Бизнес - модель: что это?
Сегодня мы поговорим о бизнес-моделях. Это система, которую нам предстоит построить для достижения наших целей вокруг нашей идеи. Бизнес-модель представляет собой схематичное описание основных бизнес-процессов проекта. Она наглядно показывает: что, кому и как продавать, а также — насколько это выгодно.
Не нужно придумывать бизнес-модели самостоятельно, они все достаточно стандартны и описаны уже. Нужно найти верную, а потом уже работать именно с ней.
Попробуем на примерах прояснить. Я хочу продавать яблоки. Я могу посадить сад, выращивать яблоки и продавать их как фермер. Это одна бизнес-модель. Я могу продавать их оптом посредникам — это другая бизнес-модель. Могу продавать их в рестораны или на рынке. Я могу не сажать сад, а покупать яблоки у фермеров и продавать их мелким оптовикам. Ещё я могу продавать яблоки в интернете как ЗОЖ или на вторичное производство. Это всё будут разные бизнес-модели, у них разное будет практически всё. Но в рамках каждой из них моим продуктом будет яблоко.
А вот стоимость входа на рынок, цикл сделки, риски, маржинальность, целевая аудитория и необходимые ресурсы будут разными. И может так случиться, что в одной бизнес-модели можно зарабатывать на яблоках, а во второй — нет. Очень важно определить ту бизнес-модель, которая будет приносить вам деньги и идеально подходить для реализации ваших целей.
Мой любимый пример, на котором часто спотыкаются новички в продюсировании: какая бизнес-модель у блогера? Кто его целевая аудитория? Блогер продаёт место для рекламной интеграции. Точно так же ТВ, радио и журналы продают размещение. Основной доход — это рекламная интеграция. Тогда если блогер продаёт рекламное размещение, то кто его целевая аудитория? Рекламодатели. А подписчики — это его ресурс нематериальный, плюс они потребители его контента. Если ты эксперт и продаёшь свой продукт, например, консультации, то тебе не нужно создавать медиаплощадку. Ты должен продавать продукт. У блоггера захват внимания и наращивание активов, у эксперта лидогенерация.
Тема про бизнес-модели подробно будет у нас позже (мы разберём основные подробно, и каждой будет отведён отдельный урок), сейчас же я даю базовую вводную часть. Итак, из чего же состоит наша бизнес-модель?
- Целевая аудитория (ЦА). Кому мы продаём, что они хотят, за что готовы платить, сколько готовы платить, как часто покупают и т. д. Самая грубая ошибка — это когда описывают ЦА как «вся планета от 9 до 99 лет, мужчины и женщины». В блоке уроков про ЦА мы подробно поговорим о категориях клиентов.
- Отношения с клиентом. Как привлекаем, как удерживаем, как общаемся и т.д. Здесь всё про воронку продаж. Вернёмся к примеру с блогером. Подписчики не являются частью воронки продаж — они играют роль в создании продукта!
- Каналы взаимодействия. Точки касания, путь клиента, как рассказываем, как доставляем и как обслуживаем.
- Уникальное торговое предложение (УТП). Что конкретно мы продаём и какую проблему клиента решаем.
- Ключевые процессы (активности). Опишите:
- что мы будем делать, чтобы произвести и продать продукт;
- как будем решать проблемы клиента и обслуживать его;
- как будете поддерживать и развивать CRM-систему, программное обеспечение, соцсети и прочие платформы, через которые будете взаимодействовать с потребителем.
- Ключевые ресурсы. Что конкретно у нас есть: деньги, люди, площадки, оборудование и прочее.
- Ключевые партнёры: поставщики и партнёры. Почему они нам выгодны и почему им выгодны мы.
- Структура издержек: за что мы платим и когда.
- Структура доходов: за что платят нам и сколько.
Вот классическая система бизнес-модели. И так как я обещала вам давать небольшие задания, то ловите: опишите бизнес-модель для своей идеи. Попробуйте поменять что-то в отдельных блоках. Например, ЦА. Или незамужних замените на женатых и т. д. Можно так сделать с каждым блоком, кроме издержек и доходов.
До встречи. Продолжение следует!