинство РОПов, привыкших работать с существующей командой и задачами, просто не обладают этими навыками, потому что в их зоне комфорта — операционные процессы. Они могут быть великолепными руководителями отдела, но в условиях, когда нужно создать эту структуру с нуля, они теряются.

3. Отсутствие опыта в управлении неопределенностью

Создание отдела продаж с нуля — это работа с неизвестными: какой будет команда, какие стратегии будут работать, как выстроить систему с нуля. В этом процессе нужно постоянно адаптироваться, корректировать решения на основе полученных данных и результатов. Многие РОПы не имеют опыта работы в таких условиях, так как они привыкли к работе в уже налаженных системах с минимальным уровнем неопределенности.

4. Зоны ответственности и подходы к решению задач

РОП отвечает за выполнение плана продаж и обеспечение стабильности работы отдела. Когда отдел уже функционирует, задачи понятны, и план действий ясен. А вот при создании отдела с нуля задачи постоянно меняются, зоны ответственности размыты. Например, нужно не только найти сотрудников, но и создать для них обучающие программы, выстроить CRM, внедрить систему мотивации, наладить аналитику и так далее. Это требует проектного менеджмента и умения находить решения на ходу. Многим РОПам это чуждо.

Как построить отдел продаж с нуля?

Лучший подход — разделить процессы создания и управления:

1. Нанять проектного менеджера или консультанта по продажам для запуска отдела. Этот человек будет отвечать за все этапы: найм сотрудников, их адаптацию, внедрение системы CRM, разработку процессов и стратегий. Он обладает навыками стратегического планирования и умеет решать проектные задачи.

2. Передать готовый отдел РОПу для дальнейшего управления. Когда отдел выстроен и процессы внедрены, на этой стадии можно привлекать РОПа для управления операционными задачами. Теперь его задача — поддерживать работу отдела, обеспечивать выполнение планов и улучшать процессы. Это его зона комфорта, и тут он может быть максимально эффективным.

Создание отдела продаж с нуля — это не то же самое, что управление действующим отделом. Строительство требует проектного подхода, умения адаптироваться к неизвестным и работать со стратегическими задачами.

Поэтому, если ты нанимаешь РОПа для создания отдела с нуля, скорее всего, он не справится. В идеале, эти роли должны выполнять разные люди: один строит, другой управляет.