Этапы воронки через завершённое действие
Эффективное управление воронкой продаж — ключ к успешной работе отдела продаж. Если в вашей CRM-системе менеджеры сталкиваются с этапами воронки, на которых "зависает" большое количество сделок, это сигнализирует о проблеме. Если количество таких сделок настолько велико, что их нельзя обработать (например, обзвонить или проработать) за несколько дней, это создаёт серьезные риски.
Почему зависшие сделки — это плохо?
Во-первых, существует высокая вероятность, что большая часть таких клиентов так и останется без внимания. Если менеджер не может своевременно связаться с клиентом, то со временем шансы на успешное завершение сделки резко уменьшаются. Парадоксально, но часто и сами менеджеры понимают это. В результате сделки на этих этапах становятся "невидимыми" — их не проверяют, ими не занимаются. А это создаёт ещё одну проблему: новые клиенты, проходя через такой этап воронки, также рискуют потеряться.
Как решить проблему?
Для решения проблемы необходимо изменить саму структуру воронки продаж. Простой, но действенный способ — переименовать этапы воронки, чтобы они отражали конкретные завершённые действия. Важно убрать «размытые» этапы, такие как: - «Думает», - «Дожим», - «Согласовываем КП».
Эти названия не содержат чётких указаний, что именно сделано или что должно произойти. Вместо них следует использовать конкретные действия, например: - «КП отправлено» — этап, когда коммерческое предложение было передано клиенту. - «КП согласовано» — следующий этап, который отражает положительное решение клиента.
Правила работы с этапами
Для каждого этапа необходимо установить чёткие временные рамки и правила. Например, если сделка находится на этапе «КП отправлено», менеджер обязан сделать определённое количество касаний (например, звонков или писем) в течение установленного времени. Если клиент не отвечает или даёт отрицательный ответ, сделку можно закрыть. Если клиент согласен, сделка переходит на этап «КП согласовано».
Это дисциплинирует менеджеров и помогает им вовремя принимать решения, а не накапливать "мёртвые" сделки.
Правильная структура воронки с конкретными действиями упрощает контроль над сделками и увеличивает их успешное завершение. А чёткие правила работы с каждым этапом помогут вашему отделу продаж работать эффективнее.