5 сегментов покупателей. Как взаимодействовать с каждым из них
Когда моего знакомого копирайтера спрашивают, на кого он работает, он завел обыкновение отвечать: "на корзины". Одна корзина находится в аккаунте маркетплейса - и позвякивание в ней клиентских денег является для моего знакомого трубным зовом. А вторая - на рабочем столе его ноутбука. В ней оказываются неудачные офферы для емейл рассылок. Чем больше файлов попадают во вторую корзину, тем меньше звякает в первой.
Однажды, когда звякать в первой корзине совсем перестало, мой знакомый завалился ко мне с бутылкой португальского порто, и мы под божественный декабрьский нектар поговорили с ним, как копирайтер с копирайтером.
Проблема емейл-рассылок... Нет, главная проблема емейл-рассылок заключается в стремлении создать философский камень оффера, а проще говоря, не заморачиваться. Вместо этого я предлагаю вам сегментировать своих покупателей и общаться с каждым сегментом по своему сценарию. Моему знакомому это помогло. Поможет и вам.
Сегментация клиентов — один из наиболее эффективных способов повысить результаты ваших усилий.
1. Новые подписчики, не покупатели
Эти пользователи получают приветственный оффер, но это также отличный сегмент для общения с помощью образовательного контента и продуктов. Цель состоит в том, чтобы вызвать первую покупку.
2. Первые покупатели за последние X дней
Этот сегмент покупателей, покупающих впервые, но не повторивших покупку, является ключом к увеличению доли повторных заказов. Оффер будет отталкиваться от продукта, но цель — вызвать второй заказ.
3. Повторные покупатели, сделавшие заказ за последние X дней
Этот сегмент людей, которые недавно сделали вторую покупку, очень важно холить и нежить, потому что эти люди остались довольны первой покупкой. Вы должны понять, что они купили (тот же продукт или дополнительный), и если у вас есть план стимулирования следующих продаж, предложите им его.
4. Разовые покупатели, не покупавшие более в течение X дней.
Это пользователи, которые купили и затихли. Они не обязательно недовольны вашим продуктом, но им может потребоваться дополнительный толчок, чтобы вернуться (скидка, льготы или пакет услуг).
5. Постоянные покупатели, не совершавшие покупок в течение X дней.
Это более сложный, но и более важный сегмент, поскольку они ваши лоялисты, но потерялись по пути. Важно понять их мотивацию к покупке и вернуть через предложение эксклюзивного продукта.
Очевидно, что сегментов гораздо больше, но я предлагаю сосредоточиться на этих пяти, чтобы увеличить вашу конверсию и, что более важно, повторные покупки.