Секреты успешных менеджеров по продажам: искусство задавать вопросы
Вы когда-нибудь задумывались, почему одни продавцы закрывают сделку за сделкой, а другие — нет? Может быть, это их уверенность, знание продукта или даже умение убеждать. Но статистика раскрывает нечто более глубокое. Оказывается, ключ к успеху лежит не столько в ответах, сколько в вопросах.
Исследования показывают: успешные менеджеры по продажам задают на 30% больше качественных вопросов своим клиентам, чем менее успешные коллеги. Это не просто маленький процент – это целая стратегия общения – задавать вопросы, которые заставят клиента размышлять и делится информацией о своих потребностях и предпочтениях. Вместо закрытого вопроса: “Вас интересует эта модель?” успешный менеджер задаст открытый: “Какие особенности этого товара вы считаете наиболее полезными для вас?”
Задавая нужные вопросы, вы создаете диалог со значением для обеих сторон: клиент чувствует заботу и понимание со стороны компании, вы же получаете ценную информацию для индивидуализации предложения.
Представьте себе двух продавцов. Первый бесконечно рассказывает о преимуществах своего товара. Второй же начинает с вопросов: “Что вас беспокоит больше всего при выборе этого продукта?” или “Почему вы решили поменять свой текущий продукт на новый?” Кому из них удастся расположить клиента к откровенному диалогу и построению доверительных отношений?
Практика учит нас: люди предпочитают покупать не у тех, кто лучше говорит, а у тех, кто лучше слушает. Подтверждение этому можно найти и в исследованиях — например, Harvard Business Review подчеркивает значимость активного слушания и задавания правильных вопросов для успешных продаж.
Также стратегия выявления потребностей клиента через вопросы ставит менеджера в лидирующую позицию – именно менеджер формирует развитие диалога, а не выступает справочным бюро, отвечая на расспросы покупателя.
Случай из жизни: мой знакомый решил приобрести новый автомобиль. Один из продавцов начал разговор со слов “Этот автомобиль — лидер по безопасности”. Другой спросил: “Какие задачи должен выполнять ваш будущий автомобиль?”. Кого он выбрал? Конечно же, того кто был заинтересован узнать его истинные потребности, а значит подобрать действительно подходящий вариант. Того, с кем можно было откровенно поделиться наболевшим и получить решение своей проблемы.
Задавая правильные вопросы вы:
- узнаете о потребностях и болях клиента — это поможет предложить ему то решение, которое ему действительно нужно.
- создадите эмоциональную связь — показывая заботу о проблемах клиента и заинтересованность по-настоящему помочь ему, а не просто продать лишь бы какой товар.
- выделите себя среди конкурентов — большинство из которых заняты только презентацией своих товаров или услуг.
Вспомните последнюю успешную покупку. Обратились бы вы в эту компанию ещё раз после того, как человек по другую сторону стола не только непрестанно говорил об очевидных достоинствах товара или услуги, но и стремился понять ваши индивидуальные нужды и потребности в данной покупке?
Превратите каждую беседу со своими потенциальными покупателями или текущими заказчиками в возможности – как для них так и для себя. В мире где каждый стремится быть услышанным – будьте теми кто слышит.