Почему менеджеры по продажам часто продают причины, а не решения

Работа менеджера по продажам – это всегда вызов, связанный с высокой степенью стресса. В этой профессии успех зависит не только от навыков общения с клиентами, но и от умения преодолевать многочисленные неудачи. По статистике, 9 из 10 попыток продать могут закончиться провалом, и это для менеджера считается хорошим днем. Но за каждым таким провалом стоит глубокий анализ, внутренняя работа над ситуацией и поиском решений, которые зачастую не приводят к желаемому результату.

Почему возникают сложности?

Основная сложность работы менеджера заключается в том, что он всегда находится "внутри процесса". Менеджер по продажам вынужден анализировать каждого клиента и искать варианты решения конкретных ситуаций, однако 90% этих ситуаций так и не решаются. Это создает постоянное напряжение, ведь у менеджера есть четкое понимание того, что не все зависит от него. В условиях стресса и перегруженности задачами менеджеры часто начинают продавать не решение проблемы, а причину, почему это решение невозможно выполнить.

Зачастую менеджеры испытывают трудности с выполнением большего количества звонков или с улучшением качества своих продаж. Конкретные задачи и новые требования могут восприниматься как дополнительное усложнение работы, а не как инструменты для повышения эффективности. В таких условиях менеджер начинает продавать свою позицию – свое объяснение, почему задача не может быть выполнена, – столь же настойчиво, как продает товары или услуги своим клиентам.

Почему важно не поддаваться "продажам" от менеджеров?

Менеджер по продажам привык продавать, и он будет использовать свои навыки для того, чтобы убедить руководство в своих оправданиях. Это может выглядеть как демонстрация "объективных" причин, по которым задача не может быть решена. В результате, если не проявить должной твердости и не поставить четкие границы, менеджер сумеет "продать" свою позицию.

Важный момент заключается в том, что с менеджерами по продажам нужно работать так же, как они работают с клиентами – четко, последовательно и аргументированно. Руководству важно не позволять менеджерам продавать причины вместо решений. Ведь если не поставить перед ними ясные задачи и не контролировать их выполнение, менеджеры по продажам будут искать и продавать причины того, почему цели не были достигнуты.

Работа менеджера по продажам – это постоянная борьба с отказами, но важно помнить, что настоящие профессионалы умеют извлекать уроки даже из неудач. Руководителям стоит выстраивать диалог с менеджерами, фокусируясь на решениях, а не на причинах невозможности их достижения.

Необходимо поддерживать мотивацию сотрудников и помогать им справляться с трудностями, но при этом не допускать, чтобы они использовали свои навыки продаж для оправдания собственных неудач.