Турецкий базар. О чем говорить с турецкими партнерами?

Каждым деловым переговорам предшествует «small talk» — короткая беседа на отвлеченные темы, которые не касаются бизнеса. Но если вы ведете переговоры с турецкими партнерами, отделаться маленьким разговором не получится.

Пройдет несколько часов, а может быть, несколько встреч до того, как Вы перейдете к обсуждению дел. Предварительные разговоры ведутся за чашкой турецкого чая, за ужином и даже за курением кальяна. Ваш предварительный разговор будет длинный как трубка того кальяна, поэтому традиционная тема - погода Вас не спасет.

1. Обойдите стороной религию. Турция – светское государство, но религиозная община сильна и составляет половину населения страны. Вы пока не знаете, на какой стороне Ваш партнер.

2. Политика и религия в стране взаимосвязаны, и анализ последнего выступления Эрдогана мы тоже оставим за рамками.

3. Спорт? Неплохая тема. Но будьте осторожнее, вдруг выяснится, что Вы поддерживаете Фенербахче, а Ваш партнер всем сердцем болеет за Бешикташ.

4. Похвалите Турцию. Турки – патриоты своей страны. Не надо лести. Вам же на самом деле что-то понравилось? Турецкий кофе, который подали Вам на завтраке? Кебаб длиною в один метр, которым угощал Вас вчера партнер за ужином? Кристально чистые воды Эгейского моря в Бодруме? Расскажите об этом.

5. Не критикуйте. Вероятно, в Турции Вам понравилось не все. Но критические замечания мы оставим за рамками. Турки вообще не переносят критику. Это такая же национальная черта, как склонность торговаться. А оскорбление и неуважительное отношение к основателю Турецкой Республики Ататюрку и вовсе является преступлением.

6. Как только Вы познакомитесь поближе, одной из тем обязательно станет семья. Семья – главная ценность в Турции. Поэтому если Вы семьянин, многодетный отец или работающая молодая мама, у Вас много тем для разговора с турецкими партнерами. После нескольких переговоров хорошим тоном считается встреча семьями. В Турции даже на корпоративы в некоторых компаниях принято приходить с мужем или женой.

7. Трендом последнего времени стало обсуждение цен. Конечно, не Вашего коммерческого предложения (какой же это тогда «small talk»?), а цен в России и Турции.

Автомобили стоят в Турции в 2-3 раза дороже России. И тема о том, за сколько можно купить в России новый «Porsche», с криками турецкой стороны «Да, ладно! Так дешево! Почему мы не живем в России?» всегда вызывает живой интерес. А потом начинается обсуждение, сколько стоит заправить бак к этому «Porsche», и снова турецкие партнеры впечатлены низкими ценами на бензин.

А как насчет того, что путевка в турецкий отель «все включено» стоит дешевле, если покупать ее в России?

Или интересный факт о том, что в Турции банк дает проценты на вклады на уровне 50-70%?

Потратьте время на изучение экономики Турции до отъезда и выберите те факты, которые соответствуют Вашей стратегии переговоров. Это пригодится не только для вежливой беседы, но и для понимания, почему Ваш партнер принимает те или иные решения.

От цен на жизнь логично перейти к ценам из Вашего коммерческого предложения. Главное удержаться от соблазна перейти к разговору о бизнесе раньше времени или перейти так, чтобы партнер этого не заметил.

Как говорят в Турции, «Колай гельсин» (Kolay gelsin), что значит удачи и легкой работы.

Еще больше лайфаков по работе с турецкими партнерами можно найти в моей статье.